◆拉塞尔·科罗布金是加州大学洛杉矶分校法学教授。 ◆ 谈判中的认知陷阱： 不理智的扩大投，把谈判看作竞争，因为想要取胜的欲望，让谈判者忘记了自己的目标。 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。 沉没成本的压力。当谈判者认为自己“投太多无法抽身”时，他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失，情况尤其会如此。
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工具一：谈判区间分析
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3 高级决策分析I：调查B计划
4 高级决策分析II：比较差异点
5 换位思考，评估对方的保留点
6 谈判区间的大小
7 谁先报价
工具一的关键点
工具二：说服
8 我们都是销售员
9 谈判是系统2决策
10 一个硬币的两面
11 灵活变通
12 比较的对象？
13 数值锚定
14 损失厌恶
15 高估胜利的结果
16 可得性启发
17 用共识进行谈判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 讨喜的好处
工具二的关键点
工具三：交易设计
21 交易中的创造性
22 酒、羊毛和国家财富
23 增加成本
24 拆分和删减
25 滚木材
26 解决“柠檬”问题
27 防止逃避责任
工具三的关键点
工具四：谈判权
28 奥运筹备期的艰难谈判
29 美丽心灵
30 虚张声势
31 同时报价
32 公海上的声誉和理性
33 温柠檬水和耐心的力量
工具四的关键点
工具五：公平规范
34 最后通牒游戏和独裁者游戏
35 分配公正
36 惯例
37 市场价格的作用
38 比较点
39 集市之舞
40 位置决定立场
工具五的关键点
谈判工具的应用
41 一套完整的谈判工具
42 五种谈判工具的综合运用：案例说明
43 决策取向
44 囚徒困境中的谈判
45 信任谁？什么时候信任？
46 建立信任的策略
47 利益的重要性
结语 如何不断提高你的谈判技能
致谢
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