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致中国读者信
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前言 斯坦福商学院的优势谈判培训教程
谈判不仅仅要获益,还应得到更多
要学会制订和实施可以“得到更多”的计划
第一部分 准备谈判 思考、收集信息和制定策略
第1章 每天都有机会谈判 仔细评估每一场可能发生的谈判
成功的谈判者与不那么成功的谈判者
设法了解对方想要什么,双方都会得到更多
如果“期望值”很低,结果很可能更差
第2章 清楚自己的目标 识别划算的交易有哪些特征
“谈判更顺利”还是“交易更划算”
替代选择:没能达成协议,你有哪些退路
一方获得的利益,未必是另一方的损失
第3章 创造额外价值 从人与人看待问题的差异中发现机会
分享或隐藏哪些信息,对成功至关重要
谈判中一定要知道什么时候该退出
将所有议题打包再谈,仍能达成合理交易
第4章 扩大谈判区 以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西
双方获益:你让步价格,他让步交期
谨防披露信息过多,谈判变成零和游戏
适当隐瞒信息,有望让双方获益
“滚木法”:通过增加议题来创造价值
将难以估量的议题纳入“后效契约”
第5章 精心策划 清晰认识关键方面,提高谈成划算交易的概率
第一阶段:思考自己想要什么
第二阶段:从对手的视角分析
第三阶段:制定谈判策略
策划阶段要坚持“有总比没有好”原则
第6章 运用战略思维 借助博弈论原理,应对谈判者经常面临的挑战
向前展望与向后推理:估算对手行为
对“公平”的认知:受多种心理因素影响
信息不对称:利用“提议”扭转信息劣势
互惠互利:分享有助于开启对话的信息
“议题包”策略:更可能推动交易达成
第二部分 开启谈判 保持专注,严守戒律
第7章 要不要首先报价? 应结合当前局面以及谈判对手的行为
给对方制造“锚定效应”
首次报价:必须引起对手的重视,又不能被当场拒绝
什么时候对手先报价对自己有利?
如何判断谁先报价:16种可能及相应的报价策略
第8章 获取对方更多信息 善于从谈判对手的角度思考问题
对方一口答应,你该怎样应对?
充分利用“希望打破沉默”的心理
给足对方“面子”,易取得信息优势
第9章 进一步?退一步? 承诺和威胁必须可信,才能有效影响对手
比起潜在亏损,潜在利益更能得到对手的认可
理性评估:威胁的力量与承诺的诱惑
综合思考形式、时机以及“声誉成本”
预先公开承诺或威胁,可提高其可信度
第10章 情绪表演 在谈判中,情绪可作为一种资源
在谈判中,情绪能助推决策和选择
有时变得“愤怒”会得到真正的利益
用“笑脸”合作,用“怒脸”更进一步
乔·吉拉德:以积极情绪感染客户
第11章 运用强势心态 不同形式的强势及其给对手造成的影响
强势的谈判者通常可以得到更多
营造强势心态的三种方式
对方更强势时,以互补与模仿策略回应
强势—弱势局面,能创造更大价值
第12章 团队谈判 协调成员偏好,制定有凝聚力的谈判策略
先协调谈判团队的内部分歧
三阶段准备,充分发挥团队优势
谈判联盟越排外,其影响力越强
结成联盟可阻止竞争联盟的形成
第13章 拍卖 特定情况下,拍卖相比谈判是更有效的手段
拍卖中,对手必然会亮出底线
竞拍的赢家,可能是最大的“傻瓜”
第14章 谈判的事后分析 磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法
思考谈判结果,并争取积极评价
协议达成后,双方更愿公开各自的利益和偏好
对比获得的结果和渴望的结果
结语 当谈判插上经济学与心理学的翅膀,你的优势必将“如虎添翼”
致谢
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