在这本书中，我们将以产品营销中常见的客户心理、产品定位、品牌营销、客户寻找、客户社交、产品展示、营销话术、谈判、客户维护等实战策略为主线，深入地去剖析大客户成交的底层逻辑与法则。 全书力求做到独特、新颖、实用，引人阅读，发人深思，深入浅出，令人信服。 本书每节分为三部分，将大数据分析与操作方法相结合，对市场营销中常见的困难问题进行展开，步步深入，并给出了相应的解决方法，可以让读者随处找到自己在产品营销中不经意犯下的错误，进一步改变目前的销售现状，成为爆款制造者。
6.5
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第一章 客户的逻辑
第1节 客户想让你知道： 嘿，我不是外行，你不要骗我
第2节 客户需要成功感： 这次买东西，我赚大了
第3节 客户有聆听需求： 你能听我把话说完再推销吗
第4节 客户在乎尊重感： 这家伙简直比我还像客户
第5节 客户希望：我掏这么多钱，你们能提供额外价值吗
第6节 客户纠结：你们的产品，匹配我的身份吗
第二章 产品的逻辑
第1节 产品定位：根据目标客户，深挖实质需求
第2节 核心价值：一切为了“解决问题”
第3节 卖点与优势：产品属性、优势和顾客利益
第4节 附加价值：如何给客户制造超出预期的产品体验
第5节 竞品分析：卖家不但要懂客户，还要读懂竞争对手
第6节 物流管理：如何给客户制造很美好的收货体验
第三章 品牌的逻辑
第1节 品牌营销：核心是提供价值，而不是卖东西
第2节 品牌形象：三观与人设，不能偏离大众审美
第3节 广告：想要喜闻乐见，就一定要加点创意
第4节 品牌故事：吸引大众，让人心生渴望
第5节 品牌公关：美誉度需要第三方替你说好话
第6节 新媒体：不可忽视的“红人效应”
第四章 渠道的逻辑
第1节 定位法则：每个人都是你的直接或间接客户
第2节 第三者效用：通过五个人，你就可以找到潜在客户
第3节 乙方法则：一定要有随时为客户买单的觉悟
第4节 回馈法则：获取利益之前，先讲好价值回馈
第5节 分钱法则：你我合作，各自能够激活多少收益
第6节 二八法则：着重照顾“VIP”客户
第五章 沟通的逻辑
第1节 小人物法则：见客户，如何突破“秘书关”
第2节 权威法则：是X总推荐我来拜访您的
第3节 情人法则：约见客户，要像相亲一样精心准备
第4节 初见法则：如何在第一次见面就把印象分拉满
第5节 金主法则：客户面前，姿态要低一些
第6节 利他法则：生意场上，更注重礼尚往来
第六章 反制的逻辑
第1节 直面挑战一：你是谁，你对我来说重要吗
第2节 直面挑战二：你来干什么，你能为我带来什么
第3节 直面挑战三：为什么买，和同类产品有什么不一样
第4节 直面挑战四：我可以购买，但你必须证明我有收益
第5节 直面挑战五：你可以给我什么保障，保证我的利益
第6节 直面挑战六：抱歉，现在还不是时候
第七章 获客的逻辑
第1节 吸引点一：软硬件备齐，一看就很专业
第2节 吸引点二：前戏一定要到位，抓住客户注意力
第3节 吸引点三：展示场景娴熟逼真，不妨先演练几遍
第4节 吸引点四：展示产品核心竞争力，优势必须突出
第5节 吸引点五：结合客户需求，展示附加价值
第6节 吸引点六：亲身体验，邀请客户参与到展示过程中来
第八章 谈判的逻辑
第1节 投石问路：摸清客户态度，掌控虚实
第2节 虚张声势：利用噱头攻势，抬高对方起点
第3节 比下有余：巧用对比，使客户对产品另眼相待
第4节 疲兵之计：把控谈判节奏，以疲劳削弱客户判断力
第5节 有的放矢：量化利益点，使用获益率一针见血
第6节 开门见山：关键时刻，掀开彼此底牌打破平衡
第九章 逆向成交的逻辑
第1节 无中生有：客户说没需求，就为他创造潜在需求
第2节 痛点效应：不买我的产品，损失最大的是您
第3节 饥饿营销：我们是限量的，您抓紧考虑
第4节 欲擒故纵：你不用急，让客户先着急
第5节 最后通牒：您这边不考虑，我们就考虑其他客户
第6节 让步原则：让步的目的，是使让步利益化
第十章 留客的逻辑
第1节 破窗效应：敷衍地回复一个投诉，就可能输得一塌糊涂
第2节 蝴蝶效应：让一个客户满意，就能带出一个客户群体
第3节 “粉丝”效应：通过拥趸用户，进一步扩大销售影响力
第4节 品牌效应：为什么茶饮店的门口经常排长龙
第5节 互联网效应：利用口碑，将销售被动转化为销售主动
第6节 大数据效应：利用大数据，摸清客户的资源关系与需求点
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