销售心经电子书

序言

第一章　不懂心理学就做不好销售

01.摆脱虚荣心：销售人员≠卑微的行业

02.塑造打动人心的第一印象

03.因为自信所以成功

04.设定目标，目标决定高度

05.克服恐惧，练就“厚脸皮”

06.诚信让你的推销之路走得更远

07.失败不过是离成功更近一步

08.用热情敲开成功的大门

09.接纳客户才能促成完美销售

10.沟通好，顾客才能为你买单

11.要成交生意，先建立友情

第二章　解读顾客们的消费心理

01.顾客对推销员的警戒心理

02.顾客们的名牌心理

03.每位消费者心中都有一个价格

04.物以稀为贵的心理

05.越挑剔越是潜在客户

06.被顾客需要就意味着成功

07.用逆向思维满足顾客的猎奇心理

08.顾客们有寻求安全感的心理

09.大部分顾客都有贪小便宜的心理

10.顾客们只关心自身的利益

11.顾客的逆反心理：得不到的东西才是最好的

12.顾客们的参与性心理

第三章　提升销售员心理素质的十大工具

01.磨炼恒心，绝不半途而废

02.谨防“销售低潮”

03.好心态创造好业绩

04.学会自我克制

05.练就时刻都能保持微笑的豁达

06.用毅力和耐力自我挑战

07.信念，让你坚持到底

08.自信是推销员不可或缺的气质

09.拥有更多的失败经验

10.塑造自我才能表现出色

第四章　销售人员必胜的心理引导

01.多利用惯性思维引导客户

02.多为客户着想，就能赢得客户

03.让客户满意自己的购买行为

04.好奇心是客户注意你的前提

05.以退为进，紧牵客户心

06.让客户跟着自己的话进行思维

07.积极回应客户的抱怨

08.用微笑拉近彼此的心理距离

09.想方设法让客户依赖你

10.迎合客户的兴趣

第五章　销售其实是一场心理博弈

01.心急吃不了热豆腐

02.消除内心的恐惧

03.用“不卖”吊起客户的胃口

04.客户需要适当地恭维

05.视顾客的拒绝为成交机会

06.保持冷静应对突发事件

07.根据客户调整自己的销售心态

08.站在客户的立场上思考

第六章　针对不同客户心理的应对策略

01.专断型客户要服从

02.随和型客户要热情

03.虚荣型客户要赞美

04.精明型客户要真诚

05.炫耀型客户要恭维

06.内敛型客户要体贴

07.犹豫不决型客户需逼迫

08.标新立异型客户要独特

09.墨守成规型客户要实用

第七章　打动客户心理的销售口才

01.销售员绝对不该说的9类语言

02.销售就是帮助客户挑选所需产品

03.用真诚来换取真诚

04.将对方和你的“一些相同点”加以扩大

05.少说“我”，多说“我们”

06.声东击西，先说产品再说价格

07.多让顾客说肯定的话

08.设计新颖独特的开场白

09.专注地倾听客户的话

第八章　打开客户“心门”的钥匙——你必须知道的十条心理定律

01.奥新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照你的生意

02.哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人

03.伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象

04.250定律：把自己看做是商品

05.原一平定律：失败时要百折不挠

06.跨栏定律：制定高目标激发销售潜能

07.斯通定理：把拒绝当成一种享受

08.二八定律：客户渴望被关怀

09.奥纳西斯定律：把发展客户工作做在别人的前面

10.二选一定律：让主动权掌握在自己手上

第九章　观察身体语言，读出客户心理

01.小动作“出卖”客户大心理

02.眼睛是客户赤裸的内心

03.头部动作传递出客户信息

04.坐姿中蕴藏的玄机

05.脚部动作泄露出的小秘密

06.读懂客户的手部动作

07.保持距离，不要侵入他的“领地”

08.察言观色，不同客户不同对待

第十章　金牌销售人员的攻心秘笈

01.巧妙地预约是成功的第一步

02.学会聆听客户陈述

03.让客户的借口说不出口

04.打破常规，出奇制胜

05.用人情留住老客户的心

06.掌握自己产品的相关信息

07.迎合需求，让客户觉得物有所值

08.以优质的服务俘获客户

第十一章　金牌销售人员的良好习惯——销售不能忽视细节

01.从细节处寻找突破点

02.永远让客户先挂电话

03.时间管理，充分利用好每一分钟

04.仪表和着装赢得客户好感

05.请记住客户的名字

06.善于营造气氛，善于利用环境

07.及时记下客户的要求

08.习惯说关心和赞美顾客的话

09.业务员拜访客户之道