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去梯言:不可不学的销售学32定律电子书

★《去梯言-不可不学的销售学32定律》,奥格曼迪诺、崔恩博西、原一平等大师秘而不宣的销售胜经,宝洁、IBM、可口可乐、海尔、****等国际国内著名企业销售内训教程。 ★一本拿起来就放不下的销售学入门书,每一个销售员都应精心研读的金科玉律和随身携带的成功宝典。 ★32则销售学定律,32堂销售必修课,32把销售金钥匙,32个销售必杀技,助销售员开创卓越生涯,开启成功和财富人生。

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作       者:牧之

出  版  社:立信会计出版社

出版时间:2015-08-01

字       数:18.4万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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《去梯言-不可不学的销售学32定律》收集在销售领域中广泛应用的32个定律,涵盖了个人成功与销售过程的各个方面。这些定律是世界销售大师智慧的结晶,是指引销售员快速成功的黄金法则。无论你是在销售行业摸爬滚多年的老手,还是刚行迈上销售之路的新手,无论你是率领团队的销售经理,还是奋战前沿的一线销售员,这些销售学定律所包含的经验和智慧都能给你为实用、有价值的指导,让你迅速提高自己的销售能力,从而使自己成为所在领域的销售高手。<br/>【推荐语】<br/>★《去梯言-不可不学的销售学32定律》,奥格曼迪诺、崔恩博西、原一平等大师秘而不宣的销售胜经,宝洁、IBM、可口可乐、海尔、****等国际国内著名企业销售内训教程。 ★一本拿起来就放不下的销售学门书,每一个销售员都应精心研读的金科玉律和随身携带的成功宝典。 ★32则销售学定律,32堂销售必修课,32把销售金钥匙,32个销售必杀技,助销售员创卓越生涯,启成功和财富人生。 ★不可不学的销售定律,让你快速提升销售能力,拓展销售业绩,卖什么都成交—— ★哈默定律告诉你:天下没有坏卖,只有蹩脚的卖人 ★没有卖不出去的东西,只有不会卖东西的人,积极思考,破常规,独辟蹊径,就能把任何东西卖给任何人。 ★250定律告诉你:每一位顾客身后站着250名新顾客 ★每一位顾客身后,大约有250名亲朋好友。不要得罪哪怕是一个顾客,你只要赶走一位顾客,就等于赶走了潜在的250位顾客。 ★曼狄诺定律告诉你:微笑可以换取黄金 ★微笑是世界上*美的行为语言,虽然无声,但*能动人。如果你希望顾客愿意和你交往,那么在和顾客交谈时,一定要保持自然的微笑。 ★麦穗哲理告诉你:销售就是识人察言观色 ★销售就是一场心理战!不懂客户心理,就做不好销售。只有洞察顾客言谈举止背后的真相,才能捕捉成交信号,把握成交契机。 ★每天一则销售学定律,每天提升销售技能,你就是下一个销售冠军。<br/>
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前言 preface

1 哈默定律:天下没有蹩脚的买卖,只有蹩脚的买卖人

天下没有卖不出去的东西

你能把任何东西卖给任何人

逆势销售思考法的妙用

没有进不去的市场,只有想不到的办法

哈默定律活学活用:销售观念3.0

2 失败与成功悖论:拥有好心态,拥有好业绩

没有好脾气干不了销售

做销售要有百折不挠的勇气

销售员的字典里没有“放弃”两字

抱定必胜信心,攀登销售巅峰

失败与成功悖论活学活用:销售要有好心态

3 猎犬计划:让顾客像滚雪球一样壮大

如何锁定自己的目标顾客

从公司内部渠道搜寻顾客

从公司外部渠道搜寻顾客

让老顾客给你介绍新顾客

通过转介绍开拓潜在顾客

猎犬计划活学活用:不断更新顾客资料

4 阿尔巴德定理:销售要为顾客量身定做

销售就是满足顾客的需求

读懂顾客的心理需求

掌握顾客的消费心理

了解顾客的购买动机

读懂不同年龄段顾客的消费心理

销售与顾客需求要一一对应

阿尔巴德定理活学活用:发掘顾客需求

5 赫克金法则:销售员首先要做一个好人

销售员的生涯是从诚信开始的

先做信誉,后卖产品

诚信销售,不做一锤子买卖

不要让小事毁了你的信誉

赫克金法则活学活用:不开空头支票

6 首因效应:好形象是销售员的第一张名片

佛要金装,人要衣装

展示形象魅力,成就卓越销售

塑造处处受欢迎的仪表形象

销售员整理服装的8大要领

展现职业销售员的专业形象

首因效应活学活用:原一平整理外表9原则

7 措辞得体准则:话说对了,生意就成了

好口才是销售员的必备技能

每一句话都要仔细推敲

不仅要能说,而且还要会说

好口才助你扭转销售局面

措辞得体准则活学活用:不说顾客反感的话

8 人脉法则:打通人脉就是打通钱脉

人脉是金,有人脉就有钱赚

熟人好办事,先做好熟人生意

亲不亲故乡人,依靠老乡关系做生意

同窗如手足,借助校友关系做生意

顾客如父母,与顾客成为知心朋友

人脉法则活学活用:平时多烧香,急时派用场

9 礼仪准则:礼赢天下客,礼招天下财

不要让销售败在不懂礼仪上

销售中名片的使用要领

简单握手中隐藏礼节大学问

在餐桌上显示你的修养和风度

礼仪准则活学活用:销售员个人卫生自测

10 贝吉尔信念:拜访量与业绩成正比

拜访顾客的次数要足够多

拜访顾客前先做好自我检测

拜访顾客的6个关键步骤

贝吉尔信念活学活用:拜访顾客3要点

11 登门槛效应:心浮气躁是做销售员的大忌

欲速则不达,销售不能急于求成

销售中必须要登的几个门槛

先提小要求,再提大要求

与顾客沟通要有足够的耐心

细心是销售员必须具备的品质

登门槛效应活学活用:先得寸再进尺

12 曼狄诺定律:微笑可以换取黄金

微笑——销售之神原一平的武器

面带三分笑,生意跑不了

微笑帮你打开销售之门

你对顾客微笑,顾客就对你微笑

曼狄诺定律活学活用:销售员微笑细节训练

13 6+1缔结法则:不会提问就不会做销售

让你的顾客不断地点头说“是”

怎样提问顾客才愿意听

要想好了再向顾客提问

锤炼向顾客提问的技巧

6+1缔结法则活学活用:避免无效提问

14 费斯诺定理:销售听和说的比例是2:1

倾听——乔·吉拉德的销售法定

销售不仅要会说,更要会听

销售员倾听时应该注意技巧

把握倾听原则,发挥倾听价值

费斯诺定理活学活用:销售员要当一名好听众

15 皮革马立翁效应:尊重带来意外回报

没有尊重就没有销售

时刻让顾客感到自己很重要

赞美是个相当神奇的魔法

美言俘虏顾客心,嘴甜能吃热豆腐

皮革马立翁效应活学活用:牢牢记住顾客的姓名

16 示范效应:演示就是最好的推销

卖产品不如卖效果

介绍产品时要突出优势和卖点

介绍产品时要调动顾客的想象力

介绍产品要实话实说

示范效应活学活用:做一名合格的产品专家

17 布里特定律:要想推而广之,必先广而告知

酒香也怕巷子深,货好也要宣传巧

广而告之,让人人皆知

打折促销,让顾客有便宜占

优惠越多,顾客越多

免费赠样品,勾起顾客购买欲

布里特定律活学活用:口碑销售的魅力

18 麦吉尔定理:有千只舌头,就有千种口味

对精明型顾客以销售自己为先

对沉默寡言型顾客忌施压催促

对忠厚老实型顾客要真诚以待

对谨慎多疑型顾客要洞穿其心思

对夸耀财富型顾客要满足其虚荣心

麦吉尔定理活学活用:人情练达皆生意

19 光环效应:制造光环赚尽天下眼球

强大的“光环”影响力

让自己成为公众聚焦的中心

围绕知名度和美誉度做文章

满足顾客“穿品牌就有面子”的心理

光环效应活学活用:制造名贵感

20 刺猬理论:与顾客不要靠得太近,也不要离得太远

成交要保留退让的余地

热情过度会让顾客“逃之夭夭”

与顾客保持适度的距离

适度冷淡更有利于成交

刺猬理论活学活用:不要好心办坏事

21 布朗定律:如果你想完成销售,就按下他的心动钮

要打开顾客钱袋,就从好奇心下手

巧用激将法,使顾客为了面子成交

欲擒故纵,吊足顾客胃口

以静制动,掌握销售主动权

以退为进,时机成熟再成交

布朗定律活学活用:找准顾客心动钮

22 投射效应:与顾客站在同一立场上

销售要与顾客“步调一致”

互换立场,站在顾客立场看问题

变“我要卖”为“我要买”

你为顾客着想,顾客才为你着想

投射效应活学活用:多为你的顾客着想

23 中心开花法则:点亮中心点,照亮一大片

销售要抓“典型”、找“中心”

谁才是左右交易的中心人物

借助第三者的力量说服顾客

亮出有影响力的第三方

中心开花法则活学活用:销售搭上“第三者”

24 避免拒绝法则:成交从拒绝开始

顾客为什么要拒绝

化解拒绝的关键在于抓住人性

应对顾客借口的11大妙招

应付顾客说“不”的9大战术

避免拒绝法则活学活用:做好拒绝前的练习

25 成交至上法则:没有成交一切都是零

反客为主,灵活机动促成交易

收回承诺,虚张声势促成交易

避重就轻,绕开矛盾促成交易

频频施压,制造紧迫感促成交易

成交至上法则活学活用:避免顾客反悔

26 麦穗哲理:销售就是识人察言观色

察言观色捕捉顾客成交信号

读懂顾客表示怀疑的肢体语言

读懂顾客表示不满的肢体语言

读懂顾客表示积极态度的肢体语言

麦穗哲理活学活用:你的顾客会说谎吗

27 跟进法则:把头回客变成回头客

服务就是一块金字招牌

解除顾客的后顾之忧

售后跟进服务的注意事项

妥善处理好顾客的投诉

跟进法则活学活用:以服务赢市场

28 华盛顿合作定律:销售从来不是一个人的事

猴子取食的团队智慧

不要单打独斗,而要协同作战

团队赢则个人赢,团队输则个人输

合作才能共享销售的胜利果实

在合作中开拓销售大局面

华盛顿合作定律活学活用:融入团队10原则

29 激励法则:激发销售员的狼性战斗力

激励是销售团队的发动机

消除一切不利的反激励因素

让每一种激励方式都产生效能

做销售团队的激励专家

激励法则活学活用:销售竞赛激励

30 情感定律:销售工作98%是感情工作

情感销售——给顾客放一点感情债

要打动顾客,先让他感动起来

用礼物作为联结顾客情感的纽带

赢得顾客的心才能赚大钱

情感定律活学活用:做足感情投资

31 尼伦伯格原则:谈判的最佳结局是双赢

销售是一场双赢的交易

要双赢不要双输,大家赢才是真的赢

有一种谈判策略叫“化敌为友”

尼伦伯格原则活学活用:谈判双赢并不难

32 250定律:每一位顾客身后站着250名新顾客

每年要发出13 000张明信片

不要得罪任何一名顾客

重视你的每一个行销电话

打造连环式顾客销售链

250定律活学活用:与250名顾客同行

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