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销售心理课情境实训大全集电子书

  情境化、模拟化是*有效*迅速的提高销售业绩之路。本书用四个模块的精炼阅读,让你迅速掌握不同场景下的心理博弈过程以及应对的方法。   情境实录:真实展现销售人员在工作中经常会遇到的某个有代表性的销售情境。   情境点评:对销售情景进行归纳总结,提炼出来该特定情境下进行销售的重点、难点。   深入解析:全面而深入地分析、解答该情境中出现的销售心理难点的解决方案。

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150人正在读 | 1人评论 6.2

作       者:龚喜

出  版  社:中国纺织出版社

出版时间:2015-01-01

字       数:16.7万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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当下的销售市场,很多人为了拿到订单,几乎使出了浑身解数,结果却总是不尽如人意,于是认为销售是一件很难的事。本书融合心理学与销售学的基本知识,以产品销售的整个过程为背景,以“情境实录、情境评、深解析、反思与总结”四个板块逐一展讲解,通过具体生动的案例,向销售人员再现了各种富有挑战性的销售情境,旨在帮助销售人员随时了解客户心理和不同销售阶段的心理战术,抓住一个又一个稍纵即逝的销售机会。按照本书中的方法去做,你一定能取得出人意料的好成绩。<br/>【推荐语】<br/>情境化、模拟化是*有效*迅速的提高销售业绩之路。本书用四个模块的精炼阅读,让你迅速掌握不同场景下的心理博弈过程以及应对的方法。 情境实录:真实展现销售人员在工作中经常会遇到的某个有代表性的销售情境。 情境评:对销售情景行归纳总结,提炼出来该特定情境下行销售的重、难。 深解析:全面而深地分析、解答该情境中出现的销售心理难的解决方案。 反思与总结:对该场景下的常规解决方案行概括、总结、补充、提高。<br/>【作者】<br/>恭喜,70年代生人,女,大学经管学院副教授,博览群书,有多年大学教书的经验,在教学的过程中不断行真实的企业调研,根据不同的企业建立独特的管理制度,有自己独特的管理经验,是多家大型企业的咨询师,善于总结,喜欢读书,爱好思考,不断有新作问世,多次到大型企业行人力资源方面的授课和员工培训。<br/>
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前言

第一章 心理观察训练

情境1:空间距离就是心理距离

情境2:在倾听中及时领会客户疑虑

情境3:言语中判断客户的购买力

情境4:抓住有利于销售的关键点

情境5:细心找到客户的兴趣点

情境6:头部动作透露的心理动向

情境7:手部动作透露的心理活动

情境8:眉部动作看懂客户心理活动

情境9:客户的声音发生变化意味着什么

情境10:耐心了解客户的心声

第二章 心理认同训练

情境1:运用共同意识,搭建与客户之间的桥梁

情境2:你也能获得自命清高型客户的认可

情境3:利用地区心理学,增进与客户间的好感

情境4:尊重客户的购买自主权,客户才会欣赏你

情境5:请反感自己的客户给予批评意见

情境6:认同式回应,同理心使客户感到被关注

情境7:用幽默活跃气氛,拉近与客户的距离

情境8:照顾客户的面子就是照顾自己的财路

情境9:有亲和力的语言更能融洽与客户间的关系

情境10:通过模仿客户缔造彼此间亲密感

第三章 心理诱导训练

情境1:采用转换思维法,引导客户朝你期待的方向前进

情境2:封闭式问法,有效潜入客户思维

情境3:让客户一开始就说“是”,成功的希望最大

情境4:用果断坚定的语气说话,客户无法拒绝你

情境5:对不同性格的客户采用不同的引导策略

情境6:巧用心理暗示,让客户不知不觉跟着你走

情境7:利用否定式提问找出客户需求

情境8:在假定购买的基础上与客户沟通

情境9:回答客户问题,先要让他做出承诺

情境10:当客户有意购买一个鱼钩时

第四章 心理解读训练

情境1:客户与你分享自己的故事时意味着什么

情境2:客户不停地吹毛求疵时心里在想什么

情境3:客户向你探听底牌是出于好奇吗

情境4:客户的场面话里有哪些销售玄机

情境5:当客户购买意向明显时

情境6:当客户明显被你的自信感染时

情境7:当客户直接亮出议价底线时

情境8:当客户意见变得越来越具体时

第五章 心理博弈训练

情境1:可以妥协,但不能放弃底线

情境2:必要时可以潇洒地“糊涂”一回

情境3:适时保持沉默,对方会在压力下妥协

情境4:暴露自己产品的缺陷以取得信任

情境5:谈判遇到僵局时适当将节奏放缓

情境6:利用逆反心理诱导客户反其道而行

情境7:低成高就法:先给个糖吃,再来一巴掌

情境8:掌握报价技巧,给自己留下议价空间

情境9:以退为进,让客户“束手就擒”

情境10:以静制动,掌握主动权

第六章 心理说服训练

情境1:揣摩不愿交谈的客户的心理

情境2:突遇尴尬,沟通该如何进行

情境3:给标新立异者特别的消费体验

情境4:千万不要“三句话不离本行”

情境5:让客户为产品的“未来”埋单

情境6:议价的一方获胜,是真的赢了吗

情境7:用步步为营法对待不易说服的客户

情境8:适时向客户强调产品的性价比

情境9:客户有过激型异议时应这样说服

第七章 心理逆转训练

情境1:通过先“利”后“理”,改变客户意愿

情境2:不能满足客户要求的产品也能成交

情境3:让说“没钱”的客户改变想法

情境4:客户“怕不合适”时,给予专业建议

情境5:细分价格法,巧过价格这一关

情境6:“不建议成交法”使对方成为忠诚客户

第八章 心理把控训练

情境1:使用退让策略,让客户觉得是自己赢了

情境2:使用声东击西法,让顾客自己选择你的目标商品

情境3:用满足欲望吸引客户购买

情境4:运用好微妙关系,把握成交契机

情境5:预设好方向,让客户顺着你的思路走

情境6:利用饥饿法,使客户因压力而购买

情境7:凡勃伦效应:价格越高反而越有人买

情境8:通过体验,刺激客户的感官系统

第九章 心理攻坚训练

情境1:利用细节打动情感细腻型客户

情境2:巧用参照物,使客户迅速下订单

情境3:该敲定时,客户出尔反尔不肯签单

情境4:最后时刻,客户开始找借口推托

情境5:客户犹豫不决时及时制造危机感

情境6:对主人翁型客户可适当满足其支配欲

情境7:客户越精明越要以诚相待

第十章 心理维护训练

情境1:当客户要求不合理,双方发生摩擦时

情境2:别在意客户的责难,嫌货才是买货人

情境3:虚心诚恳,向批评你的客户学习

情境4:微笑服务,控制负面情绪提升服务质量

情境5:产品售出后,要随时记下客户的反馈意见

情境6:耐下心来与客户谈单,克服急躁心理

情境7:坚持立场,克服销售中的盲从心理

情境8:客户的抱怨几乎让你无法忍受时

情境9:催款的语言也可以这样“温柔”

情境10:签单后及时跟进,切实体现销售诚意

参考文献

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