一本书轻松读懂销售心理学(第二版)电子书

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内容简介

前言

第一章　销售认同术：想要当一个好猎人，就得先把自己当猎物

一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜

二、得不到的永远在骚动，有缺憾才有成交

三、我把钱给你，你能给我什么

四、我要的是与众不同，你得让我花钱花得高兴

五、别太自以为是，客户一点儿都不笨

六、长话短说，时间就是生命

七、假如让你掏钱，你会怎么做

第二章　销售说服术：当遇到拒绝，机智攻克客户心理壁垒

一、“我要考虑一下”：机不可失，失不再来

二、“太贵了”：一分价钱一分货，其实一点儿也不贵

三、“别的地方更便宜”：价格不是唯一

四、“没有预算（没有钱）”：制度是死的，人是活的

五、“它真的值那么多钱吗”：怀疑的背后就是肯定

第三章　销售定心术：消费心理知多少，熟知心理定律更可靠

一、250定律：不得罪任何一个顾客

二、二八定律：眼明手快抓稳大客户

三、二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上

四、伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场

第四章　销售掌控术：没有完美的销售模式，只有会销售的人

一、黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮

二、声东击西策略：将目标放在退一步的地方

三、瑕不掩瑜策略：大胆暴露自己产品的缺陷

四、攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态

五、蚕食效应：一点一点促进生意的成交

第五章　销售迎合术：投其所好，让客户知道你是为他好

一、用好销售的“七把刷子”：说、学、逗、唱、喊、叫、专

二、以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他

三、幽默地说话，更易拉近彼此的距离

四、说什么来应对特别能“挑刺儿”的客户

五、讨价还价：抓住客户的心理，做出相应对策

六、多说“我们”少说“我”

第六章　销售读心术：明察秋毫，读懂客户身体语言签大单

一、小动作往往“反映”客户的大心理

二、从走路姿势判断客户性格

三、那些不诚实者最常做的手势

四、眼睛就是客户真实的内心

五、怎么坐？你能看出顾客怎么想

六、嘴巴是心灵的第二扇窗户

七、眉宇之间尽是情绪

第七章　销售降服术：读懂顾客性格，抓住顾客心理弱点

一、随和型顾客：给我个购买的理由

二、专断型顾客：服从与诱导双管齐下

三、爱慕虚荣型顾客：赞美是屡试不爽的秘密武器

四、精明型顾客：真诚对待是最好的武器

五、外向型顾客：喜欢就买，求你不要啰唆

六、内敛型顾客：你的真诚让我无法拒绝

七、犹豫不决型顾客：你需要给他紧迫感

八、标新立异型顾客：我需要的就是个性

九、墨守成规型顾客：我得弄明白到底有何用途

十、高傲型客户：有可能是最容易说服的

第八章　销售制胜术：轻松搞定，巧用心理效应促成交

一、首因效应：人和产品都要给客户留下好的第一印象

二、焦点效应：以客户为中心

三、折中效应：买或者卖，中间价格最靠谱

四、蝴蝶效应：细节决定推销成败

五、投射效应：换位思考引起客户的心理共鸣

六、沸腾效应：将客户的99度购买热情加1

七、稀缺效应：销售就是制造稀缺

第九章　销售博弈术：多赢的博弈销售心理，适时充分施展

一、让客户一开始就说“是”

二、价格没报好，客户会吓跑

三、暗示顾客错过以后会产生的遗憾心理

四、用体验让顾客产生心理暗示

五、以退为进的目标实现法

六、小点成交法，减轻客户成交的心理压力

第十章　销售沟通术：进退有度，在沟通中把握成交信号

一、预约也有大学问

二、来一个精彩的开场白

三、掌握时间的妙用才能占尽先机

四、谈判地点的选择：谁的地盘谁做主

五、适当给客户一点儿善意的“威胁”

六、永远不要相信第一次开价和还价

第十一章　销售留心术：重在细节，和顾客做永久的生意

一、注意自己的言行举止

二、做一个客户档案，记住他们的喜好与要求

三、客户不喜欢大嘴巴的销售人员

四、如何正确使用名片

五、善于捕捉稍纵即逝的销售机会

第十二章　电话销售术：一线万金，电话销售有窍门

一、电话销售缺少客户，那你就输在了起跑线上

二、电话销售开场白：30秒内必须吸引住客户

三、未谋其面，已知其人：声音也是有表情的

四、电话销售人员要注重打电话的效率

五、永远让客户先挂电话

六、电话销售跟进工作，电话销售的重中之重

第十三章　销售跟踪术：销售不跟踪，等于一场空

一、催收账款必须讲究心理策略

二、售后服务亦是销售，每个客户都想被优待

三、客户投诉不要怕，巧妙化解转收益

四、成交后还要进行客户跟踪

附录

一、“市场不景气”：不景气时买入，景气时卖出

二、“不，我不要……”：我的字典里没有“不”字

三、跨栏定律：制订高目标激发销售潜能

四、斯通定理：态度决定结果

五、哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人

六、奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面

七、奥新顿法则：你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意

八、勿以善小而不为：小订单也要重视

九、围场策略：成交就在你坚持的最后一刻

十、微笑是最好的礼貌

十一、“谢谢”常挂嘴边，生意自然不远

十二、吃相也是大学问

十三、空间距离暗示心理距离

十四、退让效应：有对比才有高低优劣之分

十五、人性效应：比商品更重要的是人性

十六、创新效应：打破常规，善于创新

十七、情感效应：用人情留住老顾客的心

十八、三分之一效应：客户最有可能在一条街上1/3处成交

十九、拥有积极的心态才能在销售之路上一路前行

二十、“我一定要”——目标就是销售前进的方向

二十一、火热才能温暖人心，客户只买热情的单

二十二、自信才能征服客户

二十三、走出“一夜暴富”的迷阵，销售要有长远心态

二十四、越是害怕被客户拒绝，你就越会被拒绝

二十五、没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售人员

二十六、做销售就像谈恋爱，真诚而勇敢地对待客户

二十七、网店不是为了展示商品，而是诱发购买

二十八、降低客户网上购物风险知觉，才能快速成交

二十九、促使买家下单的两大利器——赞美和“限时限量”

三十、用优质的产品和服务给客户高质量的用户心理体验

三十一、影响网购决策最重要的因素——口碑

三十二、再营销，把溜走的买家拉回来

三十三、拥有完善的售后服务，才能在电商大战中先占一城

三十四、交易中“烫手的山芋”——纠纷与投诉

三十五、客户跟踪——温馨提示留住老客户

三十六、失败乃成功之母，善于总结不成交经验

三十七、提前调查好市场信息和客户资料

三十八、有时耳朵比嘴巴更重要