全球销售研究领域泰斗代表作 大订单销售权威教材，全球销量超100万册 35000个销售实例跟踪研究 超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍 作者历时12年，耗资100万美元，足迹遍及23个国家，迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果 SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域： 销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。
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前言一
前言二
上篇理论篇
第1章 销售行为和成功销售
传统销售模式
大订单销售和小订单销售的比较
销售四步
第2章 晋级承诺和收场白技巧
收场白及现有研究成果
收场白的威力
收场白的基础研究
收场白的实证比较研究
收场白与客户的精明程度
收场白与售后服务的满意程度
收场白技巧的研究结语
销售拜访目标的分解
获得晋级承诺的四个方法
第3章 大订单中的客户需求调查
大订单与小订单的不同客户需求
怎样挖掘客户需求
隐含需求和明确需求
大订单销售的成功信号
第4章 SPIN®提问模式
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
暗示问题与需求—效益问题的区别
回到开放型问题和封闭型问题
SPIN®提问顺序
SPIN®提问顺序的运用
第5章 大订单销售中的能力证实
特征和利益：能力证实的最基本方法
特征、优点和利益之间的相互影响
能力证实在新产品销售中的应用
有效地证实能力
附 录
第6章 能力证实中的异议防范
特征陈述和价格异议
优点陈述和价值异议
利益陈述和客户
第7章 初步接触
第一印象
传统的开场白
销售会谈的开启技巧
第8章 理论转化为实践
技能提升的四个黄金法则
销售会谈的总结
SPIN®的学习策略
结 语
附录A SPIN®有效性的评估
有效性评估的基础
SPIN®效果的评估设计
SPIN®在摩托罗拉（加拿大）公司的有效性研究
SPIN®有效性的全新评估测试
最后的想法和评估
附录B 收场白技巧运用的态度倾向
计算你的成绩
成绩意味着什么
下篇实践篇
第9章 实践手册的使用说明
SPIN®实践手册的两大任务
SPIN®实践手册的两大目标
SPIN®实践手册的四点学习建议
第10章 重温SPIN®模式
SPIN®模式的起源
SPIN®的基本发现
提问自测
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
关于SPIN®模式的最后几点说明
第11章 自我测试
自测一
自测二
自测三
自测四
自测五
第12章 销售会谈的四个阶段
概 述
销售会谈中最重要的阶段
SPIN®初步接触和会谈开启
SPIN®的需求调查
SPIN®的能力证实
SPIN®的晋级承诺
谋划进展晋级
会谈结果的自测
第13章 SPIN®发挥效力的基石
关于SPIN®的好消息和坏消息
SPIN®第一课——策划
第14章 注重买方的需求
概 述
自测——注重买方的需求
如何挖掘客户需求
价值等式
价值等式和大订单销售
改变价值等式促成销售
难点问题的提问练习
超越买方的基本需求
第15章 背景问题
概 述
自测——背景问题
高效使用背景问题的两大基本原则
选择合适的背景问题
规划背景问题
提问背景问题的时机
超越基本的背景问题
总结检查——背景问题
第16章 难点问题
概 述
自测——难点问题
高效使用难点问题
难点问题与买方兴趣
难点问题的提问时机
自测——难点问题和风险
高风险难点问题的练习
难点问题的策划
与客户实践难点问题提问
超越基本的难点问题
难点问题——总结检查
第17章 暗示问题
概 述
自测——暗示问题
高效应用暗示问题
暗示问题的好坏标准
暗示问题的应用
策划暗示问题的四个步骤
策划有效暗示问题的方法
暗示问题的提问时机
暗示问题练习
超越基本的暗示问题
暗示问题——总结检查
第18章 需求—效益问题
概 述
自测——需求—效益问题
高效使用需求—效益问题
需求—效益问题的价值
需求—效益问题和大订单销售
策划需求—效益问题
需求—效益问题的提问时机
策划需求—效益问题
需求—效益问题的自我练习
超越基本的需求—效益问题
需求—效益问题——总结检查
第19章 能力证实
概 述
能力证实的自测
特征、优点和利益陈述
异议防范与异议处理
处理价值异议
使价值等式向买方决策方面倾斜
超越基本的能力证实
新产品或服务上市的能力证实
能力证实——总结检查
第20章 SPIN®技能锐化
SPIN®技能提升的三大基石
站在买方的立场上
致力于策划
定期检查
第21章 三种方式帮你走得更远
来自可信赖的人的指导
结组训练
来自外面公司的帮助
买过这本书的人还买过
读了这本书的人还在读
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