To B销售宝典:价值驱动的成交之道电子书

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第1章 80%的利润来自20%的客户

1.1 B端企业面临的困境

1.1.1 同质化竞争加剧，难以获取新客户

1.1.2 生产成本提高，利润缩减

1.1.3 管理制度陈旧，内部员工管理松散

1.1.4 传统媒体式微，营销渠道多元化

1.2 为什么要重视B端客户

1.2.1 帕累托80/20法则

1.2.2 用有限的时间攻克产出大的客户

1.2.3 批量化交付，降低运营成本

1.2.4 华为：成为B端客户的首选合作伙伴

第2章 制定战略：B端营销策略重在开局

2.1 自我定位与客户定位

2.1.1 行情+“敌情”+“我情”

2.1.2 识别目标客群，评估销售切入点

2.2 制定营销策略及拜访计划

2.2.1 明确谁是购买的影响者

2.2.2 明确自身的营销优势

2.2.3 明确“输”和“赢”的标准

2.2.4 制定客户拜访策略

2.3 B端营销的开局工作

2.3.1 与客户高层建立联系

2.3.2 与各个利益相关者进行互动

第3章 如何找到关键B端客户

3.1 精准构建客户画像

3.1.1 构建B端客户调研框架

3.1.2 制作亲和图：归纳调研信息

3.1.3 构建客户画像：描述客户的重要特征

3.1.4 客户优先级排序

3.1.5 完善客户画像：让客户画像更丰满、真实

3.2 选择B端客户的标准

3.2.1 评估客户的资金实力

3.2.2 明确决策权的归属

3.2.3 识别与验证客户需求

3.3 RFM模型：判断大客户重要程度的工具

3.3.1 什么是RFM模型

3.3.2 如何利用RFM模型提升收益

3.4 如何约见客户高层

3.4.1 预约拜访或直接拜访法

3.4.2 第三方引荐法

3.4.3 爬楼式引荐法

第4章 客户分级管理：客户分层，精细化管理

4.1 客户分级管理的两项内容

4.1.1 精准识别和培养潜力客户

4.1.2 平衡资源，降低服务成本

4.2 划分客户优先级

4.2.1 明确PUV，提高接触效率

4.2.2 动态化管理客户

4.2.3 高效筛选有效客户

4.3 如何精细化管理客户

4.3.1 留住核心客户

4.3.2 培养重点客户

4.3.3 优化一般客户

4.3.4 淘汰劣质客户

第5章 内容营销：提升客户触达率与转化率，高效获客

5.1 内容营销的三大关键

5.1.1 内容：围绕转化目标生产内容

5.1.2 渠道：掌握内容营销投放渠道的渠道规则

5.1.3 形式：规范内容形式，提升营销的ROI

5.2 多做视觉化表达

5.2.1 文案描述形象化

5.2.2 多用图片和视频

5.2.3 用数据提高说服力

5.3 优化关键词，提高搜索效率

5.3.1 标题含有关键词：不堆砌，可读性高

5.3.2 首段包含关键词：内容与标题匹配

5.3.3 结尾包含关键词：首尾呼应，便于搜索引擎抓取

第6章 口碑传播：抓住口碑就抓住了流量

6.1 深入社交媒体，做客户的朋友

6.1.1 选择合适的营销平台

6.1.2 内容有话题性、新鲜感

6.1.3 树立品牌意识，建立信任

6.2 好产品会“说话”

6.2.1 提炼产品的独特卖点

6.2.2 满足喜好比解决需求更重要

6.2.3 学会从客户角度思考问题

6.2.4 如何实现产品自传播

6.3 优化客户体验，增强客户黏性

6.3.1 抓住客户的五感，找出产品“爆点”

6.3.2 为客户创造仪式感和新奇体验

第7章 品牌背书：客户的信任感从品牌而来

7.1 无信任，不成交

7.1.1 为什么你经常被客户质疑

7.1.2 品牌是企业的隐性承诺

7.1.3 品牌如何为企业带来溢价

7.2 打造品牌故事，引起客户共鸣

7.2.1 结构：搭建起品牌故事的框架

7.2.2 人物和对话：品牌故事的灵魂

7.2.3 修订：打磨品牌故事

7.3 创始人站台，增加品牌故事的真实感

7.3.1 输出观点，体现品牌专业性

7.3.2 开启直播，构建信任关系

7.3.3 公开演讲，扩大品牌影响力

7.3.4 参与奖项评选，打造品牌权威性

第8章 服务转化：用差异化服务打动客户

8.1 马斯洛需求层次理论

8.1.1 五大需求层次

8.1.2 需求层次之间呈波浪式推进

8.2 期望值管理：让客户始终对你的服务保持满意

8.2.1 设定适当的客户期望值：如实描述，减少客户的误解

8.2.2 达到客户期望值：兑现承诺

8.2.3 超越客户期望值：永远比别人好一点

8.3 用服务打破同质化竞争壁垒

8.3.1 个性化服务：想客户之所想

8.3.2 低价高值服务：营造“物超所值”的消费体验

8.3.3 人情味服务：建立情感连接

第9章 数据分析：打造产品迭代和效益优化的闭环

9.1 数据分析的具体步骤

9.1.1 业务分析：量化问题，评估轻重

9.1.2 提出假设：分析原因，提出方案

9.1.3 数据论证：验证假设，得出结论

9.1.4 业务验证：查证数据，修订结论

9.1.5 经验沉淀：内部复盘，讨论分享

9.2 数据分析的三大原则

9.2.1 不要罗列数据，要有具体结论

9.2.2 排除客观因素，控制变量

9.2.3 MECE分析法：梳理出所有方案

9.3 三大数据分析模型

9.3.1 用户模型：基础的分析模型

9.3.2 行为事件模型：揭示用户行为的内在规律

9.3.3 分群模型：更好地寻找关键客户

第10章 选拔B端客户经理：留住客户，未必需要顶尖销售员

10.1 B端客户经理必须具备哪些能力

10.1.1 客户服务能力：能与客户建立良好的关系

10.1.2 业务能力：了解产品运营的各个环节

10.1.3 行业能力：针对客户背景，提供最佳解决方案

10.2 顶尖销售人员未必是B端客户经理的最佳人选

10.2.1 B端客户经理不能只掌握销售技巧

10.2.2 B端客户经理要关注长期价值，而非短期营收

10.3 如何培养优秀的B端客户经理

10.3.1 引入标准化的培训流程，印发清晰的业务指导手册

10.3.2 情景演练，还原真实的业务场景

10.3.3 “师傅传帮带”模式

第11章 打造B端客户团队：成交大客户，不是一个人在战斗

11.1 如何打造B端客户团队

11.1.1 B端客户团队的构成

11.1.2 是否需要实施规模分工

11.1.3 是否需要实施行业分工

11.1.4 培养一体化人才，还是组建互补型B端客户团队

11.2 制度化管理

11.2.1 责任到人制度：专人专事，清晰地划分责任

11.2.2 时间节点制度：设定任务完成的时间

11.2.3 开放沟通制度：开放的信息交流环境

11.2.4 复盘机制：及时复盘，总结经验

11.3 流程管事

11.3.1 客户开发流程：以客户为中心，提升触达准确率

11.3.2 客户接触流程：每一次见面都必须解决问题

11.3.3 客户跟踪流程：成交不是交易的终点，而是新合作的起点

第12章 激励B端客户团队

12.1 为什么你的团队没动力

12.1.1 目标跨度大，难以落地

12.1.2 奖惩不明，员工只拿固定工资

12.1.3 员工缺乏协作意识

12.2 制定OKR，统一团队目标

12.2.1 制定公开透明的目标

12.2.2 设定“跳一跳，够得到”的目标

12.2.3 有可衡量的关键结果

12.3 丰厚的奖励搭配严格的惩罚

12.3.1 奖励要奖得员工心花怒放

12.3.2 惩罚要罚得员工“胆战心惊”

12.3.3 惩罚必须由上至下，奖励必须由下至上