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内容提要
前言
第1章 市场定位的工具与方法
1.1 SWOT分析——全面了解企业在竞争中的优劣势
1.2 市场调研——看清企业所处的大环境
1.3 不可行性分析——用逆向思维找出市场定位的潜在风险
1.4 本土化策略——通过文化融合伫立于目标市场
1.5 目标客户群分析——深入了解目标客户的消费行为
1.6 波士顿矩阵——实现产品组合的合理规划
1.7 4P理论——营销规划的基本出发点
1.8 全员营销意识——把营销战略渗透到企业文化当中
第2章 营销团队管理的工具与方法
2.1 目标导向原则—有效测试营销人员的工作能力
2.2 5W2H方法—明确界定营销人员的岗位职责
2.3 简单复制法—“批量”打造“标准化”的一线营销人员
2.4 混合式佣金制—强化一线销售人员的主动性
2.5 阶梯式培训—不断提高一线营销人员的业务能力
2.6 团队文化建设—创造积极进取、和谐竞争的工作氛围
2.7 狼性营销团队—培养具有合作意识的精英团队
2.8 KPI考核—确保阶段性绩效的合理落实
第3章 制定营销战略的工具与方法
3.1 产品创新策略—打造填补市场空白的新产品
3.2 产品多样化—满足客户的多元化需求
3.3 优质优价策略—“薄利多销”不如“厚利适销”
3.4 低档产品策略—让80％的客户回头驻足
3.5 特许专卖—建立标准化的连锁加盟品牌
3.6 会展营销—借势借力，创造良好的销售氛围
3.7 品牌效应—创造知名品牌，维持客户的长久忠诚
3.8 逆反促销—打破思维定势，吸引客户购买
3.9 情感促销—满足客户的情感需求
第4章 营销资源整合的工具与方法
4.1 市场细分—实现各种资源的合理利用
4.2 专注经营战略—保持并强化自身的核心竞争力
4.3 深度访谈—对目标客户群进行深度调研分析
4.4 专题促销—实施主题鲜明的促销活动
4.5 折价策略—通过降价对市场重新洗牌
4.6 DMC策略—实现分销商“业务环节”的高效管控
4.7 无差异化营销—打造适用于各类客户的标准化产品
第5章 销售管理的工具与方法
5.1 二八法则——集中精力抓住20％的重点客户
5.2 下水道原理——打开并疏通各级客户渠道
5.3 名片效应——用“相似”来缩短销售人员与客户的心理距离
5.4 首因效应——给客户留下良好的第一印象
5.5 细节迷惑效应——主导客户的注意力
5.6 开放/封闭式提问——主动了解客户的需求
5.7 对比效应——帮助客户作出理性的选择
5.8 暗示效应——诱导客户作出购买决定
第6章 广告传播管理的工具与方法
6.1 情理结合诉求策略——最大限度增强广告信息的趣味性和说服力
6.2 联合广告——以最低成本获得最高的广告效益
6.3 系列广告——通过多样、多量的广告表现使受众认同产品信息
6.4 变相广告策略——“无意”地传播企业和产品的信息
6.5 拖拉推出策略——让客户对产品翘首以待
6.6 “封锁性”投放策略——用“狂轰滥炸”来打破客户的心理阈值
6.7 广告承诺法——用承诺来激发受众的消费欲望
第7章 品牌建设的工具与方法
7.1 比附定位——借竞争者之势，造自身形象
7.2 反品牌策略——推出与母品牌截然不同的新品牌
7.3 品牌背书——进一步强化品牌的承诺
7.4 品牌嫁接——延长客户对大品牌的新鲜感
7.5 品牌收购——企业快速扩张的捷径
7.6 品牌收缩——节省优质资源于强势品牌
7.7 品牌遏制——排除异己，巩固霸主地位
7.8 品牌重塑——让品牌在“变脸”中永葆青春
第8章 市场引导的工具与方法
8.1 产品生命周期模型——根据产品特征制定市场策略
8.2 安索夫矩阵——进行有的放矢的市场渗透
8.3 4C理论——以客户为中心进行营销服务
8.4 客户金字塔模型——对渠道客户进行分级管理
8.5 捆绑式销售——为客户提供更方便的产品服务
8.6 MAN法则——有效开拓潜在客户
8.7 SPIN法则——做好客户的“采购顾问”
8.8 PRAM销售模式——与客户建立共赢的合作关系
第9章 营销创新的工具与方法
9.1 社会责任营销—树立企业良好的社会形象
9.2 内部营销—提高内部员工的价值凝聚力
9.3 全面质量管理—不断提升产品和服务的“含金量”
9.4 刺激性营销—主动创造新的市场需求
9.5 差异化营销—实现营销服务的个性化
9.6 六西格玛管理—不断实现营销业绩的突破
后记
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