这是一本使用价值非常高的外拓营销活动用书，非常适合商业银行借鉴，并设计发外拓营销活动。书中引用大量经典案例，用一种夹叙夹议的文字写法还原真正的外拓营销活动现场。作者拥有多年商业银行培训经验，从实战角度出发，向广大读者详细介绍了商业银行展外拓营销活动的理论概念、人员分配、策略制定、活动展，语言浅显易懂，能够提升读者的阅读感。
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前言
第一章 商业银行客户价值分析
商业银行客户特征分析
客户购买决策分析
客户购买决策过程
影响客户购买决策的因素
“二八管理”透析及客户评估
第二章 商业银行外拓营销现状及意义
商业银行营销现状
商业银行营销解决之道
外拓营销，辛苦但有效
商业银行外拓营销资源分析
成功外拓营销的四大元素
第三章 商业银行外拓营销角色定位
外拓营销管理者的角色定位
外拓营销管理者业务素质模型
外拓营销销售员的角色定位
外拓营销销售员业务素质模型
外拓营销销售员具备的八种能力
外拓营销销售员的“八重身份”
第四章 商业银行外拓营销区域划分
外拓营销区域的划分及意义
设计外拓区域的营销路线
详细调查外拓营销区域市场
外拓区域市场营销规划与设计
外拓区域市场客户开发与谋略
第五章 商业银行外拓营销的目标
营销目标之一：增强客户黏性
营销目标之二：提升整体业绩
营销目标之三：提高品牌形象
营销目标之四：培养客户忠诚
营销目标之五：扩大市场份额
第六章 商业银行社区营销的策略
社区策略之一：一对一营销
社区策略之二：设摊营销
社区策略之三：渗透式营销
社区策略之四：体验营销
第七章 商业银行商区营销的策略
商区策略之一：路演营销
商区策略之二：节日营销
商区策略之三：事件营销
商区策略之四：联合营销
商区策略之五：多渠道营销
第八章 商业银行园区营销的策略
园区策略之一：一对多营销
园区策略之二：单位客户营销
园区策略之三：对标营销
园区策略之四：沙龙营销
园区策略之五：定制营销
第九章 商业银行农区营销的策略
农区策略之一：搭建融资平台
农区策略之二：搭建服务平台
农区策略之三：产品营销
农区策略之四：人情营销
农区策略之五：促销
第十章 商业银行外拓小组的组建
外拓成员的挑选
组建外拓团队
外拓团队的分工
制定外拓团队激励规划
第十一章 商业银行外拓小组的工具及训练
外拓团队成员的职业形象
外拓团队的销售工具包
外拓团队成员开场白训练
外拓营销产品呈现技巧
外拓营销客户异议处理技巧
第十二章 商业银行外拓活动的邀约
外拓活动邀约的重要性
外拓活动邀约的话术
电话邀约的七个步骤
客户拒绝的处理话术
第十三章 商业银行外拓活动场地的选择
外拓活动场地选择标准
外拓活动场地布置要求
外拓活动营销设计方案
外拓活动礼品发放方案
外拓活动现场控制管理
第十四章 商业银行外拓活动面谈技巧
面谈第一要素：商务礼仪
从客户角度出发的面谈
活动面谈发掘客户需求信息
与客户建立信任关系
第十五章 商业银行外拓活动关系维护
成交客户的后续维护
未成交客户的后续维护
成交客户满意度管理
建立客户投诉处理流程
第十六章 商业银行外拓活动经验沉淀
建立员工外拓活动成长路径图
外拓活动成本计算与分析
召开外拓活动高效晨会
召开外拓活动高效夕会
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