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大客户销售心法电子书

思科中国区原副总裁,中国惠普政府事业部原总经理张坚重磅力作,手把手教你创造大客户销售奇迹 大客户销售是非常有难度的销售类型。惟其难,才更显专业心法的必要性。业内都深谙 "以心相交,成其久远"这句话。张坚老师以自身20多年学习、实践的经验智慧磨出这本真传,系统性地分享了他更实用、更能落地、可以立即生效的思维和方法。 一套完整的销售成长路径,有效提升销售业绩与沟通成果

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作       者:张坚

出  版  社:浙江教育出版社

出版时间:2024-03-01

字       数:16.5万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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2024年,降本增效是中国企业界的普遍共识。在这样的背景下,脱离低质量竞争的“卷”、摆脱价格战的困境是企业发展的当务之急。供应商必须通过创新的销售策略和精细化的服务来增加附加值,从而在竞争中脱颖而出。销售过程不应仅仅是个交易的环节,而要成为创造价值、建立信任的机会。 在《大客户销售心法》一书中,张坚老师深刻总结了他从销冠到明星销售团队管理者的深刻经验与洞察,结合二十余载帮助各类企业大客户销售团队及管理者发展的经验,帮助大客户销售们转变为价值的创造与传递者,成为客户信赖的专家。 全书共分为3个部分,第一部分讲述了大客户拜访的专业心法,包括如何在与客户沟通中破冰,如何发现、挖掘客户需求,如何消客户的顾虑和不关心,如何让每次拜访的结果都导向成交等;第二部分讲述了大客户经营的专业心法。每一个销售真正的修为,都是从经营大客户始的,这部分系统地讲解了如何选择大客户,如何在客户的决策条中找到关键决策者,怎么与客户建立起深度的信任,从而让每一单的成交都成为下一单的始等。第三部分围绕如何造高效大客户销售团队展。在销售团队管理中,是业务管理更重要,还是人员管理更重要?你该怎样利用自己的经验帮助团队提升业绩?这本书里都能找到答案。这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧,更为经验丰富的销售老兵提供了系统化的成长路径。<br/>【推荐语】<br/>思科中国区原副总裁,中国惠普政府事业部原总经理张坚重磅力作,手把手教你创造大客户销售奇迹 大客户销售是非常有难度的销售类型。惟其难,才更显专业心法的必要性。业内都深谙 "以心相交,成其久远"这句话。张坚老师以自身20多年学习、实践的经验智慧磨出这本真传,系统性地分享了他更实用、更能落地、可以立即生效的思维和方法。 一套完整的销售成长路径,有效提升销售业绩与沟通成果 这本书不仅为销售新手提供了标准的客户拜访流程和专业技巧,更为颇有经验的销售老兵提供了系统化的成长路径。如果你是销售新手,本书能让你学到标准的客户拜访流程、专业的大客户销售心法等。这些方法可以有效提高你的成单率,帮助你达成业绩。如果你是久经沙场的销售老兵或者销售管理者,本书能帮你归纳总结经验和思路,提高你的工作效率,让你离卓越更近一步。如果你不是从事销售工作的,你同样可以从书中学到人与人沟通的技巧、思维和方法,因为在生活中销售到处都在。 大模型时代不可取代的关键能力,与客户建立信任的不二之法 在大模型蓬勃发展的时代,大客户销售的战略重要性并没有减少,相反还比以往任何时候都更为关键。当涉及复杂的产品采和解决方案定制时,决策的主体依然是有着血肉之躯的人。决策者不仅需要深理解产品的逻辑甚至一些细节,还须在信任基础上,确信供应商所提供的解决方案能够有效解决他们面临的问题。在这个过程中,人与人之间的沟通和信任建立至关重要,这是任何冷静的算法和模型都难以替代的。在大模型时代,大客户销售是连技术与实际应用,数据与人的桥梁。 27位重磅企业家、管理者、学者、媒体人联袂力荐! 惠普公司前全球副总裁、中国区总裁孙振耀,清华大学营销学博士生导师郑毓煌,青岛明月海藻集团有限公司董事长张国防,前海再保科技董事长,海创汇首席生态官檀林,新浪微博原高级副总裁、小红书首席营销官之恒,北大纵横创始人王璞,双良集团董事长缪文彬重磅推荐! <br/>【作者】<br/>张坚 思科中国区原副总裁,中国惠普政府事业部原总经理,惠普商学院原校董、讲师。拥有近30年销售和管理经验的业绩领袖。1995年加惠普,经惠普严格且系统化的培训和实践历练后,一路从大客户销售做到销售经理,再到政府事业部总经理、区域业务总经理。因业绩出色,曾连续多年获惠普中国奖、惠普亚太奖和金狮奖,2000年更是斩获惠普公司的蕞高奖项——惠普全球总裁俱乐部(President Club)奖。之后受邀担任思科中国区副总裁, 每年肩负年销售额2亿美元的重担。 现任清华大学继续教育学院、北京大学继续教育学院、中国人民大学商学院、浙江大学、上海交通大学等高校的授课老师;惠普商学院、施耐德学院、中石化管理干部学院、中国远洋海运人才发展院、宝马、微软加速器、高瓴资本等机构的特聘讲师。<br/>
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测一测 你了解大客户销售吗?

各方赞誉

推荐序 大客户销售的价值不可替代

前言 做大客户销售,我们强调专业心法

从技巧到战略,大客户销售的成长之路

ASK模型,专业大客户销售的基石

第1章 两大原则,挖掘客户的真正需求

原则1,以客户需求为重点,把产品卖给真正需要的人

原则2,做有价值的“寻问”,搞清需求之前别开口

第2章 五个步骤,达成成功的业务拜访

步骤1,准备:收集信息,把握真正的销售机会

步骤2,开场:客户为先,他想达成什么?

步骤3,“寻问”:探寻需求背后的需求

步骤4,说服:善于利用利益和证据

步骤5,达成:收获承诺,促进成交

第3章 换位思考,打动曾拒绝你的客户

方法1,打动一开口就拒绝你的客户

方法2,将客户的顾虑转化为需求

第4章 步步精进,提升大客户销售的专业素养

四个维度,区分to B销售与to C销售

三种角色,把握大客户销售的独特价值

三个层次,向企业销售进阶

正三角法则,科学分配时间和精力

知识管理,掌握达成目标的工具与力量

营销创新,触发指数级业绩增长

第5章 销售心法,赢得大客户的信任与忠诚

瞄准靶心,找到真正的大客户

转变思维和销售模式,将“客户至上”落到实处

创造价值,与客户建立信任关系

第6章 全面布局,与大客户建立战略连接

使用STP法,制定大客户营销战略

差异化产品和服务,为目标客户创造价值

利用SCORE评估系统,分析竞争形势

巧用四步法,让大客户营销战略落地

第7章 制定作战策略,建立稳中求进的合作关系

三大进攻型策略,有条不紊地战胜对手

两大防守型策略,巩固已有客户、赢得潜在客户

设定思维框架,选择最适合的作战策略

制订计划,稳扎稳打开展销售过程

第8章 成为领导者,全方位塑造高绩效的销售战队

实现从员工到管理者的角色转变

你的销售队伍是“团队”,还是“团伙”

实现团队高效管理的四项必备条件

成功的管理者必须做好的四件事

第9章 人员招聘,选择比努力更重要

招聘的价值不止于人才

优秀的人才是找来的,而非招来的

善用成功规划表,找到真正的人才

准备FAIR问题,科学面试

第10章 员工辅导,员工需要教练,而非指令

带兵要带心,教练式辅导的五项价值

常见但不简单,教练式辅导的七项原则

七个行为,客户拜访现场辅导的有效结构

职业自立,帮助员工制订发展计划

做好人才投资,制订全面培训计划

第11章 员工激励,精神激励比物质激励更有效

有形待遇,把握物质激励的八项原则

无形激励,善用精神激励的葡萄模型

带好年轻销售,建立游戏化管理体系

第12章 销售文化,以责任感驱动组织绩效

成效导向,将责任感文化注入企业的骨髓

五个步骤,打造成效驱动的责任感销售文化

八个关键,避免公司资源个人化

第13章 销售会议,不要误入评判者的泥潭

八项关键原则,决定销售会议的效能

环环相扣,科学安排销售会议的结构

因人而异,有效管理不同个性的销售

实战演练,善用学习者心态

第14章 销售预测,精准预测实现高绩效目标

销售预测不准的七项危害

销售预测和管理的工具和方法

九个阶段,以漏斗型销售创造客户

六个步骤,实现精准销售预测

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