高绩效销售的实战技巧(套装共13册)电子书

情境销售

引言

第一部分 销售精英：如何抓住谨慎型客户

策略1 利用M-O-R-E策略，瞄准谨慎型客户

策略2 建立信任关系，消除谨慎型客户的担忧

策略3 主动提出问题，发现顽抗型客户的需求

策略4 提供销售建议，抑制谨慎型客户的恐惧

策略5 直面客户异议，说服风险厌恶型客户

策略6 设立销售目标，获得犹豫型客户的承诺

策略7 准备销售报告，吸引焦虑型客户的注意

策略8 提交销售计划，搞定难以取悦型客户

策略9 争取客户推荐，建立属于自己的人脉圈

策略10 培养销售习惯，吸引谨慎型客户的关注

第二部分 销售团队：如何帮助销售员抓住谨慎型客户

策略11 明确销售理念，打造销售团队

策略12 完善销售培训，提高销售收入

策略13 提供销售指导，完成销售目标

策略14 设置销售议程，提升会议效率

策略15 把控招聘环节，雇佣销售精英

策略16 重新调整销售区域，刺激销量

策略17 保护黄金销售时间，避免时间陷阱

策略18 推动团队学习，最大化智力资本

策略19 设计薪酬方案，激发员工积极性

策略20 完善奖励计划，设法表扬所有团队成员

结论

致谢

雪球销售法

引言 雪球销售法：让你拥有更优质的客户关系

Chapter 1 设定目标： 利用全脑思维，重新规划销售业务

Chapter 2 投资客户关系： 拥有自己的Protemoi名单

Chapter 3 定位自己： 成为客户最优选择的五维定位法

Chapter 4 提升亲和力： 让客户真正喜欢你的五大驱动力

Chapter 5 将潜在客户变成客户： 正确使用给予并获取法则

Chapter 6 正确开发潜在客户： 有选择地使用销售线索战术

Chapter 7 将销售线索变成真正的客户： 系统性地管理潜在客户

Chapter 8 促成最终交易： 通过合作式的、渐进的工作方法达成交易

Chapter 9 制订客户计划： 发挥每段客户关系的最大潜力

Chapter 10 推动团队合作： 打造高绩效销售团队

结语 让雪球滚起来

致谢

想要启动

关于作者

销售赋能

前言

第一部分 大数据时代，探寻销售新模式

销售赋能：一切从头开始

第一章 颠覆式销售：一种全新销售模式

第二章 改变传统观念：快速与新客户建立联系

第二部分 直面现实，树立销售新观念

第三章 创造独特价值：建立可持续的客户关系

第三部分 掌握策略，巧妙转化新机遇

第四章 任务分配：充分协调员工和资源

第五章 自动化营销：重视营销技术的应用

第六章 应用新技术：利用AR和VR增强客户体验

第四部分 积极行动，完善落实新方案

第七章 技术奇点：展望未来客户关系

第八章 实施计划：从想法到现实

作者和CPI

高绩效销售的5大习惯

赞誉

推荐序1

推荐序2

1 高绩效销售的5大习惯

2 实现力：制定明确目标，平衡成功的欲望和失败的恐惧

3 控制力：抓住机会，主动为销售结果负责

4 复原力：正确管理压力，用最佳状态进行销售

5 影响力：充分利用自身影响力，获得更多客户

6 沟通力：与客户开展有效沟通，建立持续联系

7 销售人员如何拥有自己的销售习惯

8 管理者如何培养高绩效销售人员

附录A 与6种态度保持一致

解密者

致谢

本书介绍

销售就是玩转朋友圈

赞誉

前言

第1章 问题 销售遭遇瓶颈期

第2章 分析 你是哪种关系型人格

第3章 认识 寻找250×250位目标客户

第4章 分类 把你的朋友圈分成A、B、C

第5章 交流 三个层面打造人脉圈

第6章 系统 如何才能留住客户

第7章 认同 全民口碑的强大力量

第8章 综合 颠覆认知的销售法则

第9章 坚持 你准备好了吗

附录

销售就是会讲故事

序言

第一章 我们为什么需要讲故事

手机使沟通变得更简洁

避免惯性思维

讲故事能提高创新思维

讲故事之前先学会听故事

成功者是如何讲故事的

第二章 大脑是如何影响我们讲故事的

不同沟通方式的效果对比

大脑在沟通中如何分工

右脑思维在讲故事中的重要作用

第一印象很重要

我们为什么会焦虑

如何应对突发情况

神经系统如何阻碍你的沟通

第三章 如何通过讲故事提高销售业绩

技巧1：将故事与数据相结合

技巧2：讲出自己的故事

技巧3：运用暗喻及明喻

技巧4：运用类比

技巧5：利用视觉辅助或道具

故事型销售练习

第四章 倾听有时比讲故事更重要

倾听客户真正的需求

如何给他人留下良好的第一印象

第五章 如何运用故事来打动客户

第六章 讲故事一定要学会展现脆弱面

第七章 故事型销售转型的六重障碍

第八章 故事型销售需要丰富的想象力

第九章 自己的故事永远是最好的故事

错误思想之建立情感联系并不重要

错误思想之目标无法成为现实

错误思想之结局一定是不好的

错误思想之讲故事不需要准备

致谢

后记

成交

前言

第一章 客户体验学

客户记忆体验周期

第二章 客户忠诚循环

客户忠诚循环的四个阶段

忠诚循环诊断

诊断答案

第三章 阶段一：深入了解客户心理

用心了解客户

个性化的体验

新客户体验

赢得客户信任

第四章 阶段二：将潜在客户 转换为销售对象

巩固客户信任

提升产品导入转换率

重视细节工作

了解你的销售过程

创建体验驱动的销售流程

反复尝试

建立信任和消除阻力

消除客户阻力

阻力的三种类型

客户心理学——担保

改变与客户的关系

获得客户推荐

第五章 阶段三：重视客户体验感

充分了解竞争对手

无助的客户

取悦客户的重要性

打造非凡时刻

香味的吸引力

制造惊喜

让客户主动打开钱包

峰终定律与持久印象心理

常青体验审计

第六章 阶段四：成交

保持客户跟进

停止使用NPS

90-45 法则

选三过程

了解业务周期

客户铁笼子

旋转木马理论

合适原因原则

真心对待客户

螺旋式忠诚循环

起作用的循环

致谢

参考文献

深度销售

前言

第一章 销售精英都有“平衡思维”

平衡公司利益和客户利益

维持价格，平衡利润与销量

设定报价参考点

形成“投入产出”的思考方式

销售要靠智慧

解决问题需反复思考

第二章 高效行动，快速拿下订单

快速回复，主动出击

培养积极解决问题的意识

成败的关键——专业性

销售都是“细节控”

列清单，让讲话更具条理性

根据客户需求演示产品

提高快速反应能力

切“准”项目的跟进时间

第三章 建立销售网，提升销售额

不聊销售，先聊一聊生活

产品和人脉是销售的“终极武器”

重视“回头客”

记录客户月采购金额

不要迷恋“关系”

用合作与发展解决矛盾

第四章 客户就是上帝，用服务搞定客户

选择有效的沟通方法

沟通必杀技——引导+深挖

销售就是讲故事

保持沟通的不紧迫感

抓住关键人物的“心”

从客户的角度考虑问题

没有关心，就没有关系

对待客户需恭维与震慑同在

平等交换条件，实现双赢

逾期欠款的处理方法

第五章 培养信息分析能力

找到关键人是完成订单的关键

了解项目背景

了解客户公司的组织结构

学会辨别客户提供的信息

用销售思维分析销售数据

深度挖掘客户信息

分析话语背后的信息

第六章 态度决定一切

不要把精力放在给好处上

做一个“主动型”的销售

处理好公司关系和私人关系

不要做“打鸡血”的销售

形成自己独特的销售风格

销售不是越难越好

第七章 合作才能共赢

培养“大合作”意识

用“差异化”构建竞争优势

让客户成为你的推销员

与同事高效配合

主动化解与客户的矛盾

第八章 做好需求分析，找准市场突破口

“三步走”，突破销售难点

深入了解市场，搜集有效信息

了解产业链，制定销售策略

第九章 提升销售领导力

销售管理方式：结果导向和过程导向

无激励不销售——销售激励机制

有效的销售管理

附录

值得反思的案例

销售哲思短句

销售就是要成交

序言 拒绝平庸，学会“招招致胜”的销售干货

第一章 7个心态助你走好第一步

● 拥有一定能成功的自信

● 主动才能赢得客户

● 销售不是selling，而是helping

● 对方说NO的时候就结束了吗

● 酒香也怕巷子深

● 销售要善于弥补自己的不足

● 一定要，就一定能做到

第二章 找到目标客户，你的销售就成功了一半

● 不清楚目标客户，销售就不精准

● 社群营销，从线下走向线上

● 开发更多的优质客户

● 定位潜在客户群中的最高决策者

● 你有多广的人脉，就有多大的机会

● 情感投资，维系客户忠诚度

第三章 搞销售，你懂这些小秘密吗

● 如何避开生意不太好的时间段

● 微笑是最容易被接纳的名片

● 学会赞美，与客户达成共识

● 你给足客户面子，他就会给你单子

● 说服他人，销售策略比口才更重要

● 人人都有从众心理

● 提高客户满意度

第四章 掌握这些技巧，让业绩突飞猛进

● 哪些职业话语是必备的

● 谈吐得当也是销售的助攻

● 点燃客户的占有欲

● 戏剧化展示，比空洞的说教更有效

● 寻找客户的利益点

● 及时嗅出成交的味道

● 促进快速成交

第五章 面对不同客户，销售技巧要多样

● 客户小心翼翼，你要获得他的认同

● 客户犹豫不决，给他提建议

● 客户滔滔不绝，倾听他们的心声

● 客户贪小便宜，让他们感觉自己占了便宜

● 客户寡言少语，用提问代替等待

第六章 销售精英的小习惯

● 合理利用时间

● 日事日毕，及时总结

● 以专业取胜，成为产品专家

● 恭喜对方，让客户感觉赢了

● 提高你的说话技巧

● 用客户喜欢的方式沟通

第七章 拿不到订单是因为你触碰了这些雷区

● 贬低自己得不到“同情票”

● 陷入谈判的“死胡同”

● 面对客户，贬低竞争者

● 轻易地做出让步，暴露底线

● 让客户消受不了的“热情”

● 口无遮拦，不守礼数

后记 人品比产品更重要

销售管理必备制度与表格范例

前言

第1章 销售人员职位描述

1.1 销售人员的作用及职能

1.2 销售人员的主要职责

1.3 大客户经理的能力与职责

1.4 销售经理工作职责

1.5 销售信息主管及信用控制主管工作职责

1.6 销售总监工作职责表

1.7 销售经理工作职责表

1.8 客户经理工作职责表

1.9 渠道经理工作职责表

1.10 销售工程师工作职责表

1.11 销售培训主管工作职责表

1.12 商务代表工作职责表

1.13 商务助理工作职责表

1.14 销售主管工作职责表

1.15 销售代表工作职责表

1.16 销售助理工作职责表

1.17 电话销售员工作职责表

1.18 医药销售员工作职责表

1.19 促销主管工作职责表

1.20 促销员工作职责表

1.21 发货与统计主管工作职责表

1.22 销售发货员工作职责表

1.23 销售统计员工作职责表

1.24 销售会计工作职责表

1.25 销售文员工作职责表

1.26 计调主管工作职责表

1.27 销售计划员工作职责表

1.28 销售调度员工作职责表

1.29 档案管理员工作职责表

第2章 销售人员招聘与选拔

2.1 聘用销售人员的目的与程序

2.2 销售人员招聘与测试规定

2.3 招聘销售人员的14条注意事项

2.4 销售人员招聘面试指导

2.5 销售人员招聘面试内容

2.6 销售人员聘用制度细则

2.7 销售人员试用协议书

2.8 销售人员聘用合同书

2.9 新销售人员任用办法

2.10 销售人员必备招聘表格

2.11 销售人员面试考核表

2.12 销售人员专业面试考核表

2.13 销售人员面试比较表

2.14 对有经验销售人员招聘申请表

2.15 对有经验销售人员录用调查表

2.16 兼职销售人员录用调查表

2.17 销售人员招聘复试表

2.18 销售人员招聘追踪报告表

2.19 销售人员试用申请表

2.20 新销售人员试用表

2.21 销售人员报到手续表

2.22 销售人员职前介绍表

2.23 销售人员试用评核表

2.24 销售人员选拔标准记录

2.25 销售干部选拔评分表

第3章 销售人员考核与任用

3.1 销售人员绩效考核管理制度

3.2 销售人员考核种类及规定

3.3 销售人员考核必备5步骤

3.4 销售人员实用考核办法

3.5 销售人员实用奖惩办法

3.6 销售人员考核6个原则

3.7 销售人员考核的5个误区

3.8 销售人员的9个考核指标

3.9 销售人员考核办法细则

3.10 某公司销售人员考核细则

3.11 销售人员业务考核报告表

3.12 销售人员业绩增减考核表

3.13 销售人员业绩综合报告表

3.14 销售人员月份实绩统计表

3.15 促销人员实用考核表

3.16 直销人员实用考核表

3.17 销售人员试用期考核表

3.18 销售人员基本能力检测表

3.19 销售人员人事考核表

3.20 销售人员能力考核表

3.21 销售人员综合考核表

3.22 销售人员年度考核表

3.23 有经验销售人员业绩考核表

3.24 销售主管能力考核表

3.25 销售经理能力考核表

3.26 销售经理综合素质考核表

3.27 销售部门业绩考核表

3.28 销售人员主观考核记分表

3.29 销售人员业绩指标考核表

第4章 销售人员教育与培训

4.1 销售人员培训与教育管理办法

4.2 销售人员培训管理制度

4.3 销售人员分类培训目标

4.4 销售人员培训实施办法

4.5 销售人员培训制度

4.6 销售人员培训规定

4.7 销售人员入职培训管理规定

4.8 销售部门指导重点

4.9 新销售人员教育日程表

4.10 内定新销售人员职前教育日程表

4.11 新销售人员研修报告

4.12 新销售人员教育内容检查表

4.13 新销售人员研修事项检查表

4.14 销售人员缺点检查表

4.15 销售人员行为举止检查表

4.16 销售人员不当行为分析表

4.17 销售人员礼仪教育成果检测表

4.18 销售人员工作教育成果检测表

4.19 销售人员培训计划表

4.20 销售人员年度训练计划汇总表

4.21 销售人员团体训练申请表

4.22 销售人员个人外部训练申请表

4.23 销售人员在职训练费用申请表

4.24 销售人员培训记录表

4.25 销售人员在职训练资历表

4.26 销售人员培训报告书

4.27 销售人员在职训练意见调查表

4.28 销售人员在职训练测验成绩表

4.29 销售人员在职训练结训报表

4.30 销售人员在职训练实施结果表

4.31 销售人员训练成效调查表

4.32 新销售人员培训成果检测表

第5章 销售人员薪酬与福利

5.1 销售人员薪酬制度设计原则

5.2 销售人员薪酬与考核制度

5.3 销售人员工资管理规定

5.4 销售人员工资管理办法

5.5 销售人员激励细则

5.6 销售人员奖金管理办法

5.7 销售人员奖金发放办法

5.8 销售人员薪酬制度范例

5.9 销售人员福利制度范例

5.10 销售人员工资核准表

5.11 新到销售人员工资表

5.12 一般销售人员工资表

5.13 销售骨干工资表

5.14 销售干部奖金核定表

5.15 销售人员工资调整表

5.16 销售人员奖金表

5.17 销售人员奖金核定表

5.18 销售人员薪金等级表

5.19 销售人员提成比例一览表

5.20 兼职销售人员奖金提成核定表

第6章 销售市场调查

6.1 市场调查管理制度

6.2 销售市场调查计划的制定

6.3 销售调查计划的实施和控制

6.4 文献调查及其鉴定标准

6.5 焦点访谈调查的步骤

6.6 焦点访谈调查的注意事项

6.7 测定市场容量的步骤

6.8 预测市场容量的方法

6.9 市场营销战略的制定

6.10 市场调查项目分类表

6.11 市场容量调查预测表

6.12 市场调查计划表

6.13 产品市场性分析表

6.14 市场月份状况调查表

6.15 市场开拓调查表

6.16 产品市场占有率预测表

6.17 市场总占有率预测表

6.18 同业产品市场价格调查表

6.19 对竞争对手调查要点

6.20 竞争产品调查表

6.21 竞争商店比较表

6.22 竞争品牌价格调查表

6.23 竞争同业动向一览表

6.24 竞争厂商调查表

6.25 销售方式可行性调查表

6.26 产品占有率预测比较表

6.27 新产品开拓调查分析表

第7章 销售客户调查

7.1 销售客户调查制度

7.2 销售客户调查办法

7.3 销售客户调查步骤规定

7.4 销售客户调查操作规程

7.5 客户面试调查实施要领

7.6 客户调查资料分析制度

7.7 销售客户资料分析要点

7.8 客户调查资料处理制度

7.9 销售客户调查方案

7.10 销售客户调查问卷

7.11 销售客户调查报告

7.12 销售客户需求预测报告

7.13 销售客户调查表

7.14 销售客户调查计划表

7.15 客户分组调查计划表

7.16 客户地址分类表

7.17 客户信用调查总表

7.18 客户信用调查明细表

7.19 顾客流量调查表

7.20 顾客构成调查表

7.21 顾客询问内容及购买量调查表

7.22 来店客户调查分析表

7.23 来店顾客购买动向调查表

7.24 销售客户统计表

7.25 客户调查方式改进表

第8章 销售业务管理

8.1 销售人员业务素质要求

8.2 对销售人员的工作要求

8.3 销售人员业务管理规定

8.4 销售人员业务工作规定

8.5 销售工作日报表审核须知

8.6 销售人员客户拜访管理办法

8.7 销售拜访查核细则

8.8 销售士气调查管理办法

8.9 销售人员业务管理规定

8.10 商店销售业务管理规定

8.11 销售订单登记表

8.12 销售顾客移交表

8.13 营业状况报告表

8.14 销售业绩综合报告表

8.15 月份销售实绩统计表

8.16 销售业务状况报告表

8.17 销售业务日报表

8.18 营业状况日报表

8.19 业务员工作日报表

8.20 营业状况月报表

第9章 客户售后服务

9.1 售后服务管理办法

9.2 客户抱怨处理办法

9.3 销售客户维护办法

9.4 客户提案意见处理办法

9.5 客户满意度调查办法

9.6 不良客户处理办法

9.7 售后服务报告表

9.8 售后服务调查表

9.9 客户服务需求表

9.10 客户抱怨联络单

9.11 客户抱怨处理表

9.12 抱怨处理报告表

9.13 售后满意度调查表

9.14 客户案件登记追踪表

9.15 不良客户报告表

9.16 客户投诉案件统计表

9.17 销售客户提案表

9.18 客户投诉记录表

9.19 客户投诉处理日报表

9.20 客户索赔一览表

没有拿不下的订单

前言

上篇

第一节 扮傻式销售

第二节 错误式销售

第三节 恶搞式销售

第四节 将错就错式销售

第五节 承诺一致式销售

第六节 现丑式销售

第七节 幽默式销售

第八节 欲取先予、以退为进式销售

第九节 创值销售——销售策略新思维

中篇

第一节 反常思维创造经营店

第二节 永远让你惊喜的促销礼物

第三节 经营绝招，打开你眼界

第四节 巧妙的促销，让顾客也狂热起来

第五节 技巧价格定位，巧妙争夺市场

第六节 提高销售的奇妙销售术

第七节 轰动效应销售

第八节 促销也疯狂

第九节 独辟蹊径销售

第十节 智慧经营招数

第十一节 网吧也疯狂，做个性网吧

下篇

第一节 服务为本销售

第二节 逆向反常销售

第三节 入境问俗销售

第四节 拓展思维销售

第五节 先见之明销售

第六节 先谋后事销售

第七节 凿壁借光销售

第八节 先声夺人销售

第九节 市场小攻略（一）

第十节 市场小攻略（二）

第十一节 市场小攻略（三）

第十二节 市场小攻略（四）

第十三节 市场小攻略（五）

销售就是搞定人心

前言 每个销售员手上都有一个帝国

Chapter1 别急着卖产品，先把自己推销出去

搞销售必须讨人喜欢

用名片让客户记住你

用微笑征服客户

你可以不是最好，但要与众不同

尊重自己才能赢得客户的尊重

Chapter2 心态决定人脉，好心态让你更成功

客户只买“热情”的单

相信自己能，才能做得到

没有放弃购买的客户，只有放弃推销的销售员

不但要让客户花钱，而且要花得开心

别做一锤子买卖，把客户当成你的合伙人

Chapter3 知己知彼，像客户那样思考

推销不是卖，而是帮助客户买

巧妙勾起客户怕买不到的心理

人人都有从众心理

因人推销，订单就是你的

Chapter4 如何找到，并且成就你的客户

练就一双善于发现的眼睛，客户无处不在

最靠谱的客户在这里

小礼品，换来大订单

用产品说话最有效

让客户的口碑为你“滚雪球”

提供更好的服务，吸引客户

Chapter5 熟谙销售之道，把事做到客户心坎里

开口之前，先想明白你要说什么

从小处入手，用细节抓住客户

谁都想做VIP

用“心”拉近与客户之间的距离

巧妙对待客户的抱怨

刺激客户，促成交易

Chapter6 把握销售定律，帮你拓展更广的市场

哈默定律：天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人

免费午餐定律：让对方产生“负债感”

奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面

沸腾定律：将客户的购买热情99加1度

“猴子”定律：四两拨千斤的销售法则

Chapter7 别走进销售误区，有些事千万不能做

越害怕被拒绝，就越容易被拒绝

没了解清楚就贸然上门，等待你的是“逐客令”

心急吃不了热豆腐，急于求成只会错失良机

轻易许诺却不兑现，只会让客户远离你

永远不要当着客户贬低你的同行

故弄玄虚，会让客户失去购买欲望

只想拿订单却不重视人情售后，只会绝了后路

销售离不开心理学

扉页

版权页

前言

第一章　抓住客户的心——洞悉客户心理的N个工具

一、抓“心”术

工具1：潜意识的影响

工具2：消费行为的背后动机

工具3：消费心理类型

工具4：不同年龄的消费心理

工具5：男女的消费心理差异

工具6：不同职业的消费心理特征

工具7：购买心理分析

工具8：客户类型

工具9：客户的决策风格

工具10：心理账户

二、补“心”术

工具11：同理心

工具12：心灵协调术

工具13：打破购买动机的平衡

工具14：发掘和创造客户需求

工具15：暗示的力量

工具16：辨别客户的防火墙

工具17：消除客户的“逆反心理”

工具18：迎“拒”有术

工具19：应对反对意见

工具20：应对信任危机

工具21：打消客户的疑虑

工具22：兼顾到客户身边的人

工具23：接近客户的六大心法

工具24：投诉是来自客户的礼物

第二章　看不见的手——提高成交量的N个心理工具

一、让你的销售与众不同

工具25：催眠式销售

工具26：潜入客户的心里

工具27：销售中的第一印象

工具29：换位思考

工具30：与客户做朋友

工具31：倾听，拉近与客户的心理距离

工具32：领会客户的潜台词

工具33：把好处说够，把坏处说透

工具34：厚利也能多销

工具35：用细节打动客户

工具36：给客户足够的关注

工具37：用亲和力征服客户的心

工具38：发挥主动性抢占先机

工具39：针对性格类型抓住客户心理

工具40：双赢的销售谈判

工具41：小恩小惠的安慰

二、销售人员必知的心理法则

工具42：250定律

工具43：80/20定律

工具44：坚信定律

工具45：自信心定律

工具46：名人效应

工具47：名片效应

工具48：登门槛效应

工具49：参与效应

工具50：晕轮效应

工具51：趋众效应

三、成交必备心法

工具52：拖延战术

工具53：感动策略

工具54：面对面沟通

工具55：从众成交法

工具56：最后机会法

工具57：小点成交法

工具58：配角赞同法

工具59：鲍威尔成交法

工具60：请求成交法

工具61：门把法

工具62：强势成交法

工具63：哀兵必胜法

工具64：成本价值法

工具65：视觉销售法

工具66：富兰克林对比法

第三章　大脑风暴——自我提升训练的的N个工具

工具67：重新认识自己

工具68：点燃内部激情

工具69：自我激励，不要说不行

工具70：推销产品前先推销自己

工具71：销售人员的十大心态

工具72：销售精英必备素质

工具73：用魅力语言攻心

工具74：用心滋养你的人脉

工具75：给客户一个选择你的理由

工具76：成功销售的十大心理法则

工具77：销售必备沟通技巧

工具78：销售人员的心理角色

工具79：销售人员的心理保健

工具80：销售中的心理游戏