销售管理 第2版电子书

PREFACE 前言

PART 1 第1篇 销售管理基础

CHAPTER 1 第1章 销售及销售管理概述

学习目标

引导案例 销售新人林兔兔的烦恼

1.1 销售概述

1.2 销售工作概述

1.3 销售人员概述

1.4 销售管理概述

复习测试

实战案例1-1 销售经理的职位真适合我吗

实战案例1-2 从销售明星到销售经理的转变

模拟实训

延伸阅读1-1 顶尖销售人员的七大性格特质

延伸阅读1-2 销售人员成长的五个时期

CHAPTER 2 第2章 销售伦理及法律

学习目标

引导案例 谁出卖了我的个人信息

2.1 销售伦理的含义

2.2 销售工作的伦理原则

2.3 营销工作中的销售伦理问题

2.4 销售人员非伦理行为及其成因

2.5 销售人员行为的伦理规范

2.6 销售合同管理

2.7 销售活动相关法律法规

复习测试

实战案例2-1 某平台因涉嫌价格欺诈再次被罚

实战案例2-2 王希的销售方法

模拟实训

延伸阅读我国电子商务直播营销人员管理规范

PART 2 第2篇 销售组织、计划及评价

CHAPTER 3 第3章 销售组织与销售区域设计

学习目标

引导案例销售办事处自建渠道的“苦果”

3.1 销售组织的概念及形式

3.2 销售部门及其内部岗位职责

3.3 销售部和市场部的关系

3.4 销售区域的设计

3.5 销售人员的时间管理

复习测试

实战案例3-1 销售部的管理漏洞

实战案例3-2 各司其职的区域经理为何纷争不断

模拟实训

延伸阅读康味美公司销售组织架构调整后的困境

CHAPTER 4 第4章 销售计划管理

学习目标

引导案例 经销商如何制订年度销售计划

4.1 销售预测

4.2 销售定额

4.3 销售预算

4.4 销售计划

复习测试

实战案例4-1 “灾年”如何用激将法增加销售任务

实战案例4-2 H公司啤酒销售预测

模拟实训

延伸阅读4-1 ML公司年度销售计划

延伸阅读4-2 AB公司年度销售计划书

CHAPTER 5 第5章 销售效率评价

学习目标

引导案例 如何提高一线人员的销售效率

5.1 销售效率分析

5.2 销售控制

复习测试

实战案例许继电气的销售费用控制实践

模拟实训

延伸阅读5-1 如何控制销售回款的天灾人祸

延伸阅读5-2 你的销售力有效率吗

PART 3 第3篇 销售流程管理

CHAPTER 6 第6章 销售准备与销售接近

学习目标

引导案例销售不仅仅是交谈

6.1 销售流程概述

6.2 销售准备

6.3 销售接近

复习测试

实战案例6-1 工业品成功销售第一步

实战案例6-2 跟踪拜访客户四个月后为何“一场空”

模拟实训

延伸阅读6-1 销售漏斗

延伸阅读6-2 “倒漏斗”销售

CHAPTER 7 第7章 销售展示与顾客异议处理

学习目标

引导案例一次成功的销售演示

7.1 销售展示

7.2 顾客异议处理

复习测试

实战案例7-1 钢化玻璃酒杯销售展示

实战案例7-2 列车上十分钟成功销售术

模拟实训

延伸阅读7-1 常见的顾客异议及其解读

延伸阅读7-2 常见的顾客拒绝及其应对话术

CHAPTER 8 第8章 促成交易与销售跟进

学习目标

引导案例

8.1 促成交易

8.2 销售跟进

复习测试

实战案例8-1 销售经理的“慧眼”

实战案例8-2 杨过的销售成交技巧

模拟实训

延伸阅读如何把客户的抱怨转化为盈利

PART 4 第4篇 销售人员管理

CHAPTER 9 第9章 销售人员招聘与选拔

学习目标

引导案例A公司的人才招聘

9.1 销售人员招聘

9.2 销售人员选拔

复习测试

实战案例9-1 B公司的医药销售代表招聘

实战案例9-2 联想集团如何选拔和使用人才

模拟实训

延伸阅读销售人员如何挖掘客户的需求

CHAPTER 10 第10章 销售人员培训、激励与薪酬

学习目标

引导案例这个销售队伍怎么管

10.1 销售人员培训

10.2 销售人员激励

10.3 销售人员薪酬

复习测试

实战案例10-1 他做错了吗

实战案例10-2 销售明星为何“跳槽”

模拟实训

延伸阅读10-1 七步法搭建杜邦高效销售培训体系

延伸阅读10-2 三种销售人员薪酬激励政策

CHAPTER 11 第11章 销售人员绩效评价

学习目标

引导案例黑熊与棕熊对蜜蜂的绩效评价

11.1 销售人员绩效评价的作用

11.2 销售人员绩效评价的原则

11.3 销售人员绩效评价的程序

11.4 销售人员绩效评价的指标

11.5 销售人员绩效评价的方法

复习测试

实战案例11-1 没有绩效考核指标的销售部

实战案例11-2 销售人员绩效考核有哪些误区

模拟实训

延伸阅读11-1 不同企业发展阶段的销售人员考核

延伸阅读11-2 某企业销售人员绩效评价流程

参考文献