销售精英的销售技巧(套装2册)销售如何说+顾客行为心理学电子书

总目录

销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买

目录

前言

上篇 “动听”之语动人心

第一章 距离近了，话就好说了

1.初次见面，应该怎么说

2.说双方都感兴趣的话题

3.不聊销售，先聊一聊生活

4.没有关心，就没有关系

5.让客户获得与知己聊天的感受

6.你能把话说得更亲切吗

第二章 做实在人，就要说实在话

1.想获得信任，说话就要靠谱

2.请让他感受到你的诚意

3.对客户的质疑要不厌其烦

4.袒露自己，获得客户好感

5.没有耐心，做不好销售

6.为客户考虑，把客户放在心里

第三章 巧妙说话，让他认同你

1.他喜欢什么，你就聊什么

2.唤起客户对你的好奇心

3.学会用“魔术句子”

4.给产品插上梦想的翅膀

5.好销售要会讲故事

6.适当言语刺激，促成购买决定

第四章 把话说到位，客户才放心

1.客户不爽快，是因为怕上当

2.当你更专业，客户就更放心

3.用承诺消灭客户的疑虑

4.列出数据，让客户信服你

5.学会让“第三者”帮你说话

第五章 说得高兴了，路子就顺了

1.不会夸赞别人，别说你懂销售

2.多向你的客户请教问题

3.欣赏客户最得意的事

4.赞美有技巧，才会有好效果

5.这样说礼貌话，效果会更好

6.给顾客高规格的礼遇

7.让他有面子，他才会掏票子

第六章 专家怎样说，你就怎样说

1.别太low！要像专家一样说话

2.讲客户能听懂的专业话

3.控制语速，专业话要慢慢说

4.用“FABE”法介绍你的产品

5.专业地问，更要专业地说服

下篇 “贴心”之举成交易

第七章 要做卖家，就先成为行家

1.了解你的产品，了解每个细节

2.升级为解决问题的专家

3.使用销售工具增强说服力

4.带着自信去敲门

5.好销售，要走好销售“七步棋”

第八章 要做好生意，更要做好朋友

1.既要做生意，更要做朋友

2.让他找不到拒绝的理由

3.微笑就是你最好的名片

4.认真倾听客户的抱怨

5.你要知道，他的内心很纠结

第九章 精心推荐，激发客户的需求

1.诊断客户需求，提供最佳建议

2.突出产品的独特优势

3.客户能得到何种效益要讲明

4.让客户对产品产生情感认同

5.现场演示+语言引导

6.描述便利性和舒服的体验

7.透过拒绝语，发现购买意图

8.坦承产品缺点，帮他权衡利弊

第十章 服务做好，销售才更好做

1.周到的服务是最好的推销

2.用语言展现服务热情

3.让顾客成为产品行家

4.利用好客户的趋利心

5.试用一下，让他自己决定

6.全心全意为“上帝”服务

第十一章 优惠多多，生意才更红火

1.每个人都想享有优惠的权利

2.帮他省钱，你才能赚钱

3.摸清客户心理，给他想要的

4.让客户拥有物超所值的体验

5.让砍价来得猛烈些吧

6.给客户占到大便宜的感觉

第十二章 好的销售员，都是心理学家

1.帮助客户消除购物的心理障碍

2.亲身体验胜过千言万语

3.别忘记给客户选择的机会

4.限时限购让人产生购物冲动

5.“半推半就”的销售奥秘

6.利用从众心理的销售话术

7.搞清客户的逆反心理

8.适时解答，消除客户的后顾之忧

顾客行为心理学

目录

谁懂顾客，谁赢天下

第一章 未雨绸缪，顾客的心理规律要前掌握

从众心理：顾客都喜欢跟风

优待心理：顾客都想享有VIP待遇

安全心理：谁都不想被骗

归属心理：顾客都喜欢玩团购

猎奇心理：好奇之心，人皆有之，顾客尤甚

逆反心理：顾客喜欢与销售员“对着干”

虚荣心理：顾客爱听赞美话，销售员不妨多多说

爱占便宜心理：不是要便宜，而是要感到占了便宜

第二章 以貌取人，顾客的外貌服饰是销售指南

让顾客的头发成为你销售的罗盘

服装搭配秀出顾客的个性和品位

从服饰判断顾客的购买力

穿鞋承载的顾客秉性

饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望

随身包藏匿着顾客的处事迹象

快速了解男性顾客的五个技巧

第三章 言外之意，顾客的语言声音都藏有玄机

透过声音听顾客的性格

解读口头语的禅外音

听懂顾客说的弦外音

小话题，承载着顾客内心的大秘密

语气、语速体现客户心理变化

判断前先过滤掉顾客话中的“水分”

顾客拒绝背后的真相

价格太贵的潜台词

倾听是化解顾客抱怨的利刃

第四章 察行观止，顾客的肢体动作是第二语言

手部动作是顾客内心活动的“心电图”

透过张望判断真假顾客

透过握手“触摸”顾客心灵

顾客双手叉腰，表明他在与你暗中较量

顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗

顾客用手按膝盖表示有意离开

头部动作折射的内心秘密

顾客频点头，信号很微妙

“脚语”有时比顾客的“手语”更值得信任

第五章 察言观色，顾客的面部表情是内心写照

读懂顾客的几种笑语

顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷

看顾客眼神，做有眼色的销售

顾客“眉语”不同，心情亦不同

嘴角变化泄露顾客小九九

顾客眯眼睛，小心有疑心

第六章 平中见奇，顾客的日常习惯亦真实性情

从吸烟姿势看顾客性情

从坐姿、走姿透视顾客心理

小小餐桌流露百态人生

空间距离潜伏的顾客心理

从座次位置透视顾客心理

口头禅展示顾客的心性

折射在酒中的顾客心理

从字迹看顾客性格

第七章 避实就虚，顾客的心理弱点要巧妙利用

嫌货才是买货人

犹豫不决的顾客要多给建议

音乐，不只是营造舒适的购物环境

谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足

暗地里的优惠，顺应顾客爱占便宜的心理

挑逗顾客的好“色”之心

在讨价还价中满足顾客的征服感

用限量刺激顾客的占有欲

抓住不同顾客的心理弱势

第八章 有的放矢，顾客的行为特征须精确解析

识别成交的三种心理信号

了解顾客购买的心理动机

不同年龄的顾客行为心理分析

“80后”“90后”顾客消费行为的特点

不同职业顾客的行为心理分析

不同文化的顾客购买行为

不同类型顾客的购买行为

徒弟做好准备，师父自然会出现