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扉页
内容提要
如何阅读使用本书
第一章 重塑信念：提高销售成功的可能性
01 销售技巧是千篇一律吗
02 为什么顶尖销售员总有那么多销售机会
03 明明感觉成交近在咫尺，为何还是功亏一篑
04 高效成交是需求重要，还是关系重要
05 不要放弃，坚持就有回报
第二章 不易被客户拒绝的提问策略
01 情境预判：此刻是否适合提问
02 提问之前一定要观察到位
03 一开始先问出“回应”
04 如何提问，才能消除老客户的拒绝心理
05 如何提问，才能消除新客户的拒绝心理
06 虚心请教的问题惹人爱
07 饱含赞美的提问让人心生欢喜
08 消除戒备的问题必不可少
09 对方赶时间？直接提问
10 涉及对方隐私的问题不要问
第三章 建立交流关系的提问策略
01 好奇心是打开深度交流的钥匙
02 如何提问才能激发客户的好奇心
03 只有“您”能回答的问题
04 激发客户产生相关联想的问题
05 让客户感到新奇的问题
06 有可能触动客户利益的问题
07 暗示“我能帮到你”的问题
第四章 拓展业务关系的提问策略
01 以涉及范围较大的问题开头
02 先共鸣，再提具体问题
03 逐渐缩小提问范围，增强客户的信心
04 走进客户内心世界的问题
05 提出便于回答的选择性问题
06 像专家一样问专业的问题
07 规避会影响可信度的问题
第五章 评估销售机会的提问策略
01 随意提问是没有什么效果的
02 逐步提升提问的“重点”
03 状况型提问：获取潜在的机会信息
04 困难型提问：发现客户需求
05 影响型提问：探询客户对困难的认知
06 解决型提问：引导客户关注解决方案
07 引入消极因素的中性化问题
第六章 快速达成交易的提问策略
01 达成交易的5个前提条件
02 时机试探：客户是否准备交易
03 直接提出成交的问题
04 强化体验的问题
05 追问客户疑虑的问题
06 明确客户期望的问题
07 有效推进销售进程的问题
08 结论提问：让客户提出成交
第七章 让客户转介绍的提问策略
01 在客户内部发展更多的“销售员”
02 如何问出客户不想推荐的顾虑
03 引导客户关注变化的问题
04 直接要求客户推荐的问题
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