《汽车这样卖才对：汽车销售人员超级情景训练》以大量汽车销售实践与培训经验为依托，紧扣汽车销售流程的八个步骤：客户洽—需求发掘—产品推介—引导试驾—产品异议处理—价格异议处理—交易促成—售后服务，精心收集整理了汽车销售人员在各个步骤中经常遇到的典型问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述 错误应对 情景解析 话术示范”四个模块，力争让广大汽车销售人员在阅读时真实情景，在真实情景中学习和掌握汽车销售的方法与技巧，从而迅速提升销售业绩，成为名副其实的汽车销售冠军。
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6.2
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前言
第一章 迈好销售的第一步——接洽客户情景训练
情景1 客户进入展厅后东张西望，似乎在寻找什么
情景2 汽车销售人员跟客户打招呼，客户说“我随便看看，不用向我推荐”
情景3 客户进展厅后直接奔着某款车而去
情景4 客户进入展厅后，直接问“你们有××车吗”
情景5 客户停在某款车前仔细观看
情景6 客户开门见山问“这款车多少钱”
情景7 客户在展厅内转了一圈，什么也没说就要离开
情景8 老客户再次光临车行
情景9 客户是经老客户介绍来买车的
情景10 客户看完车打算离开，汽车销售人员想请其留下个人信息资料
情景11 客户考察一番后再度到访
第二章 打开客户的消费“闸门”——发掘客户需求情景训练
情景12 想了解客户的个人信息资料
情景13 想了解客户对市场的了解程度
情景14 想了解客户想选购什么样的车型
情景15 想了解客户购车的主要用途
情景16 想了解客户选车重点、关注哪些因素
情景17 想了解客户的购车预算是多少
情景18 想了解客户是不是购车的决策者
情景19 想了解客户打算什么时候买车
情景20 客户说“我只是先看看，不着急买”
第三章 紧扣需求做推介——产品推介情景训练
情景21 客户说“你们有哪些车型卖得好啊？帮我推荐一下”
情景22 汽车销售人员在进行汽车卖点的介绍时，不知该如何调动客户的兴趣点
情景23 汽车销售人员在向客户介绍汽车时，客户显得心不在焉
情景24 客户说“这款车不怎么样，我不太喜欢”
情景25 客户听汽车销售人员介绍了几款车后，不置可否
情景26 客户说“你们卖车的都把自己的车说得天花乱坠，谁知道你们说的是真是假”
情景27 客户接连看了好几款车都不满意
情景28 客户带着家人来选车
第四章 试乘试驾增体验——引导客户试驾情景训练
情景29 邀请客户试驾，遭到客户拒绝
情景30 客户不符合试驾条件，却想试驾
情景31 客户和朋友一起参与试驾
情景32 试驾前做好准备工作
情景33 在试驾过程中，向客户强调汽车的特色
情景34 试驾结束后，汽车销售人员想询问客户感受如何
情景35 客户试了几款车后，什么也不说转身要走
情景36 客户说“你们不会把试驾车卖给我吧”
第五章 化解客户的疑虑和担心—产品异议应对情景训练
情景37 客户说“你们的品牌知名度不高啊，我以前没听说过”
情景38 客户说“你们的汽车质量一般，比不上××牌子的”
情景39 客户说“我觉得国产车质量一般，比不上合资车”
情景40 客户说“这款车款式太旧了，现在基本没人开了”
情景41 客户说“车身钢板太薄了，不安全”
情景42 客户说“车内空间太小了”
情景43 客户说“这款车内饰太一般了”
情景44 客户说“汽车座椅太次了，不是真皮的”
情景45 客户说“车轮的抓地性不太好，开快了车身有点飘”
情景46 客户问“车的油耗会不会太高了”
情景47 客户说“车速有点慢，开着不太给力”
情景48 客户说“汽车的噪声太大了”
情景49 客户说“这款车的空调制冷效果很一般”
情景50 客户说“这款车的音响效果很一般”
第六章 守住价格就是守住利润——价格异议处理情景训练
情景51 客户说“这款车很不错，就是价格太贵了”
情景52 客户说“同样的款式和配置，××牌子比你们的便宜多了”
情景53 客户说“这款车就是普通的国产车，怎么卖这么贵啊”
情景54 客户说“你们的车又不是名牌，还卖这么贵”
情景55 客户说“很多品牌都在打折，你们为什么不打折”
情景56 客户说“我是老客户了，都不给点优惠吗”
情景57 客户说“我是你们的老客户介绍过来的，得多给点优惠”
情景58 客户说“我跟你们店长是朋友，总得给点优惠吧”
情景59 客户说“我是诚心想买，如果能再便宜点，我就买了”
情景60 客户说“赠品没什么用，直接给我换成折扣吧”
情景61 客户获得折扣优惠后，还想再要一些赠品
第七章 踢好“临门一脚”——交易促成情景训练
情景62 客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧”
情景63 客户说“我自己决定不了，得回去跟家人商量商量”
情景64 客户说“预算不够，迟些日子再说”
情景65 客户说“我想再去其他车行看看，比较比较再说”
情景66 客户说“汽车是消耗品，而且油费太贵，现在买车不划算”
情景67 客户说“我想等你们打折时再买”
情景68 客户决定签约，需要注意哪些细节
第八章 超值服务赢得客户口碑——售后服务情景训练
情景69 客户问“你们的售后服务怎么样”
情景70 客户提车后的回访与跟踪
情景71 由于交车延期，客户要求退车
情景72 客户说自己的车买贵了，要求返还差价
情景73 客户投诉汽车质量太差，买了不久就出问题
情景74 客户因汽车存在质量问题要求退换
情景75 客户投诉客服人员售后服务态度太差
情景76 客户抱怨维修时间太长
情景77 客户嫌维修收费太高，不合理
情景78 汽车过了保修期，客户却要求免费维修
情景79 想请老客户帮忙转介绍新客户
参考文献
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