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前言
№ 1 有效沟通：快速拉近与客户的距离
实例01 强化语言的感染力
实例02 对不同的客户用不同的话术
实例03 准确称呼客户的名字
实例04 用寒暄打开访谈的局面
实例05 用一个有趣的话题打开客户话匣子
实例06 用真诚的语言打动客户
实例07 微笑蜜语架起沟通的桥梁
实例08 用赞美去接近客户
实例09 做一个善于制造幽默的销售高手
实例10 从言谈中展示你的责任心
实例11 对客户要尊重
实例12 向客户表达你的认同感
实例13 学会倾听受益无穷
№ 2 巧妙提问：有效获取客户信息
实例14 说得多不如问得巧
实例15 营造轻松提问的氛围
实例16 抓住客户需求，诱导性提问
实例17 开门见山，直接提问
实例18 多做开放式提问
实例19 以选择式提问吸引客户的注意力
实例20 向客户请教心中的“疑问”
实例21 分层追问，锁定客户需求
实例22 适时提问，及时核对
实例23 引导客户主动配合的提问术
实例24 销售提问要循序渐进
№ 3 先声夺人：介绍产品要找亮点、说卖点
实例25 以专家的口吻推介产品
实例26 介绍产品要有条理
实例27 充分展现产品的卖点
实例28 迅速让卖点成为亮点
实例29 把产品优点印入客户心中
实例30 不要夸大产品优点
实例31 说出利好之处客户心动
实例32 凸显产品的优质服务
实例33 说破利弊让客户自己选择
№ 4 消除异议：巧妙化解客户的拒绝
实例34 化解拒绝柳暗花明
实例35 先发制人，占据主动地位
实例36 双向托底，让客户无法拒绝
实例37 请教式对话，让客户说不出借口
实例38 间接否定，应对客户异议
实例39 以长补短，处理客户异议
实例40 旁敲侧击，消除客户异议
实例41 小心谨慎，处理客户过激的异议
№ 5 趁热打铁：促成成交的语言技巧
实例42 趁热打铁成交法
实例43 请求成交法
实例44 让步成交法
实例45 小点成交法
实例46 鲍威尔成交法
实例47 激将成交法
实例48 从众成交法
实例49 锐角成交法
实例50 最后机会成交法
实例51 比较成交法
№ 6 因人而异：针对不同客户的应对策略
实例52 打开寡言型客户的话匣子
实例53 让犹豫型客户果敢坚决
实例54 使挑剔型客户心满意足
实例55 让“逆反型”客户顺耳顺心
实例56 让急躁型客户慢下来
实例57 让“炫耀型”客户找到“上帝”的感觉
实例58 让善变的客户一切为你而变
№ 7 一线万金：电话销售的沟通艺术
实例59 有备而战，设计好电话脚本
实例60 掌握合适的拨打时机
实例61 有礼“打”遍天下
实例62 在30秒内抓住客户的注意力
实例63 电话约访的语言技巧
实例64 当约访遭遇拒绝时
实例65 电话催账的语言技巧
№ 8 避开“雷区”：销售应避免的说话方式
实例66 不使用消极语言
实例67 不要在客户面前喋喋不休
实例68 不要直接指责客户的错误
实例69 不与客户争口头上的胜利
实例70 拒绝客户时不要伤和气
实例71 不给客户开空头支票
参考文献
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