销售管理电子书

编写说明

第一章 销售管理概述

第一节销售的含义与作用

一、销售的基本含义

二、销售的特点

三、销售在企业中的作用

四、销售观念的变化

第二节销售管理的基本原理

一、销售管理的含义

二、销售管理的内容

三、销售管理的程序

四、从销售员向销售经理的转变

第三节销售管理与营销管理

一、营销战略与销售战略

二、销售管理与营销管理的联系与区别

第四节销售管理的发展趋势

一、从交易推销到关系推销

二、从个人推销到团队推销

三、从关注销售量到关注销售效率

四、从管理销售到领导销售

五、从本地销售到全球销售

第二章 销售计划

第一节销售预测

一、销售预测的意义

二、销售预测的内容

三、销售预测的程序

四、影响销售预测的因素

五、销售预测的方法

六、销售预测的指导原则

第二节销售预算

一、销售预算的意义

二、销售预算的内容

三、销售预算的方法

四、销售预算的编制程序

第三节销售配额

一、确定销售目标的方法

二、制定销售配额的意义与原则

三、销售配额的主要形式

四、销售配额的制定方法

第三章 销售模式管理

第一节销售模式概念与发展

一、销售模式的概念

二、我国销售模式的演变

第二节销售模式分类与选择

一、销售模式类别

二、销售模式选取的原则

第三节销售模式选择的影响因素

一、外部环境因素分析

二、内部环境因素分析

第四节销售模式的管理策略

一、销售导向视角下的销售模式的管理策略

二、销售渠道视角下的销售模式的管理策略

第四章 销售区域管理

第一节销售区域的设计

一、销售区域的概念

二、设计销售区域的目的

三、销售区域设计的基本原则

四、设计销售区域考虑的因素

五、设计销售区域的步骤

六、销售区域的动态与调整

第二节销售区域的管理

一、正确认识和划分销售区域

二、确定目标销售区域

三、目标销售区域的开拓

四、区域市场的维护与巩固

第三节销售区域的时间管理

一、销售人员工作的时间特性

二、销售区域时间规划原则

三、时间管理的影响因素

四、销售区域时间管理模式

五、时间管理方法

第五章 营销渠道管理

第一节营销渠道设计

一、营销渠道的基本结构

二、营销渠道设计的影响因素

三、营销渠道设计的一般程序

第二节营销渠道的成员选择

一、渠道参与者

二、渠道成员的选择

第三节渠道冲突管理

一、渠道冲突的概念

二、渠道结构冲突

三、渠道冲突原因及解决方法

四、窜货

第六章 促销策划

第一节促销沟通理论

一、促销概述

二、沟通过程模式

三、沟通过程决策

第二节广告策划

一、广告的含义与功能

二、广告的策划

第三节公共关系策划

一、公共关系概述

二、公共关系策划步骤

第四节销售促进策划

一、销售促进概述

二、销售促进策划步骤

第五节直复营销策划

一、直复营销概述

二、直复营销策划步骤

第七章 销售终端管理

第一节销售终端管理概述

一、销售终端管理的含义

二、销售终端管理的目的与意义

三、销售终端管理中常见问题

第二节销售终端管理的内容

一、销售终端管理的范围

二、销售终端管理的要求

第三节处方药的终端管理

一、我国医疗机构概况

二、处方药进入医院的一般程序

三、处方药售后终端维护与服务

第四节非处方药（OTC）的终端管理

一、OTC药品的采购

二、OTC终端管理

第八章 销售过程管理

第一节寻找顾客

一、确定顾客范围

二、寻找顾客的方法

第二节约见顾客

一、约见顾客的准备

二、约见顾客的方法

第三节接近顾客

一、拟定拜访计划

二、接近顾客的方法

三、顾客资格的认定

第四节销售展示

一、销售人员理清五个“W”

二、聚焦顾客的兴趣点

三、激发购买欲望

第五节处理异议

一、顾客异议的类型

二、处理顾客异议的一般程序

三、处理顾客异议的方法

第六节促成交易

一、创造有利的成交环境

二、善于捕捉购买信号

三、克服成交的心理障碍

四、建议成交的策略

第九章 客户关系管理

第一节客户关系管理概述

一、客户关系管理的定义

二、客户关系管理系统的产生

三、CRM系统的发展历程

四、CRM系统的分类

第二节客户获取、识别和分析

一、客户获取分析

二、客户的识别与分析

第三节客户满意度与客户忠诚度

一、客户满意

二、客户满意度管理

三、客户忠诚度管理

第四节客户投诉管理

一、客户投诉的概述

二、顾客投诉的原因

三、客户投诉的处理

四、强化客户投诉管理的组织改进策略

第十章 客户服务管理

第一节客户服务的含义与类别

一、客户服务的含义

二、客户服务的分类

第二节客户服务的营销组合

一、服务产品

二、服务定价

三、服务分销

四、服务促销

五、服务人员

六、服务过程

七、服务有形展示

第三节服务质量差距分析

一、服务质量

二、服务质量的测量

三、服务质量差距模型

第四节服务质量的评价与改善

一、顾客满意、顾客忠诚与顾客价值

二、改善服务质量

第十一章 销售队伍建设

第一节销售人员的地位与职责

一、销售人员的概念

二、销售人员的作用

三、销售人员工作的特点

四、销售人员的职责

第二节销售队伍组织

一、销售队伍的概念

二、销售队伍建设的原则

三、销售队伍的组织结构

第三节销售队伍规模设计

一、销售百分比法

二、销售目标分解法

三、工作量法

四、增量法

第四节销售团队建设

一、销售团队建设的内容

二、团队激励的方法

第十二章 销售人员的招募与培训

第一节销售人员的招募

一、内部招募

二、外部招募

第二节销售人员的甄选

一、甄选的原则

二、甄选的程序

三、甄选过程中应注意的问题

第三节销售人员的培训

一、培训销售人员的意义

二、制定培训计划

三、实施培训计划

四、培训效果评估

第十三章 销售人员的薪酬

第一节建立销售人员薪酬制度的原则

一、销售薪酬的含义

二、建立薪酬制度的原则

第二节销售人员薪酬制度的作用

一、销售人员角度薪酬制度的功能

二、企业角度薪酬制度的功能

第三节销售人员薪酬制度的类型

一、纯粹薪金制度

二、纯粹佣金制度

三、薪金加佣金制度

四、薪金加奖金制度

五、薪金加佣金再加奖金制度

六、特别奖励制度

第十四章 销售人员的绩效考评

第一节销售绩效考评的原则

一、公平公正的原则

二、过程公开的原则

三、反馈修正的原则

四、结合奖惩的原则

五、重点突出原则

六、定性与定量相结合原则

第二节销售绩效考评的过程与标准

一、销售绩效考评的过程

二、销售绩效考评的指标

第三节销售绩效的考评方法

一、横向比较法

二、纵向分析法

三、尺度考评法

四、目标管理法

五、360°考核法

六、关键绩效指标法

主要参考书目