有机增长:激活高产行为以取得非凡业绩电子书

序言

第1章 本书概述

1 高管最迫切的任务：收入增长

2 “有机增长”方案

3 第一条原则：绘制选购过程瀑布图

4 第二条原则：基于倾向细分市场

5 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍

6 第四条原则：制定行为改变价值主张

7 第五条原则：有重点地投资

8 前进道路

第2章 泰拉斐：实现药品销量的再次腾飞

1 选购过程和高产行为改变

2 重新思考市场细分

3 行为改变的动力和阻碍

4 行为改变价值主张

5 本章后记

第3章 第一条原则：绘制选购过程瀑布图

1 传统观点

2 本书方案：绘制选购过程瀑布图

3 高产行为有哪些特征？

4 第一条原则说明

5 做出选择：挑选并明确行为目标

6 对比上游和下游行为目标

7 结论

第4章 恩塞维节能服务公司：每个人看待市场的角度都一样

1 选购过程和高产行为改变

2 重新思考细分市场

3 行为改变的动力和阻碍

4 行为改变价值主张

5 有重点地投资

6 本章后记

第5章 第二条原则：基于倾向细分市场

1 传统观念

2 本书方案：基于倾向细分市场

3 第二条原则说明

4 第一部分：识别可行且有意义的市场细分变量

5 第二部分：构建市场细分框架和倾向热力图

6 第三部分：基于倾向划分客户群体

7 结论

第6章 璀璨美妆：当场赢得客户

1 选购过程和高产行为改变

2 重新思考细分市场

3 行为改变的动力和阻碍

4 行为改变价值主张

5 有重点地投资

6 本章后记

第7章 第三条原则：发掘目标行为的关键动力和阻碍

1 传统观念

2 产品中心论

3 动力偏见

4 推动商业往来

5 方案：行为改变的动力和阻碍

6 第三条原则说明

7 第一步：完成客户行为框架

8 模型运转：总体把握客户行为框架

9 第二步：书写客户叙事

10 第三步：提取动力和阻碍

11 结论

第8章 恺撒金融：我们要管理客户的全部投资组合

1 选购过程和高产行为改变

2 重新思考细分市场

3 行为改变的动力和阻碍

4 行为改变价值主张

5 有重点地投资

6 本章后记

第9章 第四条原则：制定行为改变价值主张

1 传统观念

2 方案：行为改变价值主张

3 第四条原则说明

4 行为改变价值主张模板

5 明确角色、内容和动机

6 明确如何激发目标行为的价值

7 结论

第10章 第五条原则：有重点地投资

1 传统观念

2 将支出分摊到选购过程的每个阶段

3 将支出分摊到所有客户群体

4 将支出分摊到所有媒体渠道和策略

5 方案：对客户群体排序，有重点地支出

6 第五条原则说明

7 明确总体规划

8 描述客户群体

9 将客户群体排序分组，置入不同的执行波段

10 估计资金和时间安排

11 制定有重点的、针对具体群体的营销活动

12 结论

13 对“有机增长”方案的运用

第11章 “有机增长”方案在不同市场的应用

1 欠发达经济市场

2 欠发达市场中的不同经济体

3 传统“商对商”市场

4 “商对商”选购过程

5 客户身份

6 客户稀少且集中

7 价值体系中的位置

8 “商对商”市场：特殊案例

9 高度管制的竞争市场

10 盈满的价值体系

11 受政府影响的复杂选购过程

12 高创新（高科技）市场

13 结论

第12章 克服组织障碍

1 传统行业观念

2 冲突的观点和分布图：销售、营销和研发的不一致

3 投资不足的客户调研

4 分摊到各个领域的商业投资

5 晋升周期和职位轮转

6 增长障碍的解决方案

7 从传统观念到全系统替换

8 从众多分散的观点到统一的观点

9 从客户调研投资不足到市场驱动的认知

10 从分摊商业投资到有重点地支出

11 从职位轮转到长期视角

12 结论