销售员心理课电子书

内容提要

第一章 像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码

不同人群的消费心理大不同

客户消费的8个心理阶段

客户购买产品的7个利益点

把握喜欢不同颜色客户的心理

客户都有害怕被骗的戒备心理

挑剔的客户往往是真买家

客户都有贪图便宜的心理

探寻客户真实需求的6个步骤

销售小技巧

第二章 想把握客户的心理，自己的心理必须过硬

把客户的拒绝当家常便饭

消除对大人物的恐惧心理

没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员

用自己的推销热情调动客户的购买热情

相信自己，相信自己的产品和公司

先控制自己的情绪，再掌控客户的心理

销售小技巧

第三章 先给客户“掏心”，才能赢得客户的心

在未建立信任之前，切忌先谈及销售话题

真诚是赢得客户的前提

为客户省钱你才能赚钱

换位思考必然获得客户的信任

不隐瞒自己产品的缺点

向客户展示发自内心的微笑

亲和力让客户更愿靠近你

自己人效应：多谈谈彼此都熟悉的人或物

用兴趣点架起与客户间沟通的桥梁

让客户意识到你是个肯负责任的销售员

对客户要有感恩之心

销售小技巧

第四章 看懂客户身体语言，引导客户购买心理

使用肢体语言传递口语无法表达的信息

身体语言透露客户的心理

眼神最能反映客户的内心

头部动作传递客户信息

从手的动作看出客户的心理活动

从客户的坐姿看其心理状态

从客户的站姿读懂客户的心理

声音的变化也能传递客户心理

“面无表情”的表情正是其内心的真实

癖性是客户最具特色的反映

模仿是你跟客户交往的“黏合剂”

销售小技巧

第五章 言必中的，这样说话客户一定会心动

找到你和客户的共同点

用客户的观点说服客户

要多说“我们”少说“我”

专业性太强的术语会让客户厌烦

投其所好，把话说到客户的心坎儿里

喋喋不休往往会产生相反的效果

使用高明的提问术，让客户跟着你的思路走

以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你

设置封闭式提问，潜入客户思维

语言暗示：趁机向客户透露重要信息

催眠式引导：让客户一开始就说“是”

多强调产品的价值，少谈价格

产品介绍这样说效果最好

提出成交要求要找准时机

和客户闲谈的技巧

这些话销售人员绝不能说

倾听也许是最好的沟通策略

销售小技巧

第六章 掌握人性弱点，找准客户心理突破口

对于虚荣心强的客户要多赞美

对于犹豫不决的客户要促使其下决心

对于爱贪小便宜的客户要多施小惠

对于易冲动的客户要用激将法

对于专制霸道的客户要学会忍耐

对于小心谨慎的客户要多给建议

对于性格内向的客户要适当鼓励

对于节俭的客户要在价格上做文章

以产品的独特性吸引追求个性的客户

点燃反应冷淡型客户的购买热情

用情景模拟法探询不善表达客户的真实需求

销售小技巧

第七章 谈判就是“谈心”，销售心理博弈就这几招

用适当的沉默给客户施压

“最后时限和出价”往往能打破僵局

永远不要接受客户的第一次报价

在谈判中学会有预谋地发怒

销售谈判中的拖延战术

适当的“威胁”往往会产生好效果

掌握谈判中说“不”的艺术

面对报价，故意表现出惊讶

不妨揣着明白装糊涂

自己的底牌不要轻易亮出

这些成交信号一定要抓住

销售谈判中的让步艺术

以退为进，绕个弯也许效果更好

销售小技巧

第八章 学会“潜伏”，自己低调让客户高调

不要与“上帝”争辩，而要勇于“示弱”

学会恰如其分地恭维客户

时不时地为客户献一些小殷勤

永远让客户先挂电话

虚心地向客户请教问题

学会自嘲，拉近与客户的距离

运用主动承诺法推动成交进程

照顾客户心理，切中客户追求的自我重要感

与客户沟通中巧用伴随式应答策略

先退一步，再巧妙地前进两步

销售小技巧

第九章 在销售中，这些心理学效应你必须知道

吉芬商品效应：越贵的产品往往越有人买

首因效应：用第一印象征服客户

羊群效应：充分利用客户的从众心理

南风效应：感人心者莫先乎情

刺猬效应：和客户保持适当的距离

喜好效应：要想钓到鱼，首先要知道鱼爱吃什么

定式效应：利用客户的思维惯性促进销售

伯内特定律：锁定客户的注意力

二选一定律：把主动权掌握在自己手中

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参考文献