销售经理实用全书电子书

前言

第一部分　成为追求卓越的销售经理

第1章　销售部门的职能

第一节　销售部门在企业营销中的作用

第二节　销售部门的职能

第三节　销售部门的职责分配

第2章　销售经理的职能定位

第一节　销售经理的管理职能

第二节　销售经理的管理对象

第三节　销售经理的角色定位

第四节　销售经理的职责、权限

第3章　销售经理的职业精神和职业观念

第一节　销售经理的职业精神

第二节　销售经理的职业观念

第4章　销售经理的职业技能

第一节　销售经理的管理技能

第二节　销售经理的商务技能

第5章　销售经理的营销意识

第一节　重新审视营销

第二节　观念的对比与选择

第三节　重视顾客价值

第四节　保持创新精神

第五节　注重分析、计划与控制

第六节　从观念到管理

第二部分　销售经理的人事管理

第6章　销售组织的设计

第一节　销售组织的设计概述

第二节　区域型销售组织模式

第三节　确定销售组织的规模

第7章　销售人员的招聘与选拔

第一节　招聘是销售经理的必修课

第二节　销售人员的招聘途径

第三节　招聘文案的设计

第四节　招聘流程控制

第8章　销售人员的培训

第一节　销售人员培训概述

第二节　销售人员培训的流程

第三节　培训需求分析

第四节　制订培训计划

第五节　培训实施和反馈

第9章　销售人员的日常行为管理

第一节　销售管理表格的管理与控制

第二节　销售例会

第三节　工作述职

第四节　如何管理不同性格类型的销售人员

第10章　销售人员的绩效考核

第一节　认识绩效与绩效考核

第二节　收集业绩考核信息

第三节　建立业绩考核标准

第11章　销售人员的薪酬设计

第一节　确定薪酬水准的依据

第二节　确定薪酬水准的原则

第三节　销售人员薪酬设计方案

第四节　薪酬实施

第12章　销售部门的团队激励

第一节　理解激励——梯子理论

第二节　消除反激励因素

第三节　激励的方式

第四节　如何激励不同类型的销售人员

第五节　不同阶段的团队激励

第六节　销售竞赛激励

第七节　做销售团队的激励专家

第13章　销售经理的领导艺术

第一节　卓越的领导力——销售经理的五项修炼

第二节　卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术

第三节　卓越的问题解决能力——冲突管理

第四节　用激励提供能量——销售经理的激励艺术

第五节　优化你的领导风格

第三部分　销售经理的业务管理

第14章　市场策划与销售计划

第一节　市场营销环境分析

第二节　目标市场选择

第三节　正确制订销售计划

第15章　产品策略与管理

第一节　营销组合

第二节　产品组合

第三节　产品生命周期与营销战略

第四节　新产品开发

第五节　让包装为产品说话

第16章　定价策略与价格管理

第一节　定价概述

第二节　定价的基本流程

第三节　定价策略

第四节　应对价格战

第五节　服务的定价

第17章　销售渠道策略

第一节　销售渠道的基本概念

第二节　市场销售渠道的新发展

第三节　销售渠道的基本类型

第四节　新型中间商

第五节　销售渠道的选择

第六节　销售渠道的管理

第七节　渠道创新

第18章　促销策略与管理

第一节　促销的概念与作用

第二节　促销信息的有效沟通

第三节　促销预算与费用控制

第四节　促销组合

第五节　营业推广

第六节　广告

第七节　公共关系

第八节　人员推销

第19章　销售签约与合同管理

第一节　买卖合同的基本概念

第二节　销售经理必知的签约技巧

第三节　销售经理必备的合同范本

第20章　应收账款管理

第一节　应收账款的相关知识

第二节　应收账款风险的防范与控制

第三节　应收账款的日常管理

第四节　应收账款催收的必备知识

第五节　催款、回款技巧

第21章　客户关系管理

第一节　客户关系的建立

第二节　客户关系的维护

第三节　客户关系的恢复

第22章　货品管理

第一节　订单、发货与退货的管理

第二节　终端管理

第三节　销售经理的串货管理

第四部分　销售经理与企业各部门的协作

第23章　销售经理如何与上司协作

第一节　作为执行者的销售经理

第二节　向上司请示汇报的程序和要点

第三节　销售经理如何写好工作计划

第四节　销售经理如何做好工作总结

第五节　与上司有效沟通

第24章　销售经理如何与财务部门协作

第一节　销售经理必备的财务知识

第二节　销售部门与财务部门的协调

第三节　销售环节的财务管理

第四节　销售部与财务部的信息沟通

第25章　销售经理如何与产品开发部门协作

第一节　市场信息的作用

第二节　新产品开发与销售布局的误区

第三节　如何加强销售部门和开发部门的协作

第26章　销售部如何与市场部协作

第一节　市场部与销售部协作问题的表现

第二节　影响市场部与销售部协作的因素

第三节　解决市场部与销售部协作问题的层次

第27章　销售部门如何与市场推广部门协作

第一节　推广与销售在实战中的关系

第二节　在市场变化时销售与推广的力度分配

第三节　在竞争条件下推广与销售的配合

第四节　中国市场的推广特色

第28章　销售经理如何与人力资源部门协作

第一节　销售人员招聘中的协作

第二节　销售人员培训中的协作

第三节　销售人员绩效考核中的协作