掌控成交:25个销售沟通制胜策略电子书

序 PROLOGUE

CHAPTER 1 第一章 销售破冰之旅|陌生拜访

01 建立连接：如何快速打破陌生感

一、绿胡子和绿胡子合作

二、跨越陌生感WBCA模型

三、陌拜电话

四、面对面交谈

五、陌生邮件

02 第一印象管理：如何在眨眼之间获得客户的好感

一、你被锚定了

二、“颜值”即“正义”

03 肢体语言：你一动我就懂，我怎么动你怎么想

一、销售为什么要学习肢体语言

二、什么是肢体语言

三、肢体语言背后的心理学依据

四、肢体语言的应用技巧

五、观察肢体语言

六、一个大招

04 构建话题：如何用闲谈升级关系

一、闲谈的基本原则

二、闲谈中的常见错误

三、如何有效闲谈

05 谈资：如何展示你的与众不同

一、人们都知道，但是了解不深入的

二、生活中占比高的

三、一生中用时多的

四、流行的话题

五、对别人有帮助的

六、本来话题性就比较强的人和领域

CHAPTER 2 第二章 打造影响力|客户访谈

06 六步访谈法：如何实现每一次拜访的目标

一、客户访谈的四个目标

二、一次典型的访谈过程

三、访谈过程中的误区

07 倾听：为什么说客户什么都说了，只是你没听

一、内向还是外向，哪种销售业绩更好

二、是对方说服了他自己，而不是你

三、听得越多，关系越好

四、听得越多，收获越多

五、打造你的倾听力

08 提问：成功的销售会谈中，谁说得更多

一、提问和陈述到底有什么不同

二、销售中的八种问题类型

三、如何用好提问

09 带着解决方案沟通：如何让客户更容易接受你的请求

一、为别人解决问题是一种思维习惯

二、敢于提请求

三、解决方案的基本逻辑

10 异议处理：当你面对批评时，该如何处理

一、异议应对模型

二、异议防范

三、处理客户投诉和批评

CHAPTER 3 第三章 强化影响力|突出重点

11 卖点表达之FABE：客户真正在意的到底是什么

一、FABE是什么

二、FABE怎么用

三、怎么用好FABE

12 卖点表达之USE：如何让客户感同身受

一、调动情感

二、视觉想象

三、什么是使用场景描述法

13 故事力：如何用故事打动客户

一、为什么讲故事更容易打动别人

二、销售为什么要讲故事

三、销售应该讲什么故事

四、讲好故事的四个要点

五、写故事的模型

六、如何练习故事力

14 河流模型：什么叫作先同步再引导

一、先同步再引导

二、河流模型

三、不要卖牛排，要卖煎牛排的滋滋声

四、建立共识的切入点

五、如何铺设垫脚石

15 金字塔模型：如何才能被客户记住

一、金字塔表述法

二、为什么金字塔原理能起作用

三、金字塔原理怎么用

四、我们好，有多好

CHAPTER 4 第四章 扩展影响力|书面表达

16 电子邮件技巧：如何打造你的另一张名片

一、你为什么应该重视电子邮件

二、体现专业性的电子邮件的格式

三、电子邮件的注意事项

四、为什么要少用电子邮件

17 方案撰写（上）：如何用方案传递你的价值

一、为什么你一定要给客户做方案

二、方案怎么做

三、方案怎么给

四、方案能力怎么提升

18 方案撰写（下）：如何让客户选择你

一、不要剥夺客户的选择权

二、给客户选择权

三、出选择题的技巧

19 打造个人品牌：如何让客户主动来找你

一、打造个人品牌

二、使用社交媒体树立个人品牌

三、建立个人品牌的要点

CHAPTER 5 第五章 打造销售专业度|技术交流

20 技术交流：为什么华为将其视为必选动作

一、为什么要组织正式的技术交流

二、谁帮你发起

三、什么时间更好

四、在哪里进行

五、参与者都有谁

六、交流什么

七、销售应该做什么

21 公司介绍：如何让你的客户放下手机

一、设计一个关键词

二、设计一个开篇故事

三、设计四个步骤

22 产品介绍：如何像费曼一样介绍产品

一、为什么要通过类比讲技术

二、类比是一项非常高级的技能

三、使用类比的注意事项

四、通过技术讲产品

23 演讲力：为什么说演讲力是销售必须打造的能力

一、先点亮自己再点亮别人

二、先写提纲再写内容

三、先找感觉再练技巧

四、先定内容再定形式

五、先做加法再做减法

六、不要期望完美

七、从一个故事开始

八、练习，练习，再练习

九、享受这个过程

CHAPTER 6 第六章 沟和通是两件事|销售沟通底层逻辑

24 通信：沟了，通了吗

一、沟通的本质是通信

二、编码错误

三、信息失真

四、解码错误

25 共情力：何为通

一、何以为人

二、什么是共情力

三、如何提升共情力

后记 EPILOGUE

推荐阅读

关键时刻掌握关键技能

科特勒新营销系列