销售口才实战训练(第2版)电子书

前言

第一章 销售口才训练之必备基本功

/ 第一节 / 谦虚

◇ 情景话术1◇ 我今天不是来向您推销的

◇ 情景话术2◇ 希望能听听您的高见

◇ 情景话术3◇ 大家都说这个问题最好请教您

◇ 情景话术4◇ 我想不出谁比您更了解这家公司了

技能训练点睛 ◎

/ 第二节 / 幽默

◇ 情景话术1◇ 幽默是成功销售的“金钥匙”

◇ 情景话术2◇ 10元钱可以买我两张名片

◇ 情景话术3◇ 幽默是推销路上的通行证

◇ 情景话术4◇ 实用的幽默技巧

◇ 情景话术5◇ 幽默的人最受欢迎

技能训练点睛 ◎

/ 第三节 / 赞美

◇ 情景话术1◇ 每个人都渴望得到赞美

◇ 情景话术2◇ 赞美要恰到好处

◇ 情景话术3◇ 真诚的赞美没人会拒绝

◇ 情景话术4◇ 用赞美做突破口

◇ 情景话术5◇ 借用第三方的口来赞美

技能训练点睛 ◎

/ 第四节 / 倾听

◇ 情景话术1◇ 善听比善辩更重要

◇ 情景话术2◇ 用倾听叩开销售之门

◇ 情景话术3◇ 客户的抱怨是最好的礼物

◇ 情景话术4◇ 不要随意打断客户的话

◇ 情景话术5◇ 认真倾听并适时给予回应

◇ 情景话术6◇ 听懂对方的弦外之音

技能训练点睛 ◎

/ 第五节 / 发问

◇ 情景话术1◇ 多进行开放性提问

◇ 情景话术2◇ 妙用“二选一法”提问

◇ 情景话术3◇ 在假设成交的基础上提问

◇ 情景话术4◇ 反问客户要有技巧

◇ 情景话术5◇ 用“让客户感到意外”的提问吸引客户

◇ 情景话术6◇ 用提问的方式纠正客户的偏见

技能训练点睛 ◎

第二章 销售口才训练之客户开发

/ 第一节 / 拿着“显微镜”找客户

◇ 情景话术1◇ 通过亲朋好友找客户

◇ 情景话术2◇ 通过客户找客户

◇ 情景话术3◇ 陌生拜访的关键步骤

◇ 情景话术4◇ 不放过任何一个机会

技能训练点睛 ◎

/ 第二节 / 找对人，办对事

◇ 情景话术1◇ 假借客户的身份

◇ 情景话术2◇ 假称与客户公司有业务往来

◇ 情景话术3◇ 前台是问询信息最好的地方

◇ 情景话术4◇ 利用销售部门的特点问询

◇ 情景话术5◇ 问其他对外部人员不敏感的部门

技能训练点睛 ◎

第三章 销售口才训练之预约客户

/ 第一节 / 做好预约客户的准备工作

◇ 情景话术1◇ 尽量为客户着想

◇ 情景话术2◇ 确定约见地点

◇ 情景话术3◇ 电话预约

◇ 情景话术4◇ 打电话前应做的准备工作

◇ 情景话术5◇ 电话约见的说话技巧

技能训练点睛 ◎

/ 第二节 / 初战就被拒绝时的应对

◇ 情景话术1◇ 客户说：“我真的不感兴趣”

◇ 情景话术2◇ 客户说：“对不起，没时间”

◇ 情景话术3◇ 客户说：“我们不需要”

◇ 情景话术4◇ 客户说：“资金紧张”

◇ 情景话术5◇ 客户说：“领导出差”或者“正在开会”

◇ 情景话术6◇ 客户说：“我们再研究一下”

技能训练点睛 ◎

第四章 销售口才训练之拜访有道

/ 第一节 / 初次见面的寒暄

◇ 情景话术1◇ 问候式寒暄

◇ 情景话术2◇ 谈论式寒暄

◇ 情景话术3◇ 夸赞式寒暄

◇ 情景话术4◇ 即兴式寒暄

技能训练点睛 ◎

/ 第三节 / 开场白训练

◇ 情景话术1◇ 好的开场白是成功的一半

◇ 情景话术2◇ 开场白要有创意

◇ 情景话术3◇ 帮客户提高业绩、节约成本

◇ 情景话术4◇ 抓住客户的兴趣点

◇ 情景话术5◇ 开场白中常见的几种错误

◇ 情景话术6◇ 电话销售的7种开场白

技能训练点睛 ◎

/ 第四节 / 正式面谈

◇ 情景话术1◇ 捕获客户的有效信息

◇ 情景话术2◇ 应对客户的询问

◇ 情景话术3◇ 消除客户疑虑

技能训练点睛 ◎

第五章 销售口才训练之产品展示及劝购

/ 第一节 / 产品展示

◇ 情景话术1◇ 产品介绍要有步骤

◇ 情景话术2◇ 声情并茂地介绍产品

◇ 情景话术3◇ 让自己成为产品专家

◇ 情景话术4◇ 介绍产品时扬长避短

◇ 情景话术5◇ 尽可能地让客户亲身体验产品

◇ 情景话术6◇ 面对众多客户要学会介绍产品

◇ 情景话术7◇ 巧妙应对客户的不同反应

技能训练点睛 ◎

/ 第二节 / 适时报价

◇ 情景话术1◇ “先紧后松”报价法

◇ 情景话术2◇ 适时让客户出价

◇ 情景话术3◇ 先谈价值，后谈价格

◇ 情景话术4◇ 开始报价不要过低

◇ 情景话术5◇ 处理价格争议的基本策略

技能训练点睛 ◎

第六章 销售口才训练之处理客户异议的技巧

/ 第一节 / 正确对待客户异议

◇ 情景话术1◇ 辨别客户异议的真假

◇ 情景话术2◇ 提前备好应对“锦囊”

◇ 情景话术3◇ 避开无休止的争辩

◇ 情景话术4◇ 不与客户发生正面冲突

◇ 情景话术5◇ 巧妙处理过激的异议

技能训练点睛 ◎

/ 第二节 / 处理客户异议的常用技巧

◇ 情景话术1◇ 想办法让客户变主动

◇ 情景话术2◇ 先口头认同，不直接否定客户的异议

◇ 情景话术3◇ 从客户的异议中找到其关注点

◇ 情景话术4◇ 真诚是化解问题的良药

◇ 情景话术5◇ 正确对待客户的拒绝

技能训练点睛 ◎

第七章 销售口才训练之成交秘诀

/ 第一节 / 抓住时机促成交

◇ 情景话术1◇ 识别客户成交的信号

◇ 情景话术2◇ 让客户自己说出期望

◇ 情景话术3◇ 适当激励客户购买

◇ 情景话术4◇ 给予客户适当的压力

◇ 情景话术5◇ 直接请求成交

技能训练点睛 ◎

/ 第二节 / 8种黄金成交法

◇ 情景话术1◇ 激将成交法

◇ 情景话术2◇ 鲍威尔成交法

◇ 情景话术3◇ 富兰克林成交法

◇ 情景话术4◇ 从众成交法

◇ 情景话术5◇ 锐角成交法

◇ 情景话术6◇ 忽视成交法

◇ 情景话术7◇ 预选框式成交法

◇ 情景话术8◇ “是，是”成交法

技能训练点睛 ◎

/ 第三节 / 最后的胜利——成功签约

◇ 情景话术1◇ 确认客户意向

◇ 情景话术2◇ 签单时要沉住气

◇ 情景话术3◇ 活跃一下气氛

◇ 情景话术4◇ 未成交的道别

技能训练点睛 ◎

第八章 销售口才训练之售后服务

/ 第一节 / 增进客户感情

◇ 情景话术1◇ 及时问候你的客户

◇ 情景话术2◇ 跟踪拜访，放长线钓大鱼

◇ 情景话术3◇ 其他情况下的回访

◇ 情景话术4◇ 联络感情有高招

技能训练点睛 ◎

/ 第二节 / 应对客户的投诉和抱怨

◇ 情景话术1◇ 客户抱怨产品质量有问题，要求赔偿

◇ 情景话术2◇ 客户抱怨产品不好，要求退货

◇ 情景话术3◇ 客户感觉受骗了要投诉

◇ 情景话术4◇ 客户对服务不满意要投诉

◇ 情景话术5◇ 客户借口产品不好不付尾款

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参考文献