★90家《财富》500强公司,特约销售顾问30年成交心得! 担任过可口可乐、通用电气、埃克森美孚和摩根大通等90多家《财富》500强公司的销售顾问,也培训过30000多名销售员成为销售经理,罗恩·沃尔佩博士经历过市场的繁荣与低迷,对30多年的销售工作总结出一套成交心得,《情境销售》应运而生! ★一本面对不同客户的应变式销售指南,让客户听了就想! 《情境销售》在观察销售精英与销售菜鸟、高绩效团队与低水平团队的成交过程中,从销售员、客户、老板三者之间的行为、语言、沟通等方面,总结出一套应变式销售指南!
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引言
第一部分 销售精英:如何抓住谨慎型客户
策略1 利用M-O-R-E策略,瞄准谨慎型客户
策略2 建立信任关系,消除谨慎型客户的担忧
策略3 主动提出问题,发现顽抗型客户的需求
策略4 提供销售建议,抑制谨慎型客户的恐惧
策略5 直面客户异议,说服风险厌恶型客户
策略6 设立销售目标,获得犹豫型客户的承诺
策略7 准备销售报告,吸引焦虑型客户的注意
策略8 提交销售计划,搞定难以取悦型客户
策略9 争取客户推荐,建立属于自己的人脉圈
策略10 培养销售习惯,吸引谨慎型客户的关注
第二部分 销售团队:如何帮助销售员抓住谨慎型客户
策略11 明确销售理念,打造销售团队
策略12 完善销售培训,提高销售收入
策略13 提供销售指导,完成销售目标
策略14 设置销售议程,提升会议效率
策略15 把控招聘环节,雇佣销售精英
策略16 重新调整销售区域,刺激销量
策略17 保护黄金销售时间,避免时间陷阱
策略18 推动团队学习,最大化智力资本
策略19 设计薪酬方案,激发员工积极性
策略20 完善奖励计划,设法表扬所有团队成员
结论
致谢
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