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房地产经纪人培训教程电子书

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作       者:陈春洁

出  版  社:机械工业出版社

出版时间:2014-07-22

字       数:20.5万

所属分类: 科技 > 建筑 > 建筑教材/教辅

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陈春洁、阙险峰主编的《房地产经纪人培训教程》结合作者多年的从业心得,吸收众多优秀房地产经纪人的成功经验,通过大量生动精彩的实战情景案例和话术,以生动活泼的语言系统性地阐述了“优秀的房地产经纪人是怎样炼成的”,完整呈现了房地产经纪人(二手房中介人员)的各种工作技巧,包括编织经纪网络、客户迎与需求挖掘、房源客源匹配、带客看房、房源推介、撮合谈判、完美成交等,为广大房地产经纪人员应对日常情况、解决棘手问题提供了实用的可推广的对策。 本书适用于房地产经纪人(二手房中介人员)、相关培训机构、有志于从事房地产经纪(二手房中介)工作的相关人士,以及大中专院校相关专业学生。<br/>
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前言

第1章 编织经纪网

熟悉你的地盘

房源客源一个都不能少

管好你的信息资源库

情景解析1:如何说服业主将钥匙交给你

情景解析2:如何让准备自售的业主将房源委托给你

情景解析3:如何说服业主将房源独家委托给你

情景解析4:业主说有朋友做中介,想独家委托给朋友

情景解析5:如何说服客户签署卖房/买房委托书

第2章 礼迎天下客

今天,你微笑了吗

展示你的最佳职业形象

接好每一个销售电话

喜迎四面宾,笑纳八方客

情景解析1:如何判断客户是不是购房决策者

情景解析2:如何接待朋友或熟人介绍来的客户

情景解析3:如何接待不同性格特征的客户

第3章 当好红娘巧配对

给嘴巴抹点蜜

找出客户的秘密

聆听客户的“心声”

在提问中下点功夫

把准脉搏找个好“家”

情景解析1:如何挖掘客户的需求

情景解析2:如何探询客户的购买预算

情景解析3:如何识别客户的购房动机

情景解析4:如何发现客户的购房关注点

情景解析5:客户对你的询问不加理会,无法明白其想法

第4章 带上客户去看房

提前踩点精心“备战”

邀请客户看房有诀窍

带看要引导而不是陪同

卖利益而不是卖房子

为你的说法提供支持

给客户插上想象的翅膀

让你的推介更生动起来

防止“为他人作嫁衣”

情景解析1:客户对你的推介反应很冷淡,怎么办

情景解析2:房源存在某些明显劣势,怎么办

情景解析3:和客户沟通时,客户总是不爱言语

情景解析4:看房时,客户向业主/业主向客户偷偷递纸条

情景解析5:如何防止客户看房后回头找业主

第5章 消除客户的疑虑

不要被异议吓到了

找出根源才好对症下药

嘴巴说的不一定是心里想的

选择恰当的回答时机

秉持正确的处理态度

处理客户异议的六种实效方法

情景解析1:这里太偏了/交通不便利

情景解析2:这个小区太大了,太杂

情景解析3:这个小区太小了,没什么配套

情景解析4:客户认为“户型太大了”

情景解析5:客户认为“户型太小了”

情景解析6:户型不好,浪费面积/不好装修

情景解析7:我不想买朝北/朝西/东西向的

情景解析8:我不想买高楼层/中楼层/低楼层

情景解析9:靠近马路/铁路/飞机场/广场,太吵了

情景解析10:周边环境不好/都是农民房/太杂了

情景解析11:小区配套设施太少

情景解析12:一梯多户,等电梯要等半天

情景解析13:单体楼,没绿化,也没配套

情景解析14:高楼层没带电梯

情景解析15:只有一个卫生间

第6章 拉近买卖双方的价格差距

客户真的对价格不满吗

遵循价格谈判的原则

买方价格异议的处理

卖方价格异议的处理

情景解析1:谈价时,业主表示少于300万元免谈

情景解析2:客户让你去砍价,却不愿意交意向金

情景解析3:业主报价300万元,客户却还价260万元,如何谈价

情景解析4:临近成交,业主突然又要提价

情景解析5:客户表示是老客户介绍过来的,要求中介费打折

第7章 踢好成交“临门一脚”

该出手的时候就要出手

别让煮熟的鸭子“飞”走了

在关键时刻“推”客户一把

情景解析1:我还要和家人商量商量再决定

情景解析2:客户已经产生兴趣,还想再比较比较后做决定

情景解析3:客户拖家带口前来看房,大家意见不统一

情景解析4:客户带朋友前来一起看房,担心客户受朋友影响

情景解析5:客户带律师前来一起看房,担心律师从中作梗

情景解析6:我今天没带那么多钱,明天再来下定金吧

参考文献

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