销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!电子书

前言

序章 销售到底在卖什么

七成的工作都属于销售，问题与麻烦不断

萃取40年销售经验，总结提问关键

摒弃售货员思维，是提问的第一步

会提问，是3万多名销售摆脱困境的技能

利用提问销售法，方可扭转局面

销售成功的根本原因，是客户有需求

为什么“销售一开口，客户赶紧走”

90%的潜在客户，需要被提问

销售就是要越提问，才能越专注

通过提问，30分钟改变我的销售生涯

提问销售法，助你成为一流销售

第一章 销售的本质：用提问挖掘客户需求

用提问产生交流，顺利展开合作

用提问激发销售意识，成为专业顾问

用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理

用提问关注需求，提高销售敏锐度

用提问引出对话，有效进行商务沟通

用提问掌握信息，才能后发制人

用提问判断客户意愿，激发客户猜拳

用提问正视客户需求，让销售简单化

用提问散发销售魅力，做一个懂客户的人

用提问拉近关系，让倾听产生信任

用提问放松交谈，王牌销售都会巧妙提问

用提问解决问题，让客户满意成为动力

用提问切换面貌和风格，销售改变人生

第二章 学会提问：规避销售的误区

销售前期——拉近与客户的距离

误区1：销售要有活力

建议1：重要的是亲和力和信任感

误区2：销售要有毅力

建议2：首先要尽全力搞好关系

误区3：坚持介绍产品，一定能让客户心悦诚服

建议3：积极提问，打开客户心扉

误区4：倾听就能让对方喜欢自己

建议4：适时打断对方即可

提案环节——介绍产品和服务

误区5：客户就是上帝

建议5：利用提问，学会谈判

误区6：直接递交产品手册

建议6：提问后，再递交产品手册

签单时刻——让客户下定决心

误区7：一步到位

建议7：确认客户意愿，要从容应对

第三章 提问销售法：销售的制胜秘诀

激发客户购买欲，是提问的内在逻辑

建立关系，提问从“为客户分忧”开始

提问销售法的两大目的，快速拉近关系

目的1：了解客户的“生活方式”和“思维模式”，创造签单氛围

目的2：了解客户的“现状”和“烦恼与需求”，增强签单信念

提问触发需求，需求带来机遇

提问的过程，是双方达成共识的过程

会提问≠让客户不停地回答问题

坚持提问两大原则，赋予其“神韵”

原则1：销售的本质是为客户提供帮助

原则2：人只会按自己的意愿行事

掌握行动规律，遵循提问的行动步骤

以客户为中心思考问题，引导客户思考

三个关键词，构建提问销售法的运作模式

采用提问销售法，让销售事半功倍

第四章 激发客户购买力：20个提问技巧

提问销售法的20个提问技巧

技巧1：选一个问题作为切入点，轻松展开对话

技巧2：万能的“三问”

技巧3：提问越简短，效果会更好

技巧4：销售不想说，但一定要准备的问题

技巧5：以解决问题为基本，提问没有禁忌

技巧6：越懂人情世故，越不会提问

技巧7：在提问中表达同感，引起共鸣

技巧8：在共鸣中分享自我，拉近关系

技巧9：被拒绝时，先表示理解，再切换话题

技巧10：提问中，要注意对话的节奏

技巧11：稳步推进提问步骤，更受人欢迎

技巧12：巧妙提问，推销低价产品

技巧13：作为专业顾问，不需要微笑

技巧14：专注于对话，及时做出反应

技巧15：放下面子，融入对方圈子

技巧16：利用小技巧，吸引对方注意

技巧17：签单阶段，要保持平常心

技巧18：熟练7步骤，掌握提问销售法

技巧19：做好售后，建立销售的信念

技巧20：售后跟踪，才是销售的开始

第五章 销售赋能：活用提问销售法

提问改变执念，影响自己和他人心境

遵循他人意愿地提问，促进良性循环

利用提问销售法，改善亲子关系

提问保持联系，增强可持续合作的可能性

不是销售能力的问题，而是销售方法不对

提问解决沟通难题，将对话进行到底

用提问指明方向，拓宽话题空间

建立亲子对话，提问比指责更有意义

最好及时提问，用提问弥补遗憾

积极接受事实，提问可以带来新方案

随时以身作则，随时成为他人榜样

客户的认可，是销售工作的原动力

学会提问，让生活“润”起来

秉持提问的本质，坚定提问的信念

后记