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政企营销:数字化服务商赢单新战法电子书

分析电信行业增长困境和数字经济崛起、电信运营商在政企数字化业务市场的市场定位和营销战略。 针对在政企数字化业务营销中传统产品推销模式失灵的问题,将政企营销流程、解决方案式销售、引导式销售、创值销售等B2B销售方法融合成“新七步成诗法”。 准确选择生态位,明确价值主张,做好前向生态化营销。 详细介绍获取线索、客情建设、洞察客户、商机挖掘、方案胜出、投标与谈判、交付与运营的的任务、方法、工具、技巧和案例等。

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作       者:朱华,王琳 著

出  版  社:人民邮电出版社有限公司

出版时间:2022-05-01

字       数:13.8万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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数字化转型是当下全社会的共识,不只是电信运营商的政企业务在转型,各种政企数字化服务商也在蓬勃崛起。这种新的形势给电信运营商政企营销部门提出了很多艰巨的问题与挑战。本书既总结了作者多年来政企营销培训的知识体系,又根据数字化创新业务的特行了很多创新,同时还提供了大量来自一线的实战案例和经验总结。 全书共10章。第1章介绍了数字经济时代政企营销转型的方向和途径;第2章分析了数字经济时代政企客户的需求特、电信运营商的能力禀赋,以及电信运营商政企业务在数字经济时代的生态位选择、市场定位和价值主张,并以商业模式创新为工具,提出了垂直行业生态化营销策略及实施工具;第3章—第10章详细阐述了政企数字化项目的营销全过程,以及每个营销环节的目标、任务、方法、工具、技巧和实战案例。 本书适合各类面向政府及企业市场提供数字化服务的营销人员阅读,也可以作为政府及企业行相关培训的参考用书。<br/>【推荐语】<br/>分析电信行业增长困境和数字经济崛起、电信运营商在政企数字化业务市场的市场定位和营销战略。 针对在政企数字化业务营销中传统产品推销模式失灵的问题,将政企营销流程、解决方案式销售、引导式销售、创值销售等B2B销售方法融合成“新七步成诗法”。 准确选择生态位,明确价值主张,做好前向生态化营销。 详细介绍获取线索、客情建设、洞察客户、商机挖掘、方案胜出、投标与谈判、交付与运营的的任务、方法、工具、技巧和案例等。 华南理工大学工商管理学院教授周裕新、中国通信业观察家项立刚、中国电信广州研究院原副院长黄勇军、前华为ICT规划咨询部孙少忆等18位专业人士联合推荐。<br/>【作者】<br/>朱华   培训师、管理咨询顾问、政企营销专业人士、行业数字化转型与数字化领导力专业人士; 现任西安集优企业管理咨询有限公司政企培训师; 曾任广东省教育促会企业培训专委会副秘书长,北京邮电大学、中山大学、华南理工大学、广东邮电职业学院等多所高校特聘讲师; 从事通信行业逾20年,先后服务过国企和外企,曾任电信运营商大客户经理、营销主管、地市分公司副总经理、省级公司培训总监等职务,获得过一次原信息产业部管理创新奖、两次省级通信管理局管理创新奖; 近年专注于研究政企数字化业务营销、行业数字化转型、数字化领导力。   王琳 西安集优企业管理咨询有限公司董事长,西安电子科技大学硕士,人力资源与企业管理专业人士、项目管理专业人士; 致力于企业管理咨询与培训,为中国联通多省市政企创新业务咨询培训做整体构架与全程项目护航,带领集优咨询团队“咨-训-战-萃-管”五位一体项目管理体系在咨询培训界独树一帜,以客户为中心,不断为客户提供训前咨询、问题穿越、精准赋能、标准落地等一系列服务,成为咨询行业翘楚,被客户誉为“专业、敬业”的咨询团队舵手。<br/>
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扉页

内容提要

专家赞誉

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前言

第1章 政企营销新战场

1.1 行业困境与数字经济崛起

1.1.1 基础通信市场饱和与行业微利化

1.1.2 新冠肺炎疫情的流行要求数字经济更快发展

1.2 新战场:数字化服务市场

1.2.1 数字化服务市场应运而生

1.2.2 电信运营商在数字化服务市场的能力优势

1.2.3 从旧三大市场到新三大市场

1.2.4 进入新市场需要凤凰涅槃

第2章 政企营销新战略

2.1 最佳生态位选择与价值主张

2.1.1 政企客户的数字化服务需求分析

2.1.2 政企客户数字化服务需求的特点

2.1.3 政企客户数字化服务的需求链

2.1.4 电信运营商的企业形态与能力禀赋

2.1.5 电信运营商在数字经济中的生态位选择

2.1.6 电信运营商的市场定位与价值主张

2.2 本地垂直行业前向生态化营销策略

2.2.1 以商业模式创造独特的客户价值

2.2.2 构建本地垂直行业数字化生态圈

2.2.3 本地垂直行业前向生态化营销策略的工具

2.2.4 本地垂直行业前向生态化营销策略的实施要点

2.2.5 本地垂直行业前向生态化营销策略的实施路线图

第3章 政企营销新战术

3.1 传统销售方法在新战场上失灵

3.1.1 政企市场营销与公众市场营销的差异性

3.1.2 政企客户数字化服务需求认知的复杂性

3.2 新战场需要新销售方法

3.2.1 两种新销售方法

3.2.2 解决方案式销售

3.2.3 引导式销售

3.2.4 创值销售

3.2.5 政企数字化业务销售“作战”挂图:新七步成诗法

第4章 获取线索

4.1 向内洞察产品

4.1.1 商机线索

4.1.2 跨越PMF难题

4.1.3 产品洞察六步法

4.1.4 边学边练——产品洞察

4.2 向外建立情报网络

4.2.1 建立商机情报网络的十大途径

4.2.2 9种陌拜的开场白话术

4.3 整理商机线索,制定拜访计划

4.3.1 收集更多信息并评估商机线索

4.3.2 制定客户拜访计划

第5章 客情建设

5.1 理解政企客情关系

5.1.1 理解政企客情关系的意义

5.1.2 理解政企客情关系的真相

5.2 政企客情关系建设五连环

5.2.1 客户组织架构分析

5.2.2 立体化客情策略

5.2.3 连接社会网络

5.2.4 赢得信任度

5.2.5 提高亲密度

第6章 洞察客户

6.1 穷举并仔细辨识客户痛点

6.1.1 痛点的微妙特征与应对之道

6.1.2 全面洞察政企客户的痛点

6.1.3 政务客户痛点挖掘方法与排序规律

6.1.4 企业客户痛点挖掘方法与排序规律

6.1.5 删掉不好的痛点

6.1.6 设计场景问题

6.2 匹配产品

6.2.1 从客户到产品的MPF匹配

6.2.2 从客户到产品匹配的实战案例

6.3 穷举并仔细辨识客户价值点

6.3.1 政企客户价值点的特点

6.3.2 分析洞察客户潜在价值点的方法

6.3.3 边学边练——客户洞察

6.4 提炼独特创见

6.4.1 独特创见的作用

6.4.2 提炼独特创见的方法

6.5 设计关键营销话术

6.5.1 设计参考案例话术

6.5.2 设计独特创见话术

6.5.3 设计理性证明话术

6.5.4 设计场景故事话术

6.5.5 设计价值主张话术

6.5.6 设计产品介绍话术

6.5.7 完整案例与边学边练——话术设计

第7章 商机挖掘

7.1 商机挖掘前的准备

7.1.1 正确理解商机及产生过程

7.1.2 电话邀约

7.2 关键拜访中的商机挖掘技巧

7.2.1 SPIN话术批判

7.2.2 结构化商机挖掘小七步法

7.2.3 后续商机评估

第8章 方案胜出

8.1 编写解决方案建议书

8.1.1 解决方案建议书的参考模型与结构

8.1.2 解决方案建议书的评价标准及编写经验

8.2 解决方案呈现与交流

8.2.1 解决方案交流的目标和要点

8.2.2 解决方案交流的方法和技巧

8.3 创值销售

8.3.1 验证价值点

8.3.2 提升客户价值

8.4 争取客户支持

8.4.1 评估客户支持度

8.4.2 争取最大的客户支持

8.5 政企销售项目管理

8.5.1 政企销售项目管理方法

8.5.2 项目背景分析工具

8.5.3 项目进度管理工具

8.5.4 项目状态分析工具

8.5.5 项目赢单形势分析工具

8.5.6 赢单策略制定与行动计划工具

第9章 投标与谈判

9.1 投标运作技巧

9.1.1 招投标的流程

9.1.2 投标运作与投标策略

9.2 商务谈判技巧

9.2.1 正确的谈判理念

9.2.2 谈判过程与策略应用

第10章 交付与运营

10.1 先别急着庆祝

10.1.1 必须完美交付

10.1.2 还要完美运营

10.2 复盘总结与新开始

10.2.1 纳入本地垂直行业数字化生态圈

10.2.2 复盘总结

10.2.3 谋划新开始

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