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作       者:宿文渊编著

出  版  社:中国华侨出版社

出版时间:2017-07-01

字       数:17.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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本书详细阐述了销售人员应具备的基本素质,并根据销售的完整流程,对销售准备、发客户、拜访客户、有效沟通、优势谈判、促成成交、留住客户、处理投诉等销售环节的关键做了极为细致的指导,让销售员在掌握基本销售技巧的同时,也能在潜移默化中提升能力。<br/>
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前言

·第一篇·你是最好的销售员

第一章 从内而外勇敢认同自己的职业

销售让你的人生更加辉煌

自信开启成功推销之门

热爱你的产品

第二章 绽放最美的自己

微笑是最美的名片

真诚是最好的武器

衣饰得体是敲开客户心门的通行证

礼节是润滑剂

第三章 销售员要明确的真相

不是你去说服客户,而是让客户自己说服自己

成功是一个从量变到质变的漫长过程

知识有“保鲜期”,学习没有终点

·第二篇·销售准备

第一章 常见的销售误区

走不出失败阴影,妄自菲薄难有作为

不给客户说话机会,喋喋不休招人反感

不善于自我反省,屡错屡犯原地踏步

第二章 良好的职业习惯

建立属于自己的客户档案

制订每天的工作计划

为成功行销定计划

第三章 电话沟通的准备

明确电话沟通的目标

想到意外情况的处理方案

·第三篇·开发客户

第一章 捕捉可能的销售机会

抓住隐藏在失败背后的机会

用宽广的知识面抓住销售机会

树立客户的危机意识,促成顾客购买

第二章 巧妙通关做高手

姿态放高,自上而下

以沉默气势让人不容置疑

利用暧昧资讯摆脱纠缠

第三章 不“打”不相识:电话开发新客户

先让对方接纳你的人,然后再接纳业务

专心听别人讲话的态度,是我们所能给予别人的最大赞美

第四章 挖掘潜在客户

和陌生人做朋友

搜集和筛选目标客户资料

利用互联网开发客户

第五章 业务在客户之外

如何引导你的潜在客户

有益于客户的构想

从满意的客户处获得更多的业务

第六章 找到给你高回报的人

锁定你的目标客户群

客户如花次第开

高回报需要深挖掘

·第四篇·首次拜访

第一章 加强对你的认知,赢得信任

投石问路,先给客户寄一份资料

对你的客户直接说出你的名字

精彩的开场白可以抓住顾客的心

第二章 电话约访

谨慎选择推销时间和地点

找到决策人

尊重客户意见

·第五篇·有效沟通

第一章 说好3种话:赞扬话、寒暄话、巧妙话

赞扬话—进入客户内心的“通行证”跟陌生客户接触时,不知如何开场,直接切入正题往往引起客户的逆反心理,交易难以继续开展。

寒暄话——陌生人之间的“润滑剂”

巧妙话——把话说到点子上

第二章 因人施“售”,针对不同人格的销售经

给予者:把发言权交给他

实干者:循循善诱,请君埋单

观察者:赞赏对方的判断

和平主义者:帮他做决定

第三章 准确解码客户

听出话外之意

认真倾听客户的心声

第四章 巧妙处理沟通中的棘手问题

回绝电话的技巧——以吾之“盾”挡尔之“矛”

巧妙应对喋喋不休的客户

对经常打电话的客户,回答要力求统一

设法了解来电客户的相关信息

·第六篇·优势谈判

第一章 报价——谈判成败的焦点

在行家面前报价不可太高

在价格谈判上争取达到双赢

一分价钱一分货

第二章 谈判桌上的博弈

利用“反馈意见”

充分挖掘客户的购买潜力

请对方先亮出底牌

鱼儿随钩先逃一下

给成交保留一定余地

·第七篇·一切为了成交

第一章 产品介绍中的学问

客户只关注能给自己带来好处的产品

虚拟未来事件,向客户卖“构想”

利用环境的特点成功签单

第二章 电话销售成交智慧

最后期限成交法

妙用激将成交法

强调“现在买的好处”,促进成交

第三章 想客户所想

一次示范胜过一千句话

巧用“添物减价”四字诀,不让客户吃亏

3个步骤转移客户的反对意见

·第八篇·收尾

第一章 捕捉“收网”信号

主动出击,提出成交请求

善于运用暗示成交

欲擒故纵,锁定成交

推销员快速成交的8种技巧

第二章 漂亮收尾意味着下次成交

暴单后要有平常心

不因未成交而放弃赠送小礼品

及时追踪产品售后问题

·第九篇·留住客户

第一章 好服务赢得下一次成交

客服人员必知的说话原则

优质的服务最关键

用过硬的专业知识解答客户难题

缩短客户等待的时间

上门服务注意事项

第二章 客户的忠诚度需要呵护

总结客户流失的原因

不同类型的客户,采取不同的跟进策略

成交之后需跟踪联系、回访

小恩小惠留客户

·第十篇·巧妙处理投诉

第一章 客户投诉处理细节

客户抱怨针对性处理诀窍

从客户抱怨中发掘商机

处理电话抱怨时要掌握好措辞和语调

第二章 处理投诉态度要积极

耐心应对暴跳如雷的投诉者

控制情绪不是强忍不发作,而是从内心觉得没必要

表示歉意后再解释

第三章 处理投诉行动要迅速

处理信函投诉技巧

立即回复50%的顾客投诉

处理电话投诉技巧

处理问题迅速及时

·第十一篇·销售精英要懂经济学

第一章 4大关键词,奠定销售员经济学销售基础

抓住理性消费者的感性软肋

捕捉市场信号释放出的产品供求机会

一个真理:人人有需求,人人是顾客

了解顾客偏好,才能投其所好

第二章 定攻略,寻找隐藏的利润区

完美的定价系统,利润藏在缝隙里

炫耀性消费就是你的天然好机会

给部分人优待:享受8分钱的机票

价格与价值如何才能均衡

第三章 商品卖得好,全靠促销做得好

消费边际效应,多买我就更便宜

免费赠送:有赠品他才愿意买

第四章 亦敌亦友的竞争对手

无商战,不竞争

不要对“价格同盟”存在任何幻想

对手也能成为合作伙伴

竞争对手也能为你送来顾客

·第十二篇·销售精英要懂心理学

第一章 深度解析不同客户的微妙心理:给他一个购买的理由

占便宜型客户心理:我能否得到实在的优惠

内向型客户心理:我能否真切体会到你的真诚

外向型客户心理:喜欢就买,求你不要啰唆

墨守成规型客户心理:我得弄明白到底有何用

随和型客户心理:不断加压我就走

第二章 催眠他,你的业绩势不可当

全面催眠包围客户感觉,让其现在购买

肢体语言催眠,动作更能左右他

借力使力,让客户不可抗拒

第三章 步步为营的心理成交技巧

假定成交法

从众心理成交法

哀兵策略成交法

步步为营成交法

第四章 销售员从平凡到卓越的心理成长技巧

为你的工作而骄傲,这个世界没有人离得开销售

直面阻碍销售成功的两个精神绊脚石

5个力,成功销售员的5项修炼

心态决定一切,5个不同时期销售人员的心态剖析

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