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序言
第 1 章 销售流程的第一个要素 “销售”
1.学会思考,勇敢抉择
2.真正的成功,是三位一体的成功
3.销售领域提供了最好的机遇
4.推销员能决定自己的报酬和成就
5.掌握销售原理比天赋的才华更加重要
6.知识胜于天赋,学习才能成功
7.发现最大的成功机会,获得更多的回报
第 2 章 销售流程的第二个要素 “人”
1.黄金需要提炼,才能突显价值;常人需要培养,才能成为优秀
2.通过努力,你能成为任何你想成为的人
3.成为“三位一体”的推销员
4.提高记忆力,获取更高的效率
5.塑造你的精神和灵魂,做纯洁的推销员
6.推销员,你在为自己工作!
7.你代表着你的老板、公司和你自己
第 3 章 销售流程的第三个要素 “术”
1.熟悉和实践销售知识,激发客户的购买欲望
2.最有效地向客户传递你的想法
3.你销售的其实是商品给人的感觉
4.心理印象的实际传递
第 4 章 销售流程中“准备阶段”的第一步 准备
1.成功销售,从准备开始
2.全面而系统地储备产品知识
3.为应对各种各样的目标客户而充分准备
4.为给客户提供良好印象,推销员应该有的外部特征
5.做好内在的准备工作,成为善于交际的人
6.灵活运用所学知识
第 5 章 销售流程中“准备阶段”的第二步 调查研究
1.“欲速”往往“不达”,“厚积”才能“薄发”
2.调查研究具体的个人
3.调查出客户的需求
4.通过有效的调查研究,预防消沉和倦怠
5.调查研究,需要智慧与健康
6.调查研究必须讲究技巧
7.高明的推销员善于活跃气氛,运用智慧
第 6 章 销售流程中“准备阶段”的第三步 接近客户和拜访客户的计划
1.接近客户和拜访客户的计划
2.接近客户的兴趣,揣摩客户的心思
3.训练自己的感觉,洞察别人的心理活动
4.拜访客户前的周密规划和用好介绍信
5.准备好遭拒绝时的应对策略
6.要见大客户,就要仔细地研究客户的下属
7.让勇气和胆量成为你的第二天性
第 7 章 销售流程中“介绍阶段”的第一步 评估客户
1.了解客户内心活动的三种途径
2.要粗略观察,更要具体观察
3.正确有效地实现评估客户的目标
4.大脑训练的方法及销售实践
5.识别客户购买动机
6.有方法有技巧地进行客户评估
7.自然从容地评估客户
第 8 章 销售流程中“介绍阶段”的第二步 获得关注并激起兴趣
1.“关注”与“兴趣”大有区别
2.“挥锤敲击”,获得关注
3.准备好吸引客户感觉的方案
4.根据不同的客户,采用不同的方案
5.仅获关注还不够,激起兴趣更重要
6.新颖的方法更容易吸引注意和激发兴趣
第 9 章 销售流程中“说服阶段”的第一步 劝导客户并引起客户的购买欲望
1.以理服人不如以情动人
2.人们在心灵方面具有很多共同之处
3.激起客户心灵深处的“感动”之情
4.激发客户购买欲望的过程
5.善用“暗示”引起客户的购买欲望
6.激发出客户健康的欲望
7.尽量避开障碍,赢得客户信任
第 10 章 销售流程中“说服阶段”的第二步 应对客户的异议
1.认清“异议”的本质和类型,对销售至关重要
2.让“严格意义上的异议”为你服务
3.坚定地站在客户的“购买欲望”一方
4.要确定客户产生异议的原因
5.最有效地消除异议的三种方法
6.帮助客户的心灵战胜他们的理智
7.为有效应对客户异议,你必须具备的基本素质
第 11 章 销售流程中“成交阶段”的第一步 促使客户做出决定并签署订单
1.成交阶段为什么还会丢掉订单
2.要成交顺利,你需要让客户顺利通过权衡阶段
3.权衡阶段促使客户做决定的主要因素
4.促使客户签署订单
5.用模仿和暗示,引爆客户大脑中的“炸弹”
第 12 章 销售流程中“成交阶段”的第二步 告别客户并为将来获得订单铺平道路
1.销售流程中最重要的阶段
2.采用正确的告别客户的方式,永久地获得客户朋友般的信任
3.面对任何客户都致以真诚的善意和友好
4.获得订单后更要正确地告别客户
5.给客户留下愉快的独特的记忆
6.做好售后服务,铺就“光明大道”
7.总结:做一个真正的绅士,成为销售大师
如何掌控你的一天24小时
第一章 每日皆奇迹
第二章 超越常规计划的渴望
第三章 着手之前的准备
第四章 烦恼的原因
第五章 网球与不朽的精神
第六章 牢记人类的天性
第七章 主宰自己的思想
第八章 沉思的精神
第九章 对艺术的兴趣
第十章 生活中没有乏味
第十一章 学会思索地阅读
第十二章 需要避免的危险
人名、译名对照表
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