CEO们认为，组织的当务之急是迎留住顾客和避免价格战等营销方面的挑战，然而他们越来越怀疑营销人员能否经受住这些挑战。营销的传统目标一近顾客已经成为组织范围内的一种使命，然而营销作为一种职能却丧失了其重要意义。曾经被视为关键性支出的营销费用如今却只被视为一种巨大的成本。 营销人员要想重新受到CEO的重视的途径是处理好一些会引起CEO关注的问题。营销的命运取决于营销经理能否将其扮演的角色从以促销为中心的战术家提升到以顾客为中心的变革性创新行动的领导者。
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6.8
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前言
致谢
第1章 从作为职能的营销到作为转型引擎的营销
营销的衰落
让营销回归首席执行官的议事表
CEO的营销宣言
培养组织对顾客的尊重
本章小结
第2章 从市场细分到战略细分
市场细分：基于4P划分
战略市场细分：基于3V的划分
利用3V推动增长和创新
营销人员的3V清单
本章小结
第3章 从销售产品到提供解决方案
通过销售解决方案实现IBM转型
变革3V以销售解决方案
为服务设计产品
建立销售方案的能力
以销售方案为导向的组织转型
方案清
本章小结
第4章 从衰落到增长的分销渠道
渠道迁移战略
渠道变迁过程
本章小结
渠道迁移清单
第5章 从品牌“推土机”到全球分销伙伴
来自全球零售商的挑战
全球一体化给零售商带来的挑战
培养一种关系思维模式
两个强硬的公司学会“共舞”
以顾客为中心的全球客户管理
本章小结
全球客户管理清单
第6章 从品牌收购到品牌合理化
品牌多样化的巨大代价
品牌合理化的挑战
品牌合理化的流程
伊莱克斯公司自下而上的细分方法
联合利华自上而下的组合方法
本章小结
品牌合理化检查表
第7章 从“市场驱动”到“驱动市场”
驱动市场型公司
驱动市场型组织如何抓住优势
现有公司驱动市场的障碍
“驱动市场”的转型过程
合而为一：索尼的驱动市场型文化
本章小结
驱动市场检查表
第8章 从战略业务单元营销到企业营销
企业总部的作用
追求营销的协同效应
新兴市场作为一个增长平台
构建以顾客为中心的能力
成功实现市场变革
注释
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