销售细节训练大全(第3版)电子书

前言 优秀来自习惯，细节决定成败

第一篇 销售员必备的职业心态训练

/第1章/ 修炼你的心态

◇ 1. 销售是勇敢者的事业

◇ 2. 销售是企业家的起点

◇ 3. 为你的职业感到骄傲

◇ 4. 充满热情，永不懈怠

◇ 5. 以感恩的心态面对客户

◇ 6. 及时扫除自己的坏情绪

◇ 7. 不能以貌取人

◇ 8. 养成专注于一的精神

◇ 9. 坦然面对失败

◇ 10. 绝不轻易放弃

/第2章/ 自信，才能被他人信任

◇ 11. 只有自信才能完成销售

◇ 12. 自信心低落的7大原因

◇ 13. 建立自信心的7种方法

◇ 14. 抛弃乞丐心理

◇ 15. 拥有自我激励的能力

◇ 16. 像销售精英一样思考

/第3章/ 拒绝是销售的开始

◇ 17. 能够承受挫折才能成功

◇ 18. 有失败才能激发你的潜力

◇ 19. 只计算成功的次数

◇ 20. 分析客户拒绝的原因

◇ 21. 化有形拒绝于无形

◇ 22. 坚持下去就能成功

第二篇 塑造卓越的职业形象

/第4章/ 如何向客户展示自己

◇ 23. 微笑，给客户的第一张名片

◇ 24. 良好的谈吐让你更具魅力

◇ 25. 掌握坐、立、行的要领

◇ 26. 突出自我，引人注目

◇ 27. 培养非凡的亲和力

◇ 28. 充分的准备赢得客户的信任

◇ 29. 销售员必备的26个好习惯

/第5章/ 销售员的着装细节

◇ 30. 形象包装很重要

◇ 31. 只比客户穿得好一点

◇ 32.“ TPOAFQ”着装术

◇ 33. 着装的8个要领和8个禁忌

◇ 34. 男性销售员的着装法则

◇ 35. 女性销售员的着装法则

/第6章/ 销售员的礼仪细节

◇ 36. 名片的使用礼仪

◇ 37. 在餐桌上显示风度

◇ 38. 喝茶的礼节

◇ 39. 打招呼的礼节

◇ 40. 握手的礼节

◇ 41. 使用目光的礼节

◇ 42. 多说“我们”少说“我”

◇ 43. 永远比客户晚放下电话

/第7章/ 拓展人际关系的细节

◇ 44. 给自己一张“人际关系存折”

◇ 45. 先交朋友，再谈生意

◇ 46. 建立良好的客户关系

◇ 47. 与客户建立友情

◇ 48. 用心维护与客户的交情

◇ 49. 做好熟人的生意

◇ 50. 做到和陌生人一见如故

◇ 51. 主动与客户成为知心朋友

第三篇 客户拜访训练

/第8章/ 预约客户的细节

◇ 52. 准客户须具备的3个条件

◇ 53. 寻找准客户的9个基本方法

◇ 54. 设计好约见事由，选择合适的约见地点

◇ 55. 约见时间的选择

◇ 56. 了解客户拒绝约见的理由

◇ 57. 预约客户的常用方法及技巧

◇ 58. 重视客户身边的人

◇ 59. 打通中间环节，接近成交的决策者

◇ 60. 电话约见客户的13个技巧

/第9章/ 拜访中的细节

◇ 61. 拜访前4个方面的自我检测

◇ 62. 拜访客户的7个关键步骤

◇ 63. 把购买决策人当作约见对象

◇ 64. 尽可能多地了解客户

◇ 65. 拜访中不可忽略的5个细节

/第10章/ 接近客户的细节

◇ 66. 接近客户的10种方式

◇ 67. 引导客户的语言技巧

◇ 68. 先请教再指教

◇ 69. 接近客户应注意的细节

◇ 70. 了解客户及其家人的兴趣

第四篇 销售技能细节训练

/第11章/ 独具特色的开场白

◇ 71. 开场白要提前准备

◇ 72. 与客户开场寒暄的话题

◇ 73. 准确地称呼客户

◇ 74. 抓住客户的兴趣，引发其好奇心

◇ 75. 赞美要恰到好处

◇ 76. 避开自杀式开场白

/第12章/ 介绍产品的技巧

◇ 77. 让自己成为产品专家

◇ 78. 介绍产品的方法和技巧

◇ 79. 站在客户的角度思考问题

◇ 80. 介绍产品时要扬长避短

◇ 81. 避免过分夸大产品的优点

◇ 82. 介绍短处要有技巧

◇ 83. 尽可能让客户亲身体验产品

◇ 84. 让客户说出拒绝的理由

◇ 85. 向客户展示具体利益

◇ 86. 以不同策略应对客户的不同反应

/第13章/ 与客户有效沟通的技巧

◇ 87. 学会赞美客户

◇ 88. 用问题来引导客户

◇ 89. 尽量提出开放性的问题

◇ 90. 创造融洽的谈话气氛

◇ 91. 学会倾听的技巧

◇ 92. 让对方说“是”

◇ 93. 销售员不能说的8种话

/第14章/ 与客户讨价还价的技巧

◇ 94. 先谈价值，后谈价格

◇ 95. 多谈价值，少谈价格

◇ 96. 对不合理的要求巧妙说“不”

◇ 97. 说“不”的10大妙招

◇ 98. 以“小”藏“大”，化整为零

◇ 99. 不以低价换订单

◇ 100. 帮助客户谈价格

/第15章/ 巧妙处理客户异议的技巧

◇ 101. 辨别真假异议，找准靶心是关键

◇ 102. 通过提问了解异议产生的原因

◇ 103. 巧妙处理过激的异议

◇ 104. 与愤怒的客户达成一致

◇ 105. 用真诚化解拒绝

◇ 106. 把握直接否认客户异议的度

◇ 107. 把握处理异议的时机

◇ 108. 绝不与客户发生争执

/第16章/ 谈判中的制胜细节

◇ 109. 永远不要接受第一次开价或还价

◇ 110. 神秘的低飞球技巧

◇ 111. 巧妙选择谈判时间

◇ 112. 谈判地点暗藏玄机

◇ 113. 应该这样说“不”

◇ 114. 给客户一点善意的“威胁”

◇ 115. 催账收款的8招“撒手锏”

◇ 116. 博弈的最高境界——双赢

/第17章/ 成交，销售的终极目标

◇ 117. 诚信比成交更重要

◇ 118. 准确把握成交的信号

◇ 119. 主动拍板要有技巧

◇ 120. 促成成交的魔术签约法

◇ 121. 签单时要沉住气，以免乐极生悲

◇ 122. 有效地巩固成交结果

◇ 123. 别把客户当对手

◇ 124. 成交不是销售的终点

◇ 125. 起身告辞的技巧

/第18章/ 以卓越的售后服务感动客户

◇ 126. 最好的销售是服务

◇ 127. 没有售后服务的销售无法成功

◇ 128. 不断完善你的售后服务

◇ 129. 售后服务的基本内容

◇ 130. 售后服务需要注意的细节

第五篇 销售中的心理战术训练

/第19章/ 一眼看透客户的心理

◇ 131. 贪小便宜型——用“小便宜”换“大便宜”

◇ 132. 小心谨慎型——吊足他的胃口

◇ 133. 忠厚老实型——以真诚换信任

◇ 134. 自傲型——满足他的虚荣心

◇ 135. 好夸耀财富、地位型——区别对待不同的人

◇ 136. 世故老练型——开门见山

◇ 137. 好辩型——让他有优越感

◇ 138. 讲究品位型——谈品位不谈价格

/第20章/ 激发客户的购买欲望

◇ 139. 挖掘潜在需求，增加成交量

◇ 140. 发掘客户真正需求的提问技巧

◇ 141. 察言观色判断客户的想法

◇ 142. 如何说客户才爱听，怎样听客户才肯说

◇ 143. 先求小“是”，再求大“是”

◇ 144. 放大你与客户的“相同点”

/第21章/ 身体语言中藏着的心理学

◇ 145. 小动作，大心理

◇ 146. 模仿，拉近你与客户的距离

◇ 147. 头部动作透露的信息

◇ 148. 通过手势看透谎言

◇ 149. 客户的腿脚比他的脸更值得信任

◇ 150. 客户的手势不是“白做的”

◇ 151. 1米原则，保持距离

第六篇 销售员自我提升训练

/第22章/ 目标是前进的动力

◇ 152. 没有目标就只能平庸

◇ 153. 要有强烈的企图心

◇ 154. 目标是前进的动力

◇ 155. 5步实现你的发展目标

◇ 156. 成功与坚持的人为伍

/第23章/ 精心维护你的客户

◇ 157. 把你的客户群分类

◇ 158. 把握关键客户

◇ 159. 管理客户的重要信息

◇ 160. 与客户建立持久的关系

◇ 161. 寻找共同话题

◇ 162. 以适当的让步换取客户认同

◇ 163. 让步有技巧

/第24章/ 机会总是留给有准备的人

◇ 164. 管理好自己的时间

◇ 165. 让学习成为一种习惯

◇ 166. 机会要靠自己努力争取

◇ 167. 每天进行自省

◇ 168. 职业生涯规划——释放自己无限的潜能

参考文献