销售口才与技巧提升训练电子书

内容提要

前言

第1章 售前筹备，完备的销售计划令你所向披靡

一份完备的销售计划助你快速打开销售局面

制订销售目标，有目标才有方向和动力

良好的销售业绩从高效管理开始

多一份预案，就多一份胜算

遵循销售中的SMART原则助你更快实现销售目标

在不断完善现有计划的基础上寻找新的销售契机

第2章 尽在掌握，把握主动才能让客户“心”随你动

拓展思路，并非“有买才有卖”

先行一步，比客户自己还要了解他需要什么

制造点声势，让客户主动上门

主动了解客户，别等客户询问

抛出一根主线，让客户跟着你的思维走

“软磨硬泡”法让客户最终“妥协”

第3章 耐心聆听，销售不只要“说”还要会“听”

善加引导，客户愿意向你倾诉说明他开始信任你了

倾听绝不“傻听”，要听出谈话中有利于成交的关键部分

倾听时用眼神给予客户最合时宜的回应

倾听时肯定和赞同你的客户，令其心怀感激

虚心请教，让客户乐于指正和批评你

客户抱怨时耐心倾听，你就能成为客户的朋友

第4章 巧舌如簧，客户听得动容能更快达成交易

事实和数字让那些理性的客户也信服

面对感性的客户，要学会以“情”动人

变换语音语调，让你的销售语言抑扬顿挫

专业和强势的销售语言能成功应付较真的客户

说话到位有重点，客户听得明白就不会“挑刺”

客户犹豫不决，不妨说点刺激他的话

第5章 知己知彼，运用客户心理学令销售变得更轻松

心理置换，从客户的角度揣摩其心理有妙招

从客户的“喜新”或“念旧”心理来推销产品

从客户的微表情与肢体语言揣摩其购买心理

制造共鸣，拉近与客户的心理距离

欲擒故纵与以退为进，令客户主动购买

激将法能助你快速拿下订单

第6章 财源不断，善用各种渠道挖掘你的客户资源

圈定你的客户群，让你的销售更有方向

积累信誉和口碑，让老客户成为你的兼职推销员

亲戚关系应该是你销售事业的起点

巧用同窗情为你挖掘客户资源

动用老乡情为你铺开销售之路

到各种活动现场搜集积累客户信息

应酬场合，善挖那有利于销售的人脉关系

第7章 激发需求，三言两语刺激出客户的购买欲望

不同年龄特点与文化层次的人的客户需求有何不同

侧面探求出客户的经济水平和购买能力

探明客户的生活环境，能挖掘出更多的客户所需

客户的购买动机多样，“相似性”能助你理解更多客户

让现实例证来刺激客户产生购买需求与欲望

未来畅想法令客户感到购买的紧迫性

第8章 财源不断，善用各种渠道挖掘你的客户资源

介绍产品时一定要实事求是，不可夸大产品功效

鼓励客户体验产品，切身感受更有说服力

通过比较和数据，让产品更可靠

用产品最突出的买点来赢得客户的喜爱和认同

销售员自身要表达出对产品的热爱，以此感染客户

突出产品的性价比，令客户感到物美价廉

第9章 扭转局势，如何应付被客户拒绝后的尴尬场面

从客户的表情动作洞悉客户拒绝的真实原因

表达对客户的理解，认同才能化解拒绝

“话题转移法”能帮你破解客户的拒绝

当客户愿意参与你的免费体验活动时，拒绝就化解了

借助其他客户或身边人，巧妙扭转被拒绝的局势

第10章 拨云见日，迅速消除客户心中的顾虑

向客户展示购买产品的保障，消除客户的后顾之忧

展示出现有客户的当下使用情况，让客户放心购买

客户的任何一个问题都不可小觑，当认真对待

客户问题多，不妨幽默以对

主动替顾客说出其心中疑虑，反让客户放心

第11章 价格博弈，把握客户心理敲定生意

当客户问询价格时，就是成交的好时机

不妨让客户主动开口出价

价格细分法，让客户觉得更划算

还价来来回回，时机未到时不可敲定价格

报价要巧妙，才让客户更易接受

帮助客户理解“一分价钱一分货”的道理

第12章 电话生金，如何在电话中开展你的销售工作

恰当时拨通电话，让客户乐于接你的电话

问询要巧妙，委婉知晓客户的闲暇时间

让你的声音也“微笑”起来

话不必多，专业的销售语言才让客户更放心

电话接起挂下间打动客户的心

几句实话表露真诚，破除客户的戒备心

第13章 锲而不舍，从容“跟单”让客户不流失

保持联络，让没有购买的客户主动找到你

关注客户的最新需要，防止其他商家的介入

定期举行活动，邀请你的客户参与进来

电话和网络是“跟单”的便捷方法

跟单时寒暄要自然，你的销售动机别太明显

寻找一个恰当的理由，登门拜访你的客户

第14章 贴心服务，在售后中找寻新的销售契机

随时“恭候”，让客户感觉你一直在他身边

建立完善的客户资料，表达你对客户的高度关注

定期回访你的客户，展现你的高度责任心

建立客户“发泄机制”，让客户及时把不满发泄出来

通过网络微博，让客户随时看到产品的最新服务信息

收集客户的良好使用感受，以此来作为你的销售广告

第15章 催款有道，巧妙催款让客户乐意立即掏钱

尽量在达成交易前就规定好回款日期及限制

催款工作开始之前，就做计划和准备

预备多种催款方式，必要时多种并用

抓住客户的心理弱点，令其主动交款

客户赖账，必要时运用法律手段予以解决

第16章 悉心维护，稳固的客户关系让生意源源不断

给客户送礼要别出心裁，让客户看到你的心意

客户之间有联系，以此建立忠诚的客户群

对“关键客户”施以“特殊待遇”

拉近心理距离，让客户从产品认同升级到情感认同

举办温馨活动，让客户产生情感共鸣

参考文献