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导读 如何正确把握销售心理
0.1 销售，是要把客户“引”进来
0.2 销售的最关键点就是建立信赖感
0.3 销售，需要站在客户的立场
第一课 热情招呼，架起沟通桥梁
1.1 招呼顾客的目的
1.2 打招呼的技巧
1.3 招呼顾客场景实例
第二课 察言观色，揣摩顾客意图
2.1 从外在表现观察
2.2 从内在表现观察
2.3 从相互关系上观察
2.4 观察顾客的注意事项
第三课 主动接近，读懂顾客心思
3.1 接近顾客搭话的时机
3.2 接近顾客的方法
3.3 接近顾客的注意事项
第四课 理性分析，推断顾客需求
4.1 分析顾客的消费层次
4.2 分析顾客的购买动机
4.3 分析顾客的购买行为
4.4 分析顾客的购买决策
4.5 分析顾客购买过程的心理
第五课 认真倾听，了解顾客需求
5.1 倾听的重要性
5.2 倾听的原则
5.3 倾听的步骤
5.4 倾听的技巧
第六课 巧妙询问，探询顾客需求
6.1 学会向顾客提问
6.2 向顾客提问的原则
6.3 向顾客提什么样的问题
6.4 询问要有耐心
6.5 跨越提问的雷区
第七课 介绍产品，引发顾客兴趣
7.1 提炼产品的卖点
7.2 设计精彩的开场白
7.3 找到顾客的兴趣点
7.4 做精彩的示范
第八课 塑造价值，诱导顾客体验
8.1 FABE法则的定义
8.2 用FABE法则塑造产品价值
8.3 引导顾客体验
第九课 合理报价，激发购买欲望
9.1 巧用促销策略
9.2 明确顾客的利益
9.3 比较同类产品
9.4 慎重报出价格
第十课 处理异议，赢得顾客信任
10.1 分析异议的原因
10.2 了解异议的类型
10.3 判断异议的真假
10.4 看清虚假异议的理由
10.5 处理异议的流程
10.6 顾客异议的分类及排除方法
10.7 处理异议的常规方法
10.8 处理价格异议的技巧
10.9 预防异议的产生
第十一课 明察秋毫，识别成交信号
11.1 语言信号
11.2 行为信号
11.3 表情信号
11.4 事态信号
第十二课 把握时机，快速促成交易
12.1 请求成交法
12.2 选择成交法
12.3 从众成交法
12.4 机会成交法
12.5 保证成交法
12.6 优惠成交法
附录 不同类型顾客的心理分析及应对技巧
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