提升你的销售软技巧(套装共5册)电子书

总目录

销售就是会提问

前言

序章 销售到底在卖什么

七成的工作都属于销售，问题与麻烦不断

萃取40年销售经验，总结提问关键

摒弃售货员思维，是提问的第一步

会提问，是3万多名销售摆脱困境的技能

利用提问销售法，方可扭转局面

销售成功的根本原因，是客户有需求

为什么“销售一开口，客户赶紧走”

90%的潜在客户，需要被提问

销售就是要越提问，才能越专注

通过提问，30分钟改变我的销售生涯

提问销售法，助你成为一流销售

第一章 销售的本质：用提问挖掘客户需求

用提问产生交流，顺利展开合作

用提问激发销售意识，成为专业顾问

用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理

用提问关注需求，提高销售敏锐度

用提问引出对话，有效进行商务沟通

用提问掌握信息，才能后发制人

用提问判断客户意愿，激发客户猜拳

用提问正视客户需求，让销售简单化

用提问散发销售魅力，做一个懂客户的人

用提问拉近关系，让倾听产生信任

用提问放松交谈，王牌销售都会巧妙提问

用提问解决问题，让客户满意成为动力

用提问切换面貌和风格，销售改变人生

第二章 学会提问：规避销售的误区

销售前期——拉近与客户的距离

误区1：销售要有活力

建议1：重要的是亲和力和信任感

误区2：销售要有毅力

建议2：首先要尽全力搞好关系

误区3：坚持介绍产品，一定能让客户心悦诚服

建议3：积极提问，打开客户心扉

误区4：倾听就能让对方喜欢自己

建议4：适时打断对方即可

提案环节——介绍产品和服务

误区5：客户就是上帝

建议5：利用提问，学会谈判

误区6：直接递交产品手册

建议6：提问后，再递交产品手册

签单时刻——让客户下定决心

误区7：一步到位

建议7：确认客户意愿，要从容应对

第三章 提问销售法：销售的制胜秘诀

激发客户购买欲，是提问的内在逻辑

建立关系，提问从“为客户分忧”开始

提问销售法的两大目的，快速拉近关系

目的1：了解客户的“生活方式”和“思维模式”，创造签单氛围

目的2：了解客户的“现状”和“烦恼与需求”，增强签单信念

提问触发需求，需求带来机遇

提问的过程，是双方达成共识的过程

会提问≠让客户不停地回答问题

坚持提问两大原则，赋予其“神韵”

原则1：销售的本质是为客户提供帮助

原则2：人只会按自己的意愿行事

掌握行动规律，遵循提问的行动步骤

以客户为中心思考问题，引导客户思考

三个关键词，构建提问销售法的运作模式

采用提问销售法，让销售事半功倍

第四章 激发客户购买力：20个提问技巧

提问销售法的20个提问技巧

技巧1：选一个问题作为切入点，轻松展开对话

技巧2：万能的“三问”

技巧3：提问越简短，效果会更好

技巧4：销售不想说，但一定要准备的问题

技巧5：以解决问题为基本，提问没有禁忌

技巧6：越懂人情世故，越不会提问

技巧7：在提问中表达同感，引起共鸣

技巧8：在共鸣中分享自我，拉近关系

技巧9：被拒绝时，先表示理解，再切换话题

技巧10：提问中，要注意对话的节奏

技巧11：稳步推进提问步骤，更受人欢迎

技巧12：巧妙提问，推销低价产品

技巧13：作为专业顾问，不需要微笑

技巧14：专注于对话，及时做出反应

技巧15：放下面子，融入对方圈子

技巧16：利用小技巧，吸引对方注意

技巧17：签单阶段，要保持平常心

技巧18：熟练7步骤，掌握提问销售法

技巧19：做好售后，建立销售的信念

技巧20：售后跟踪，才是销售的开始

第五章 销售赋能：活用提问销售法

提问改变执念，影响自己和他人心境

遵循他人意愿地提问，促进良性循环

利用提问销售法，改善亲子关系

提问保持联系，增强可持续合作的可能性

不是销售能力的问题，而是销售方法不对

提问解决沟通难题，将对话进行到底

用提问指明方向，拓宽话题空间

建立亲子对话，提问比指责更有意义

最好及时提问，用提问弥补遗憾

积极接受事实，提问可以带来新方案

随时以身作则，随时成为他人榜样

客户的认可，是销售工作的原动力

学会提问，让生活“润”起来

秉持提问的本质，坚定提问的信念

后记

销售就是玩转朋友圈

赞誉

前言

第1章 问题 销售遭遇瓶颈期

第2章 分析 你是哪种关系型人格

第3章 认识 寻找250×250位目标客户

第4章 分类 把你的朋友圈分成A、B、C

第5章 交流 三个层面打造人脉圈

第6章 系统 如何才能留住客户

第7章 认同 全民口碑的强大力量

第8章 综合 颠覆认知的销售法则

第9章 坚持 你准备好了吗

附录

销售就是会讲故事

序言

第一章 我们为什么需要讲故事

手机使沟通变得更简洁

避免惯性思维

讲故事能提高创新思维

讲故事之前先学会听故事

成功者是如何讲故事的

第二章 大脑是如何影响我们讲故事的

不同沟通方式的效果对比

大脑在沟通中如何分工

右脑思维在讲故事中的重要作用

第一印象很重要

我们为什么会焦虑

如何应对突发情况

神经系统如何阻碍你的沟通

第三章 如何通过讲故事提高销售业绩

技巧1：将故事与数据相结合

技巧2：讲出自己的故事

技巧3：运用暗喻及明喻

技巧4：运用类比

技巧5：利用视觉辅助或道具

故事型销售练习

第四章 倾听有时比讲故事更重要

倾听客户真正的需求

如何给他人留下良好的第一印象

第五章 如何运用故事来打动客户

第六章 讲故事一定要学会展现脆弱面

第七章 故事型销售转型的六重障碍

第八章 故事型销售需要丰富的想象力

第九章 自己的故事永远是最好的故事

错误思想之建立情感联系并不重要

错误思想之目标无法成为现实

错误思想之结局一定是不好的

错误思想之讲故事不需要准备

致谢

后记

销售就是要成交

序言 拒绝平庸，学会“招招致胜”的销售干货

第一章 7个心态助你走好第一步

● 拥有一定能成功的自信

● 主动才能赢得客户

● 销售不是selling，而是helping

● 对方说NO的时候就结束了吗

● 酒香也怕巷子深

● 销售要善于弥补自己的不足

● 一定要，就一定能做到

第二章 找到目标客户，你的销售就成功了一半

● 不清楚目标客户，销售就不精准

● 社群营销，从线下走向线上

● 开发更多的优质客户

● 定位潜在客户群中的最高决策者

● 你有多广的人脉，就有多大的机会

● 情感投资，维系客户忠诚度

第三章 搞销售，你懂这些小秘密吗

● 如何避开生意不太好的时间段

● 微笑是最容易被接纳的名片

● 学会赞美，与客户达成共识

● 你给足客户面子，他就会给你单子

● 说服他人，销售策略比口才更重要

● 人人都有从众心理

● 提高客户满意度

第四章 掌握这些技巧，让业绩突飞猛进

● 哪些职业话语是必备的

● 谈吐得当也是销售的助攻

● 点燃客户的占有欲

● 戏剧化展示，比空洞的说教更有效

● 寻找客户的利益点

● 及时嗅出成交的味道

● 促进快速成交

第五章 面对不同客户，销售技巧要多样

● 客户小心翼翼，你要获得他的认同

● 客户犹豫不决，给他提建议

● 客户滔滔不绝，倾听他们的心声

● 客户贪小便宜，让他们感觉自己占了便宜

● 客户寡言少语，用提问代替等待

第六章 销售精英的小习惯

● 合理利用时间

● 日事日毕，及时总结

● 以专业取胜，成为产品专家

● 恭喜对方，让客户感觉赢了

● 提高你的说话技巧

● 用客户喜欢的方式沟通

第七章 拿不到订单是因为你触碰了这些雷区

● 贬低自己得不到“同情票”

● 陷入谈判的“死胡同”

● 面对客户，贬低竞争者

● 轻易地做出让步，暴露底线

● 让客户消受不了的“热情”

● 口无遮拦，不守礼数

后记 人品比产品更重要

销售就是搞定人心

前言 每个销售员手上都有一个帝国

Chapter1 别急着卖产品，先把自己推销出去

搞销售必须讨人喜欢

用名片让客户记住你

用微笑征服客户

你可以不是最好，但要与众不同

尊重自己才能赢得客户的尊重

Chapter2 心态决定人脉，好心态让你更成功

客户只买“热情”的单

相信自己能，才能做得到

没有放弃购买的客户，只有放弃推销的销售员

不但要让客户花钱，而且要花得开心

别做一锤子买卖，把客户当成你的合伙人

Chapter3 知己知彼，像客户那样思考

推销不是卖，而是帮助客户买

巧妙勾起客户怕买不到的心理

人人都有从众心理

因人推销，订单就是你的

Chapter4 如何找到，并且成就你的客户

练就一双善于发现的眼睛，客户无处不在

最靠谱的客户在这里

小礼品，换来大订单

用产品说话最有效

让客户的口碑为你“滚雪球”

提供更好的服务，吸引客户

Chapter5 熟谙销售之道，把事做到客户心坎里

开口之前，先想明白你要说什么

从小处入手，用细节抓住客户

谁都想做VIP

用“心”拉近与客户之间的距离

巧妙对待客户的抱怨

刺激客户，促成交易

Chapter6 把握销售定律，帮你拓展更广的市场

哈默定律：天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人

免费午餐定律：让对方产生“负债感”

奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面

沸腾定律：将客户的购买热情99加1度

“猴子”定律：四两拨千斤的销售法则

Chapter7 别走进销售误区，有些事千万不能做

越害怕被拒绝，就越容易被拒绝

没了解清楚就贸然上门，等待你的是“逐客令”

心急吃不了热豆腐，急于求成只会错失良机

轻易许诺却不兑现，只会让客户远离你

永远不要当着客户贬低你的同行

故弄玄虚，会让客户失去购买欲望

只想拿订单却不重视人情售后，只会绝了后路