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序言
第一章 解读购物奥秘：读懂顾客的心理需求，做到投其所好
摸清顾客的需求心理
顾客最关心的是自己
人人都想享有“贵宾”待遇
顾客对销售人员的警戒心理
顾客都有害怕被骗的心理
每位消费者心中都有一个价格
顾客的“从众”心理
顾客的时髦与名牌心理
顾客都想拥有物美价廉的商品
掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理
顾客都有渴望被关怀的心理需求
第二章 打开顾客“心门”：销售中你必须知道的十一条心理定律
250定律：把自己当做商品
二八定律：顾客内心的满足感源自你的关怀
奥新顿法则：你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人
奥纳西斯定律：把发展顾客工作做在别人的前面
二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上
伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻印象
跨栏定律：制定高目标激发销售潜能
斯通定理：学会把拒绝当做一种享受
原一平定律：失败时要有百折不挠的心理准备
第三章 读懂顾客的非语言信号：身体语言中藏着心理学
小动作“出卖”顾客大心理
眼睛就是顾客赤裸裸的内心
眉语，是顾客的第二张嘴
读懂顾客的手部动作
脚部动作泄露出的小秘密
坐姿中蕴藏的玄机
读懂顾客的几种笑语
从空间距离测量顾客的心理距离
从吃的习惯了解顾客的个性
从饮酒的习惯把握顾客的心理
从抽烟的习惯看顾客的性格特征
第四章 读懂顾客性格：一眼看穿顾客的心理弱点，给他一个掏钱的理由
随和型顾客心理：我需要你的感动
专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他
爱慕虚荣型顾客心理：赞美是屡试不爽的秘密武器
精明型顾客心理：我能否得到实在的优惠呢
外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆
炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会
内敛型顾客心理：我能否真切体会到你的真诚
分析型顾客心理：直到我挑不出毛病
犹豫不决型顾客心理：他真的需要你的建议
标新立异型顾客心理：我需要的就是个性
墨守成规型顾客心理：我得弄明白到底有何用途
第五章 赢的就是心态：销售中常用的心理学策略
用微笑拉近彼此间的心理距离
注意倾听，恰当把握顾客的购买需求
稳中求胜，让顾客变主动
进退之间巧周旋
反复刺激顾客的购买兴趣点
多利用惯性思维引导顾客
让顾客的拒绝托词说不出口
适当制造压力，给顾客一些紧迫感
积极营造让顾客无法抗拒的强大气场
第六章 把握心理战术：你应当知道的心理学效应
焦点效应：把顾客的姓名放在心中
情感效应：用心拓展你的顾客群
互惠效应：先付出一点让顾客产生亏欠感
老虎钳效应：你再加点生意就成交
蚕食效应：一点一点促进生意的成交
权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走
稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
人性效应：比商品更重要的是人性
退让效应：让顾客感到内心难安的让步
创新效应：打破常规，出奇制胜
第七章 读懂顾客消费心理：拉近与顾客的心理距离就能赢得顾客
用人情留住老顾客的心
站在顾客的角度思考问题
学会在聆听中销售产品
用真诚赞美你的顾客
成功消除顾客的疑虑
体验会让顾客早作决定
与产品相比，顾客更需要你的热忱
积极引导，让顾客说出他的诉求
积极回应并解决顾客的抱怨
用正确的态度对待顾客的投诉
即使顾客无理，也不能失礼
第八章 读懂顾客关注的细节：让顾客和你做永久的生意
巧妙预约是成功的第一步
掌握自己产品的相关信息
满足需求，让顾客觉得物有所值
以优质的服务俘获顾客
善用礼节润滑剂，你的礼仪价值百万
商品的恰当摆放可以激发顾客的购买欲
出奇制胜，从好奇心上下手做文章
销售工具箱，道具不可少
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