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前言
Part 1 没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品
思路决定销路：把梳子卖给方丈
客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴
幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里
“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话
正视拒绝：爬起来，客户在原地等你
成交的切入点：你的客户是谁？
Part 2 没有不好卖的东西，只有不会卖的人
愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？
摸清需求：地球人都是潜在客户
认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人
圆心法则：圈子越大，销售越好做
诚信法则：客户，比产品更重要
锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语
最优法则：客户往往青睐最好的
Part 3 没有天生的高手，只有不会做人的销售
首因效应：先交朋友后做销售
平等原则：别让自卑困住你的舌头
知己知彼：话不在多，“攻心”最重要
退让原则：客户发火，我们灭火
幽默营销：有本事就把客户逗笑
豁达原则：积极心创造好业绩
“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望
Part 4 没有签下不来的订单，只有错过了的商机
换位思考：你能像方丈一样思考吗？
羊群效应：抓住人人都有的从众心理
权威效应：名人光环的诱惑与威力
排除干扰：擒贼先擒王，找准“关键人物”
贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位
饥饿心理：得不到的才是最好的
恐惧心理：击溃客户的心理防线
Part 5 没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛”
成交讯息：嗅出你的第一桶金
察言观色：解读客户的购买心思
火眼金睛：看准客户的眼色
洞察秋毫：找准客户中的“当家人”
醉翁之意：读懂客户的言外之意
声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴
Part 6 没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销
叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？
旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销
以问代答：他说你听，比你说他听更有效
投其所好：千言万语不如心坎上一个词
拉近距离：“我们”比“我”更有效
脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行
一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉
Part 7 没有做不成的买卖，只有不管用的计策
唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益
利益营销：吊起客户的胃口来
卖点营销：最特别的就是最好的
体验营销：说一千道一万，不如眼见为实
侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠
互惠心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感
Part 8 没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫
关怀策略：消费，不只是花钱
满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱
大王效应：80%的订单来自于20%的客户
沉默是金：倾听的艺术
以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你
互悦机制：你够真诚，客户才会信任
取悦策略：嘴甜一点，买卖就成了
服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务
保持耐心：心急保不住大订单
推销自己：给客户钟情于我们的理由
关注回款：订单下了，销售还没有结束
Part 9 没有钓不到的“鱼”，只有不对路的“饵”
“梳理”客户：一眼看穿客户的性格
理智型客户：关键词—实用
计较型客户：关键词—实惠
虚荣型客户：关键词—赞美
犹豫型客户：关键词—选择
沉默型客户：关键词—真诚
谨慎型客户：关键词—细节
暴躁型客户：关键词—顺从
Part 10 没有百分百的满意，只有仍不够好的服务
结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始
遵守承诺：不给客户开“空头支票”
售后服务：积极回应客户的反馈
反省改善：将客户投诉当作成交机会
贴心回馈：用热忱拴住客户的心
保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品
随时积累：搭建你自己的销售网络
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