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一本书稿懂销售心理学电子书

1.本书内容丰富、文字精炼。 2.图表为主,文字为辅,一目了然。

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作       者:赵慧敏

出  版  社:化学工业出版社

出版时间:2017-07-01

字       数:7.9万

所属分类: 人文社科 > 心理学 > 通俗心理学

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《一本书搞懂销售心理学》从顾客的消费心理透视、销售过程中的心理博弈以及谈话技巧等方面阐述如何在销售中运用心理学知识来提高销售员的业务水平和技巧。主要内容包括十二个方面:热情招呼,架起沟通桥梁;察言观色,揣摩顾客意图;主动近,读懂顾客心思;理性分析,推断顾客需求;认真倾听,了解顾客需求;巧妙询问,探询顾客需求;介绍产品,引发顾客兴趣;塑造价值,诱导顾客体验;合理报价,激发欲望;处理异议,赢得顾客信任;明察秋毫,识别成交信号;把握时机,快速促成交易。全书*后附录不同类型客户的心理分析及应对技巧,并且全书设置了情景导、心理破译、课外拓展、销售心理解析等模块,对于如何搞懂销售心理学行了深浅出的解读。<br/>【推荐语】<br/>1.本书内容丰富、文字精炼。 2.图表为主,文字为辅,一目了然。<br/>【作者】<br/>赵慧敏,女,天津商业大学法学院心理学系副教授,主要研究方向为消费与管理心理、心理卫生等。参与多项国家*级项目,主持多项省部级项目,具有广博的理论知识和务实的工作精神。所讲课程浅显易懂,理论联系实际,博得学生的一致好评。同时,经常受邀给企业做有效授权、有效沟通、时间管理、心理健康辅导讲座等课程。著有《老年心理学》《消费心理学》《动态薪酬考核体系》《绩效管理评价体系》《职位分析评价体系》图书。<br/>
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前 言

导读 如何正确把握销售心理

0.1 销售,是要把客户“引”进来

0.2 销售的最关键点就是建立信赖感

0.3 销售,需要站在客户的立场

第一课 热情招呼,架起沟通桥梁

1.1 招呼顾客的目的

1.2 打招呼的技巧

1.3 招呼顾客场景实例

第二课 察言观色,揣摩顾客意图

2.1 从外在表现观察

2.2 从内在表现观察

2.3 从相互关系上观察

2.4 观察顾客的注意事项

第三课 主动接近,读懂顾客心思

3.1 接近顾客搭话的时机

3.2 接近顾客的方法

3.3 接近顾客的注意事项

第四课 理性分析,推断顾客需求

4.1 分析顾客的消费层次

4.2 分析顾客的购买动机

4.3 分析顾客的购买行为

4.4 分析顾客的购买决策

4.5 分析顾客购买过程的心理

第五课 认真倾听,了解顾客需求

5.1 倾听的重要性

5.2 倾听的原则

5.3 倾听的步骤

5.4 倾听的技巧

第六课 巧妙询问,探询顾客需求

6.1 学会向顾客提问

6.2 向顾客提问的原则

6.3 向顾客提什么样的问题

6.4 询问要有耐心

6.5 跨越提问的雷区

第七课 介绍产品,引发顾客兴趣

7.1 提炼产品的卖点

7.2 设计精彩的开场白

7.3 找到顾客的兴趣点

7.4 做精彩的示范

第八课 塑造价值,诱导顾客体验

8.1 FABE法则的定义

8.2 用FABE法则塑造产品价值

8.3 引导顾客体验

第九课 合理报价,激发购买欲望

9.1 巧用促销策略

9.2 明确顾客的利益

9.3 比较同类产品

9.4 慎重报出价格

第十课 处理异议,赢得顾客信任

10.1 分析异议的原因

10.2 了解异议的类型

10.3 判断异议的真假

10.4 看清虚假异议的理由

10.5 处理异议的流程

10.6 顾客异议的分类及排除方法

10.7 处理异议的常规方法

10.8 处理价格异议的技巧

10.9 预防异议的产生

第十一课 明察秋毫,识别成交信号

11.1 语言信号

11.2 行为信号

11.3 表情信号

11.4 事态信号

第十二课 把握时机,快速促成交易

12.1 请求成交法

12.2 选择成交法

12.3 从众成交法

12.4 机会成交法

12.5 保证成交法

12.6 优惠成交法

附录 不同类型顾客的心理分析及应对技巧

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