，直企业大客户发管理的痛。大客户不来、做不大和留不住引发的业绩不可持续问题，是当前大多数企业都面临的一个共性问题，所有企业都急需一套将大客户做大、做深、做透的策略。 第二，能够真正落地的系统工具书。市场上有太多教授销售技巧和客户维护的书，但从企业经营的维度，讲大客户的全生命周期管理的书几乎没有。作者在书中提出了一套完整的大客户发管理体系和一套实战的落地框架和工具，用以实现系统框架的落地。
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自序
第一章 大客户开发管理：从战术到战略的系统性思考
大客户是业绩增长的杠杆点
大客户：抓住最关键的1%
大客户开发管理的三大困境
大客户全生命周期管理
第二章 定战略：设计客户金字塔
客户结构比客户数量更重要
从口号到目标
第三章 优架构：三大部门联合作战
市场部锁城—销售部攻城—客服部守城
市场部：市场调研+产品研发
销售部：双轨制+正奇合
客服部：项目制管理
第四章 高挑选：大客户开发的“金三角”
选锋：销售特种兵的画像与特征
选客：5A分类锁定大客户
选品：先需求，后产品
第五章 深通关：批量复制销售特种兵
战斗之前，先通关
线上通关：项目真经
项目真经的编写逻辑
通关六要素
第六章 抓管理：营销团队的过程管理
销售特种兵的过程管理
项目客服人员的过程管理
会议管理：周沟通会+月大客户经营分析会
第七章 精机制：晋升及薪酬机制设计
什么样的机制，塑造什么样的人才
区域销售特种兵的星级评定
战略特种兵的星级评定
项目客服人员的星级评定
以星级定激励机制
销售提成：分层设计+阶梯提成
项目客服人员的提成设计
战役活动：PK奖金
大客户的政策倾斜
第八章 明策略：价值策略+关系策略
价值策略：持续提高服务收入的占比
关系策略：从点到面和体的升级
第九章 项目制管理：绑住大客户
为大客户的终身价值定价
客服部才是客户的管理部门
项目组的4个角色定位
项目制管理的架构与职责
大客户的绑定管理
大客户的问责管理
大客户的价值服务管理
113项目管理法
结语
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