顺从:说服和被说服的心理策略

在生活中，我们经常要做出选择，比如: 选择吃什么食物，选择去哪里旅游，选择读什么专业，选择做什么工作。我们常常以为，这些选择都是自己做出的，然而，实际上真的是这样吗? 博恩斯从顺从心理角度揭秘日常影响人们潜意识和行为的一些因素，这些因素包括: 主动性请求、顺从心理、同意心理、虚假信息的煽动性、权威性影响。这些因素会影响大多数人的决策心理，以及我们顺从他人需求的倾向性。 无论是参加会议、在网上分享帖子，还是鼓起 勇气请求别人帮忙，我们常常认为我们的行动或请求会被忽视或拒绝。但事实上，人们比我们想象中更容易在会议上关注我们、看我们分享的帖子或同意我们的请求。
【推荐语】
1. 在影响力和说服领域，受欢迎的作家罗伯特·西奥迪尼、亚当·奥尔特、埃米·卡迪、丹尼尔·H·平克、安杰拉·达克沃思、亚当·格兰特一致推荐。 2. 《顺从》被评为值得关注的30位管理思想家的雷达名单（2022年），圣母大学德勤道德领导中心道德领袖的书籍（2021年），纽约州立大学校长卓越学术和创新活动奖（2021）。博恩斯获得康奈尔大学教务长社会科学研究创新奖（2018）。 3. 顺从心理被巴菲特的导师查理芒格大力推崇。在人类行为学、营销、心理学、企业管理等领域都有莫大的帮助。顺从的含义是指，受他人的请求，使他人的请求得到满足的行为。 4. 实践顺从心理的5个方法。（1）消除认知偏差。（2）增强主动性请求。（3）别人拒绝自己很难。（4）别忽视身边的虚假信息。（5）权力影响力。影响顺从心理的一些因素，如沟通媒介（如电子邮件或面对面），一个人与被要求者的关系，文化规范，以及使用经济激励来诱导遵守。 5. 人们错误地校准了自己对他人的影响力。具体来说，他们低估了自己对他人的影响力，因为他们没有意识到人们对要求和指令说 "不 "有多难。误解他人遵守要求的压力对亲社会和不道德的行为都有影响。寻求帮助的人低估了他们在请求帮助时获得帮助的可能性；不道德行为的煽动者在别人怂恿他们这样做之后也会惊讶。
【作者】
瓦妮莎·博恩斯(Vanessa Bohns)  社会心理学家，获哥伦比亚大学心理学博士学位，是康奈尔大学组织行为学和心理学教授。 她的研究方向主要是社会影响力以及顺从和同意的心理。特别是，人们在多大程度上认识到他们在人际交往中对他人的影响，包括在寻求帮助时、暗示某人从事不道德的行为时以及行浪漫的追求时。她的文章曾刊登在《纽约时报》与《哈佛商业评论》上，她的研究内容也曾作为专题报道出现在《华尔街日报》《纽约时报》以及美国国家公共广播电台的播客节目《隐秘的大脑》上。