万本电子书0元读

万本电子书0元读

顶部广告

销售不如协作(《哈佛商业评论》2022年第5期/全12期)电子书

哈佛商学院标志性杂志!致力于改进管理实践!

售       价:¥

10人正在读 | 0人评论 7.1

作       者:哈佛商业评论 著,

出  版  社:浙江出版集团数字传媒有限公司

出版时间:2022-05-11

字       数:13.3万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 会计/金融投资

温馨提示:数字商品不支持退换货,不提供源文件,不支持导出打印

为你推荐

  • 读书简介
  • 目录
  • 累计评论(0条)
  • 读书简介
  • 目录
  • 累计评论(0条)
传统观点认为,卖东西就是钱物(服务)交易,一手交钱一手交货。但这种交易模式的弊端也非常明显:首先这多是一锤子买卖,买卖双方并不绝 对保持后续的交易关系,即使有也是非常脆弱的买卖关系。其次,这种交易方式极少能让卖方获得差异化优势。有研究表明,仅有15%的卖家获得。 无疑长期稳定的客户关系对于不确定时代的企业极为重要。但如何才能建立这种客户关系呢?INSEAD的克里斯托夫·森教授就给出了他的答案,并撰写了《与其销售 不如协作》一文。 在文中,森教授首先以著名零售商百思买与豪华音响制造商Sonos的合作为例,指出强强合作也未必能够持久。他进一步指出,大多数的卖家都是仅关注现有产品能如何服务客户,并不尝试向客户寻求建议。因此,几十页的客户计划幻灯片,大多数的篇幅都是列举过往的销售记录、竞争格局和未来的销售渠道,鲜少涉及战略方面的内容。 从1997年开始,森教授就思考如下两个问题:1)成功的商业合作关系是由哪些要素构成?2)企业如何打造经得起考验、能够在不确定时期生存下来的合作关系?经过20余年的研究,在结合前人智慧的基础上,森教授提出了三重匹配画布法,这既是一种诊断方法,又是行动框架。这一方法将有限的产品中心视角扩大到客户中心视角,将关注的焦点从出售现有商品或服务转变为与客户一起创造共同发展的新机会。 在文中,详细介绍了三重匹配画布法的三个合作层面以及五步执行路径。我们想指出的是,三重匹配画布法不仅仅适用于公司与公司之间,随着企业架构的扁平化,企业内部各部门也可从中获得相当多的启发。
目录展开

致读者|TO THE READERS

卖东西 得有新思维

主创者|CONTRIBUTORS

hbrchina.org

攻克执行力难关

博客 |@HBR

特殊人才项目 正确运行法则

数据计划新现实

危机应对型架构设计

重思公司价值观正当时

抢鲜读 | COMING SOON

2022年6月刊特写 设计出让员工喜爱的工作 应用“热爱”原则

理论 发掘 被算法错杀的人才 TAP THE TALENT YOUR HIRING ALGORITHMS ARE MISSING

前沿 | IDEA WATCH

理念回归实践 “雇主可能没找对地方”

远程工作 线上工作的最佳着装模式

多样性 在组织内实现性别平等

客户服务 聪明过头的智能客服

社交媒体 被高估的辨假能力

公共政策 带薪产假好处多

偏见 求助时亮明弱势身份

人工智能岗位 不只在硅谷

生产率 你真的了解团队工作吗

参与度 同事“骚扰”也有好处

前沿 | IDEA WATCH | 奇思辨

妄自菲薄也有好处 IMPOSTOR SYNDROME HAS ITS ADVANTAGES

实战复盘 | HOW I DID IT

NEW MOUNTAIN CAPITAL CEO谈用私募股权管理点燃增长 THE CEO OF NEW MOUNTAIN CAPITAL ON USING PE MANAGEMENT TO IGNITE GROWTH

专栏

品牌竞争的 温情牌

构建企业应变力

让最高管理层 信任AI

大辞职来袭

聚光灯 | Spotlight

The Digitally Literate Organization 构建数字化素养型组织

全员转型 Democratizing Transformation

培养数字思维 模式Developing a Digital Mindset

下一个 大数字化优势The Next Great Digital Advantage

特写·医疗卫生 |FEATURE

远程医疗 时代 才刚开始 THE TELEHEALTHERAIS JUST BEGINNING

2021年《哈佛商业评论》麦肯锡奖

特写·多元化 |FEATURE

打造 多元包容 企业 HOW TO BUILD AN ANTIRACIST COMPANY

特写·销售 |FEATURE

与其销售不如协作 STOP SELLING. START COLLABORATING.

特写·领导力培养 |FEATURE

同行群,才是最值得加的群 HOW TO GET THE MOST OUT OF PEER SUPPORT GROUPS

特写·IT管理 |FEATURE

迎接 量子计算, 你准备好了吗? QUANTUM COMPUTING FOR BUSINESS LEADERS

洞见 |INSIGHT

创业者如何 应对创业成瘾

经验 |EXPERIENCE | 自管理

科学方法, 告别拖延 HOW TO STOP PROCRASTINATING SEVEN STRATEGIES BACKED BY SCIENCE

经验 |EXPERIENCE | 案例研究

案例研究 CASE STUDY 跨国公司多元化意味着什么? WHAT DOES DIVERSITY MEAN IN A GLOBAL ORGANIZATION?

经验 |EXPERIENCE | 案例研究

亚历克斯 应该推荐哪位人选? 专家意见

经验 |EXPERIENCE | 杂谈

向移民敞开怀抱 THE CASE FOR WELCOMING IMMIGRANTS

Life's Work |

作家裘帕·拉希莉: 用旁观者的角度探索生活

英文摘要 |Executive Summaries May 2022

累计评论(0条) 0个书友正在讨论这本书 发表评论

发表评论

发表评论,分享你的想法吧!

买过这本书的人还买过

读了这本书的人还在读

回顶部