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前言
第1章 现代推销概述
引例1——应聘销售部经理助理
1.1 现代推销的含义
1.2 现代推销的作用
1.3 现代推销的方式
1.4 现代推销的程序
1.5 推销模式
1.6 推销员应具备的素质和能力
1.7 推销观念
本章小结1
练习与实训1
阅读材料1——李嘉诚谈销售
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第2章 制订推销计划
引例2——优秀推销员的时间安排
2.1 推销计划的作用和类型
2.2 部门推销计划的编制程序
2.3 个人推销计划的编制程序
本章小结2
练习与实训2
阅读材料2——在KA的压力下成长
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第3章 寻找客户
引例3——白酒行业如何开发大客户
3.1 如何寻找客户
3.2 客户资格审查
本章小结3
练习与实训3
阅读材料3——顺藤摸瓜找客户
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第4章 接近客户
引例4——第30次拜见
4.1 接近客户前的准备
4.2 约见客户
4.3 如何接近客户
本章小结4
练习与实训4
阅读材料4——珠宝营业员卖场话术
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第5章 推销洽谈
引例5——书店里的对话
5.1 推销洽谈概述
5.2 推销洽谈的程式
5.3 推销洽谈的方法
5.4 推销洽谈的语言技巧
5.5 与大卖场洽谈的技巧
本章小结5
练习与实训5
阅读材料5——老大娘买水果
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第6章 处理客户异议
引例6——一位售货员的表现
6.1 客户异议的类型与成因
6.2 处理客户异议的策略
6.3 处理客户异议的方法
6.4 常见客户异议的处理技巧
本章小结6
练习与实训6
阅读材料6——做“蜗居族”的代理人也能赚钱
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第7章 促成交易
引例7——推销风景服务
7.1 促成交易的基本策略
7.2 促成交易的方法
7.3 签订和履行合同
7.4 成交后的跟踪
本章小结7
练习与实训7
阅读材料7——向士兵推销保险
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第8章 客户关系管理
引例8——某家公司对客户的认识
8.1 客户管理的内容
8.2 如何建立客户档案
8.3 如何获得客户的忠诚
8.4 如何进行大客户的管理
8.5 如何进行客户的投诉管理
本章小结8
练习与实训8
阅读材料8——成功的电话销售
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第9章 推销管理
引例9——威斯汀豪斯电气公司的推销员
9.1 推销绩效考评
9.2 推销员的管理和激励
9.3 推销组织管理
9.4 渠道管理
本章小结9
练习与实训9
阅读材料9——娃哈哈集团的窜货管理
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参考文献
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