代理金融网点营销实务电子书

扉页

内容提要

第一篇 企业篇

第一章 邮政金融发展概述

第一节 邮政金融发展历程

一、邮政金融业务的内涵

二、邮政金融的发展历程

第二节 邮政金融营销体系建设

一、概述

二、网点客户经理

【思考题】

第二篇 产品篇

第二章 储蓄业务

第一节 活期储蓄

一、基本规定

二、产品特点

三、营销对象

四、风险提示

第二节 定期储蓄

一、基本规定

二、产品特点

三、营销对象

四、风险提示

第三节 定活两便

一、基本规定

二、产品特点

三、营销对象

四、风险提示

第四节 一本通

一、基本规定

二、产品特点

三、营销对象

四、风险提示

第五节 个人通知存款

一、基本规定

二、产品特点

三、营销对象

四、风险提示

第六节 个人存款证明

一、基本规定

二、产品特点

三、营销对象

四、风险提示

【思考题】

第三章 银行卡业务

第一节 银行卡概述

一、银行卡基础知识

二、绿卡发展概述

第二节 绿卡·借记卡

一、绿卡

二、绿卡通卡

三、绿卡通VIP卡

四、绿卡联名（认同）卡

五、绿卡生肖卡

六、金融IC卡

七、银联跨行业务

八、农民工银行卡特色服务

第三节 绿卡·贷记卡

一、产品概述

二、自邮一族联名卡

三、旅游系列卡

四、预算单位公务卡

【思考题】

第四章 个人结算

第一节 国内汇兑

一、产品定义

二、基本功能

三、特点及优势

四、目标客户群

五、其他注意事项

第二节 本异地结算

一、产品定义

二、基本功能

三、特点及优势

四、营销策略

五、其他注意事项

第三节 预约转账

一、产品定义

二、基本功能

三、特点及优势

四、目标客户群

五、其他注意事项

第四节 商易通

一、产品定义

二、基本功能

三、特点及优势

四、目标客户群

五、营销策略

六、风险提示

七、其他注意事项

第五节 助农取款

一、产品定义

二、基本功能

三、特点及优势

四、目标客户群

五、风险提示

第六节 代收付业务

一、产品定义

二、基本功能

三、特点及优势

四、目标客户群

五、风险提示

第七节 网上支付通

一、产品定义

二、基本功能

三、业务办理

四、特点及优势

五、风险提示

第八节 POS收单

一、产品定义

二、基本功能

三、特点及优势

四、目标客户群

五、风险提示

【思考题】

第五章 个人理财

第一节 代理保险

一、产品定义

二、产品种类

三、合规销售注意事项

第二节 代理基金

一、产品定义

二、产品种类

三、合规销售注意事项

第三节 人民币理财

一、产品定义

二、产品种类

三、合规销售注意事项

第四节 代销国债

一、产品定义

二、产品种类

三、凭债和储债的异同

四、合规销售注意事项

第五节 代理贵金属

一、产品定义

二、基本规定

三、合规销售注意事项

【思考题】

第六章 电子银行

第一节 个人网银

一、产品定义

二、基本功能

三、客户类型

四、特点及优势

五、风险提示

第二节 电话银行

一、产品定义

二、基本功能

三、客户类型

四、特点及优势

五、风险提示

第三节 手机银行

一、产品定义

二、基本功能

三、客户类型

四、特点及优势

五、风险提示

第四节 电视银行

一、产品定义

二、基本功能

三、相关规定

四、特点及优势

五、目标客户群

六、风险提示

第五节 邮政网上汇款

一、产品定义

二、基本功能

三、注册方式

第六节 自助设备

一、ATM

二、多媒体自助终端

三、95580专用电话

四、网银体验终端

【思考题】

第七章 个人外汇

第一节 外币储蓄

一、活期储蓄

二、定活两便

三、整存整取

四、存款证明

五、外币携带证

第二节 国际汇款

一、银邮国际汇款

二、西联汇款

三、邮政国际汇款

第三节 个人结售汇

一、个人购汇

二、个人结汇

第四节 个人外汇理财

一、产品定义

二、产品分类

三、特点及优势

四、目标客户群

五、合规销售注意事项

第五节 绿卡·外汇卡

一、产品定义

二、产品特色

【思考题】

第八章 公司业务

第一节 公司存款

一、单位活期存款

二、单位定期存款

三、单位通知存款

四、单位协定存款

五、单位保证金存款

第二节 公司结算

一、概述

二、产品种类

【思考题】

第三篇 营销篇

第九章 市场营销基础知识

第一节 市场营销理论

一、市场营销的概念

二、市场营销的产生和发展

三、市场营销观念的转变

四、市场营销理论的内容

第二节 市场营销策略

一、营销环境分析

二、市场策略

三、营销策略

【思考题】

第十章 网点营销流程

第一节 寻找目标客户

一、客户需求分析

二、锁定目标客户

第二节 掌握客户信息

一、获取客户信息

二、获取对手信息

三、分析客户信息

四、可行性研究

五、制定营销策划方案

第三节 与客户进行前期沟通

一、约访客户

二、约访客户的技巧

第四节 正式接触客户

一、会面前的准备工作

二、会面前的再次确认

三、与客户的正式接触

第五节 销售促成

一、寻找合适的时机

二、促成销售的技巧

第六节 客户维护与管理

一、客户维护的方法

二、客户维护的技巧

三、忠诚客户的培育

四、客户信息管理

【思考题】

第十一章 网点营销话术

第一节 电话营销话术

一、自我介绍的话术

二、探寻需求的话术

三、推荐产品的话术

四、应对拒绝的话术

五、约访见面的话术

第二节 网点营销话术

一、迎接客户的话术

二、推荐产品的话术

三、应对拒绝的话术

四、促成销售的话术

五、交叉引见的话术

六、再次约见的话术

第三节 拜访营销话术

一、拜访客户的话术

二、推荐产品的话术

三、应对拒绝的话术

四、促成营销的话术

五、交叉引见的话术

六、再次约访的话术

七、道别客户的话术

【思考题】

第十二章 网点营销礼仪

第一节 电话沟通的礼仪

一、接听电话

二、主动拨打

三、其他电话礼仪

四、电话禁忌行为

第二节 网点销售的礼仪

一、仪容仪表

二、体态礼仪

第三节 登门拜访的礼仪

一、仪容仪表

二、行为举止

三、服务语言

第四节 常用礼仪

一、介绍引荐礼仪

二、赠送礼品礼仪

三、餐饮礼仪

【思考题】

第十三章 网点规范化销售

第一节 大堂揽客

一、大堂揽客的含义

二、大堂揽客的步骤与方法

三、特别提示

四、话术演练

五、成功案例

第二节 引见

一、内部引见

二、外部引见

第三节 发掘现有客户资源

一、步骤与方法

二、特别提示

三、成功案例

第四节 跑市场

一、跑市场前

二、跑市场中

三、跑市场后

四、特别提示

五、话术演练

六、成功案例

第五节 约见

一、约见的含义

二、约见的重要意义

三、需要进行约见的情形

四、约见的步骤与注意事项

第六节 调查客户需求

一、调查客户需求的含义

二、步骤与方法

三、特别提示

四、话术演练

五、成功案例

第七节 提供解决方案

一、提供解决方案的含义

二、步骤与方法

三、特别提示

四、话术演练

五、成功案例

第八节 网点销售工具

一、洽谈准备表

二、工作日程表

三、个人客户信息表

四、意向客户表

五、网点客户关系管理工具之间的关系

【思考题】

第四篇 管理篇

第十四章 网点销售管理

第一节 网点内销售管理

一、网点标准销售六步法

二、网点内的销售协作

第二节 网点外销售管理

一、网点外销售管理综述

二、跑市场的工作流程

第三节 网点销售综合管理

一、网点销售主管的参与与跟进

二、网点销售综合管理

【思考题】

第十五章 网点客户关系管理

第一节 概述

第二节 网点客户的分层分级

一、客户分层分级的标准

二、客户不同层级的划分

第三节 网点客户的归户管理

一、归户管理的分配原则

二、网点归户管理的类型

三、归户管理的建立与变更

第四节 网点客户关系的维护

一、网点客户的日常维护

二、重要日期及事件维护

三、重大财经事件处理

四、客户异动挽留

五、客户联谊活动

第五节 网点客户资料管理

一、客户资料的收集

二、客户资料的保管

三、客户资料的使用

【思考题】

第十六章 网点营销风险管理

第一节 网点营销风险类型

一、外部营销风险类型

二、内部营销风险类型

第二节 网点营销风险的防范

第三节 “十个不准”与“十个严禁”

一、邮储银行客户经理的“十个不准”

二、代理金融网点外部营销人员“十个严禁”

【思考题】