销售业务这样谈： 全新图解版电子书

前言

懂得利用谈判的技巧，让顾客达成你设定的目标。

第一章 好业务员必是谈判高手

1-1 伸手不打笑脸人

伸手不打笑脸人

微笑，让人不容易拒绝你

1-2 业务是谈出来的

一、通过最基本的企划概念“5W1H”开启彼此的话题

二、微笑力量大

1-3 态度决定胜负

沟通谈判应具备的几点态度

全面了解与观察

1-4 给客户最好的第一印象

千万别启动对方的防卫机制

以对手为师，对方就会把缺点告诉你

1-5 靠领袖魅力谈出好生意

1-6 美式作风案例

美式谈判案例

了解“美式想法”

1-7 站在对方的角度上

将心比心，问题将迎刃而解

借贴心的服务，留住顾客

1-8 用气势压倒对方

1-9 幽默化解危机

善用幽默，展现出色的吸引力

幽默是一种优美、健康的品质

1-10 建立良好的客户关系

以实际行动，感动你的客户

取得客户信任

1-11 不动声色潜移默化

1-12 利用“空墙”效应

空墙是空的吗？不一定

巧妙的“空”，并不是无

第二章 纵横商场必学“谈判”

2-1 谈判要重视个人因素

2-2 谈出无中生有的好生意

随时随地行销

2-3 把握插话的分寸

插话要注意时机

自然地加入他人的谈话

善于沟通，表达零障碍

2-4 处理不同意见的方式

处理不同意见的四种方式

2-5 谈出好薪资

事先做好功课，了解这份工作的薪资概况

仔细思考你的需求

知道何时去牵制他们

考虑整个薪资配套

2-6 恰到好处地拒绝别人

2-7 商场竞争必备技

博弈论的应用

知己知彼，共生共荣

2-8 价格是谈出来的

2-9 取信于上司及合作伙伴

增加自己的工作能力

使自己成为值得信赖的伙伴

成为一个好的聆听者

2-10 人际中，小事就是大事

多一个朋友就多一条路

第三章 选择正确的销售策略

3-1 环境资料收集

事前准备的重要性

资料齐全，结局大不同

3-2 为对方找一个成交理由

了解无法成交的真实原因

不轻易放弃

3-3 创造无形靠山

3-4 期盼认同自己的人出现

想办法得到对方认同

认同感能提高工作热情

3-5 建立欲望诉求

运动比赛如何建立欲望诉求

3-6 善用恐惧心理

3-7 用价值取代价格

提供“体验”的乐趣

将情感服务作为企业品牌价值

3-8 诚实可以提升你的人品

3-9 使用对方的语言

用听众的语言说话

避免因误会造成危机

3-10 信任度是谈判的优先筹码

公司层面

销售人员层面

第四章 分析对手的谈判风格

4-1 实际型对手

重视结果

思考顾客真正的需求

4-2 亲切型对手

懂得站在对方的角度上思考

同理心的重要性

4-3 分析型及表现型对手

分析型对手

表现型对手

4-4 何谓“双赢”的谈判

各取所需

让对手接受双赢的结果

4-5 掌握问话技巧

以房屋销售为例的问话技巧

4-6 善于察言观色

善用重复的成功战术

让对手先做出承诺

4-7 做人比做事更重要

人际关系的重要性

第五章 销售工具箱，道具不可少

5-1 运用线上工具

好康特惠，看昵称就知道

MSN行销，“出清存货”最有效；使用Skype，国外网友受用

服务贴近需求，创造漂亮业绩

5-2 电话、电子邮件谈判秘诀

制胜的电话销售技巧

提问的技巧

用敏感的心去倾听和感受客户的情绪，与他互动

5-3 录音笔训练好口才

练习熟悉问题内容

练习角色模拟扮演

练习绕口令

反复聆听自己说话的声音

5-4 数码商品帮你抢得先机

了解数码产品的便利性

5-5 善用统计报表

了解统计报表的作用

善用图表功能

5-6 用框架让对方填故事

什么是框架效应

人际交往中的框架效应

关键在于怎么说

第六章 开口就要当赢家

6-1 准备好才开口

事先的准备功夫要做好

学会当机立断

6-2 不轻易接受首次开价

讨价还价，兵不厌诈

6-3 避免正面拒绝

6-4 掌握“最后一句话”的所有权

6-5 “差价均分”策略

善用差价均分策略

掌握消费者的消费心理

6-6 该说“不”，就别客气

勇于说“不”能探出对手底线

不一定要讨好对方

6-7 沉默也是一种技巧

制造神秘感 挑动购买欲望

产品规格绝不完整公布

6-8 找出定案的关键人物

小题大做：制造僵局，逼对手上谈判桌

6-9 威胁也可以很动听

第七章 善用“谈判压力”

7-1 掌握时间急迫性

主动掌控谈判速度

不透露时间限制

7-2 让享受成为消费重点

体验，也是一种享受

感动，创造购买力

7-3 底价由感觉决定

预留底价空间

绝对不可以写“可议价”

7-4 随时做好掉头就走的准备

举证给对方知道你的优点

别卡在不顺利的交易情境里

7-5 留意对手的声东击西

声东击西战术

小题大做谈判术

7-6 让对方先做出承诺

不先开价

深藏不露，故作镇定

施压，或得主控权

7-7 用对钓饵事半功倍

7-8 向对手道贺

尊重游戏规则与展现风度

7-9 被拒绝并不是坏事

别让顾客不敢说“不”

失败，让你越挫越勇

第八章 常见的谈判禁忌

8-1 不够灵活，不懂变通

8-2 不懂借助第三者威名

常见的借力使力做法

了解对手，才能借力成功

8-3 没有替代方案

提早准备以应不时之需

永远要为自己留一条后路

8-4 操之过急

无形的积极，也能感动别人

如何积极？

8-5 不懂装懂、多嘴多舌

不插嘴，就是基本的尊重

“装懂”往往容易弄巧成拙

8-6 谈判对事不对人

8-7 分清楚意见与事实

8-8 以退为进的是陷阱

留意文字陷阱

说话要适当保留

第九章 “逆转胜”——百分百成交技巧

9-1 为对方贴上标签

从标签上找到美好特质

善用“遇强则强，遇弱则弱”心理

9-2 抢救临时变卦的残局

严凯泰的双赢发言策略

遇到临时变卦可以运用以下几点

9-3 善用说“是”的权利

不说NO，而要说：YES，IF……

9-4 小心弄巧成拙

适时妥协可以拉高底线

9-5 全身而退

完璧归赵，成功全身而退的故事

9-6 劣势地位靠“二软”解救

客观的角度，软性思考

从不同的方案，寻找软性替代

9-7 创造共同语言

将对方立场拉在同一边，“结盟”壮大声势

拉近彼此的关系，五同的关系

9-8 制造被抢购的假象

9-9 学会刻意“忽略”

需避开的禁忌话题

如何套出个人隐私

9-10 让对方无路可退