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情景销售:让客户追着你成交电子书

售       价:¥

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作       者:罗恩·沃尔佩

出  版  社:北京斯坦威图书有限责任公司

出版时间:2020-03-01

字       数:9.7万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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销售从来都不是盲目进行的,在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的。面对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客,精英销售员懂得随机应变、灵活处理,而在各种情境下都能竭力散发团队潜能,从容应对、有的放矢的恰巧都是高绩效的销售团队。 罗恩·沃尔佩博士为帮助销售人员巧妙应对各种销售情境,调查分析了销售冠军与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队在具体的销售情境中不同的行动数据,总结出一套行之有效的销售技巧。《情景销售》分别从销售人员和销售主管两个角度,从策略采用、客户分析、销售目标、技巧指导、团队激励等方面来出谋划策,形成了销售人员和销售团队各自应该具备的十大黄金策略。了解并掌握这些销售策略,销售人员将突破更高的销售业绩,而销售主管则将打造出敏捷的高效销售团队。
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引言

第一部分 销售精英:如何抓住谨慎型客户

策略1 利用M-O-R-E策略,瞄准谨慎型客户

策略2 建立信任关系,消除谨慎型客户的担忧

策略3 主动提出问题,发现顽抗型客户的需求

策略4 提供销售建议,抑制谨慎型客户的恐惧

策略5 直面客户异议,说服风险厌恶型客户

策略6 设立销售目标,获得犹豫型客户的承诺

策略7 准备销售报告,吸引焦虑型客户的注意

策略8 提交销售计划,搞定难以取悦型客户

策略9 争取客户推荐,建立属于自己的人脉圈

策略10 培养销售习惯,吸引谨慎型客户的关注

第二部分 销售团队:如何帮助销售员抓住谨慎型客户

策略11 明确销售理念,打造销售团队

策略12 完善销售培训,提高销售收入

策略13 提供销售指导,完成销售目标

策略14 设置销售议程,提升会议效率

策略15 把控招聘环节,雇佣销售精英

策略16 重新调整销售区域,刺激销量

策略17 保护黄金销售时间,避免时间陷阱

策略18 推动团队学习,最大化智力资本

策略19 设计薪酬方案,激发员工积极性

策略20 完善奖励计划,设法表扬所有团队成员

结论

致谢

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