生活实用心理学系列(套装共3套)电子书

商用心理学

前言

参考书目

第1章 换位思考，让你的销售如鱼得水

1.唯我独尊——顾客最关心的是自己

2.唯利是图——人都是趋利性动物

钞票也可以做广告

3.站在客户的角度，给他一个购买的理由

4.别自以为什么都知道，把顾客当成笨蛋

5.顾客只是想要更便宜的价格吗

6.让顾客觉得自己很特别——如果要花钱，就要花得开心

7.任何顾客都有其一攻就垮的心理弱点

8.摸清顾客购买的心理阶段，让你的业绩再升10%

销售实例推荐：一个顾客的叙述

9.不同的群体，不同的需求少年儿童群体

10.男女有“别”，针对销售

第2章 三步助你破译成交的心理密码

第一步 察言——化解顾客的拒绝心理

1.客户抱怨“价格太贵了”的潜台词

2.客户口中的“不需要”就是真的不需要吗

3.客户口中的“考虑考虑”是什么意思

4.成功化解拒绝的四个关键点

5.突破客户拒绝的话术

第二步 观色——读懂顾客的隐语

1.会说话的眼睛——从眼睛中读出顾客的隐语

2.流露感情的双手——从顾客的手部动作破译其心理密码

3.从鼻子上解读顾客的心理信号

4.你知道吗，嘴巴不出声也会说话

5.多“情”多“义”的腿——看腿如何泄露顾客的心理秘密

第三步 攻心——销售成功的必备法宝

1.术术攻心——销售杀手锏

2.招招攻心——成交攻心法

3.句句攻心——销售攻心话术

第3章 专业销售人员的心理必杀计

1.1/3效应：客户最可能在一条街上的1/3处成交

2.首因效应：第一印象决定你的成败

3.多看效应：让你与客户尽快熟悉的秘诀

4.麦基效应：竞争与共生让你立于不败之地

5.过度理由效应：给消费者一个非买不可的可信理由

6.钟摆理论：每个人都有一颗驿动的心

7.刻板效应：不要用你的定式思维判断客户

8.名人效应：巧妙缩小与客户的心理距离

9.沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度

10.诱饵效应：在不知不觉中诱导你的客户

11.踢猫效应：发现不幸背后的利益种子

12.狄德罗效应：让你的商品源源不断地卖出

13.“南风效应”：心平气和地化解客户的抱怨

14.凡勃伦效应：感性消费藏有大商机

15.稀缺效应：得不到的往往是最好的

第4章 抓心营销术——心理学与市场营销的亲密接触

1.心理学与市场营销亲密接触催生情感营销术

2.开发情感产品

3.使用情感商标

4.设计情感包装

5.制定情感价格

6.保证情感服务

7.运用情感促销

8.进行情感广告

9.创意情感营销典型案例

第5章 商务谈判中的心理战

1.商务谈判——一场心理的博弈

2.谈判时空中的心理学

3.谈判语言心理战

4.讨价还价心理战

5.冲突协调心理战

6.不可不知的谈判心理效应

7.谈判中的心理误区

8.互惠双赢——谈判的理想状态

第6章 商务从业人员的个人心理建设

1.选择了她，就要爱她

2.态度决定一切——调整好自己的心态

3.巧用想象，助你到达巅峰状态

4.拉近彼此距离的心理术

5.运用二八法则，不断提升自己

6.释放压力，轻装上阵

7.克服惰性，马上行动

8.注意细节，为客户留下一个好印象

9.走出心理误区，还销售一片广阔天地

10.看心理法则如何造就卓越销售员

11.销售高手必备的心理素质

销售离不开心理学

前言

第一章 抓住客户的心——洞悉客户心理的N个工具

一、抓“心”术

工具1：潜意识的影响

工具2：消费行为的背后动机

工具3：消费心理类型

工具4：不同年龄的消费心理

工具5：男女的消费心理差异

工具6：不同职业的消费心理特征

工具7：购买心理分析

工具8：客户类型

工具9：客户的决策风格

工具10：心理账户

二、补“心”术

工具11：同理心

工具12：心灵协调术

工具13：打破购买动机的平衡

工具14：发掘和创造客户需求

工具15：暗示的力量

工具16：辨别客户的防火墙

工具17：消除客户的“逆反心理”

工具18：迎“拒”有术

工具19：应对反对意见

工具20：应对信任危机

工具21：打消客户的疑虑

工具22：兼顾到客户身边的人

工具23：接近客户的六大心法

工具24：投诉是来自客户的礼物

第二章 看不见的手——提高成交量的N个心理工具

一、让你的销售与众不同

工具25：催眠式销售

工具26：潜入客户的心里

工具27：销售中的第一印象

工具28：方便性撬动消费动机

工具29：换位思考

工具30：与客户做朋友

工具31：倾听，拉近与客户的心理距离

工具32：领会客户的潜台词

工具33：把好处说够，把坏处说透

工具34：厚利也能多销

工具35：用细节打动客户

工具36：给客户足够的关注

工具37：用亲和力征服客户的心

工具38：发挥主动性抢占先机

工具39：针对性格类型抓住客户心理

工具40：双赢的销售谈判

工具41：小恩小惠的安慰

二、销售人员必知的心理法则

工具42：250定律

工具43：80/20定律

工具44：坚信定律

工具45：自信心定律

工具46：名人效应

工具47：名片效应

工具48：登门槛效应

工具49：参与效应

工具50：晕轮效应

工具51：趋众效应

三、成交必备心法

工具52：拖延战术

工具53：感动策略

工具54：面对面沟通

工具55：从众成交法

工具56：最后机会法

工具57：小点成交法

工具58：配角赞同法

工具59：鲍威尔成交法

工具60：请求成交法

工具61：门把法

工具62：强势成交法

工具63：哀兵必胜法

工具64：成本价值法

工具65：视觉销售法

工具66：富兰克林对比法

第三章 大脑风暴——自我提升训练的的N个工具

工具67：重新认识自己

工具68：点燃内部激情

工具69：自我激励，不要说不行

工具70：推销产品前先推销自己

工具71：销售人员的十大心态

工具72：销售精英必备素质

工具73：用魅力语言攻心

工具74：用心滋养你的人脉

工具75：给客户一个选择你的理由

工具76：成功销售的十大心理法则

工具77：销售必备沟通技巧

工具78：销售人员的心理角色

工具79：销售人员的心理保健

工具80：销售中的心理游戏

人际交往心理学

前言

第一章 人际心理学

1．如何让对方一见面就对你产生好感

2．洞察秋毫的赞美会获得意外的效果

3．把握好幽默的艺术

4．巧妙地转移话题

5．好的批评也能迎合对方的心理

6．用善意的谎言来换取对方的理解

7．见人说人话，见鬼套鬼词

8．两只耳朵竖起来

9．通过心理暗示，让对方知趣

10．如何拒绝难以拒绝的人

第二章 情绪心理学

1．不做郁闷的“易拉罐”

2．找回你遗忘已久的自信

3．换一个角度换一片天

4．你得学会沉得住气

5．说服自己，勇敢面对

6．心理暗示让自己更加积极

7．跟自己的坏情绪说“拜拜”

第三章 人际交往必知的21个心理学定律

1．“得寸进尺”的好办法——门槛效应

2．为什么好的越好，坏的越坏——马太效应

3．小蝴蝶也能引起大海啸——蝴蝶效应

4．你会举一反三吗——迁移效应

5．为什么要取长补短——木桶效应

6．“第一印象”——首因效应

7．难忘当年离别情——近因效应

8．千里之堤，溃于蚁穴——破窗效应

9．发挥失常是常事——詹森效应

10．人为什么会随大流——从众效应

11．你迷恋星座预测吗——巴纳姆效应

12．人为何会产生偏见——月晕效应

13．“先入为主”是怎样来的——定位效应

14．批评的艺术——三明治效应

15．人真的会“喜新厌旧”吗——多看效应

16．三个和尚没水喝——责任分散效应

17．你被贴“标签”了吗——标签效应

18．有缺点才“完美”——出丑效应

19．如何选择赞扬和批评——阿伦森效应

20．你听到了你要听的——鸡尾酒会效应

21．“假药”也可治病——安慰剂效应

第四章 人际交往小技巧

1．来而不往非礼也——概说人际交往心理学

2．影响人际关系的几种心理与技巧

3．心理学家解读口头禅：间接反映人的性格

4．怎样的情感怎样的色彩——色彩心理

5．“第二皮肤”——衣饰心理

6．从女性体态语言透析女性心理

7．从站姿看性格与心理

8．从坐姿看心理

9．从走姿探视性格

10．“豪猪效应”在人际中的应用

11．“忽悠”人的学问——巧用暗示心理

12．谁的字漂亮——透过笔迹看心理

第五章 人际交往小故事

1．宽容让你交到更多的朋友

2．学会站在他人的角度看问题

3．以诚信为交朋友的基石

4．交际之本：学会倾听

5．尊重别人的人，才有权受人尊敬

6．一个问候，也许可以改变一切

7．骄傲使朋友远离我们，使敌人战胜我们

8．谦虚使你成为大家的好朋友

9．幽默使你受欢迎

10．幽默是智慧的结晶

11．宽容让我们学会大度

12．抛开包袱，心胸开阔

13．善待朋友

14．诚信成就伟大

15．诚实守信从小做起

16．倾听是最美好的语言

17．尊重别人，才能赢得尊重

18．尊重每一个人

19．重礼者多助

20．虚心是进步的表现

参考书目