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优势谈判:斯坦福商学院谈判金规则电子书

推荐理由1: 现象级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森、经典畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐 推荐理由2:             30年突破性研究结果,斯坦福与凯洛格商学院强强联合,合力造科学、易读、实用的高效谈判路线图,让你在谈判始前便占据优势地位。 推荐理由3: 通用电气、领英、惠普、IBM、Atmel、世界银行等知名500强企业指定内部培训模型

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作       者:[美]玛格丽特·A·尼尔,托马斯·Z·利斯

出  版  社:中国科学技术出版社

出版时间:2022-03-01

字       数:16.0万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 商务沟通

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源自斯坦福大学的经典谈判指南 无论与任何人谈判都能胜券在握   如果你是一名新手,想提高谈判效率。只要读完第4章,便可学会如何让谈判对象敞心扉,看到他们的底牌,并制定有效的策略……? 如果你想靠自学成才获得全新的谈判视角。本书将让你成长到更高等级,让原有的经验和技巧更加奏效,增大成功概率……? 如果你已经读过商学院课程,着手解决问题。本书将教会你如何在实践中,从对手的反应里获得更多信息,做出更好的选择……?   《优势谈判斯坦福商学院谈判金规则》的内容皆源自斯坦福商学院MBA广受欢迎的谈判课程。1994年夏天,玛格丽特教授和托马斯教授依据数十年来针对谈判的研究成果,先创性地将系统的心理学反馈与决策中的经济学原理相结合,发出一门全新的综合谈判课程;这门课程在实践中大获成功,甚至成为微软、惠普、通用电气、IBM、Atmel等知名500强企业指定的内部培训模型。 本书融汇思考、准备和执行谈判的有效策略及黄金准则,让你能在每一次谈判中更清晰地阐述自己想要什么,并且学会影响你的谈判对手,而让对方受符合你方利益的谈判结果;相信经过系统学习,你在与同事、上司、对手,或者朋友、伴侣、陌生人的谈判中,一定能达到想要的谈判结果。<br/>【推荐语】<br/>推荐理由1: 现象级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森、经典畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐   推荐理由2:             30年突破性研究结果,斯坦福与凯洛格商学院强强联合,合力造科学、易读、实用的高效谈判路线图,让你在谈判始前便占据优势地位。   推荐理由3: 通用电气、领英、惠普、IBM、Atmel、世界银行等知名500强企业指定内部培训模型<br/>【作者】<br/>[美]玛格丽特·A.尼尔(Margaret A. Neale)   斯坦福大学戴维斯终身成就奖,2011年 斯坦福大学商学院副院长,1997-2000年 斯坦福商学院影响力与谈判策略项目总监 杰出教育家奖,2019年   玛格丽特·尼尔教授是斯坦福大学影响力和谈判策略、创新管理和成功团队、女性领导者执行计划,三个执行项目的教职主任;也是将判断和决策研究从认知心理学扩展到谈判领域的学科带头人;她目前的研究主要集中在谈判和团队绩效领域。 玛格丽特教授还在中国、英国、法国、澳大利亚、加拿大、荷兰、瑞士、墨西哥、巴西、以色列等国家为500强企业、政府、公共机构就谈判技巧、管理决策,以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。   [美]托马斯·Z.利斯(Thomas Z. Lys)   西北大学凯洛格管理学院教授 凯洛格商学院年度杰出教授奖,1996年   1994年,托马斯教授与玛格丽特·尼尔教授共同合作,为众多经理人准备一种跨学科的管理决策方法;在下来的10年里,"经济心理学"成为了商业教育领域的主流趋势。 托马斯教授还是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁等知名企业的经济学顾问;他的研究成果频繁发表于《金融经济学》《货币经济学》等著名学术期刊上<br/>
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作者简介

致中国读者信

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前言 斯坦福商学院的优势谈判培训教程

谈判不仅仅要获益,还应得到更多

要学会制订和实施可以“得到更多”的计划

第一部分 准备谈判 思考、收集信息和制定策略

第1章 每天都有机会谈判 仔细评估每一场可能发生的谈判

成功的谈判者与不那么成功的谈判者

设法了解对方想要什么,双方都会得到更多

如果“期望值”很低,结果很可能更差

第2章 清楚自己的目标 识别划算的交易有哪些特征

“谈判更顺利”还是“交易更划算”

替代选择:没能达成协议,你有哪些退路

一方获得的利益,未必是另一方的损失

第3章 创造额外价值 从人与人看待问题的差异中发现机会

分享或隐藏哪些信息,对成功至关重要

谈判中一定要知道什么时候该退出

将所有议题打包再谈,仍能达成合理交易

第4章 扩大谈判区 以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西

双方获益:你让步价格,他让步交期

谨防披露信息过多,谈判变成零和游戏

适当隐瞒信息,有望让双方获益

“滚木法”:通过增加议题来创造价值

将难以估量的议题纳入“后效契约”

第5章 精心策划 清晰认识关键方面,提高谈成划算交易的概率

第一阶段:思考自己想要什么

第二阶段:从对手的视角分析

第三阶段:制定谈判策略

策划阶段要坚持“有总比没有好”原则

第6章 运用战略思维 借助博弈论原理,应对谈判者经常面临的挑战

向前展望与向后推理:估算对手行为

对“公平”的认知:受多种心理因素影响

信息不对称:利用“提议”扭转信息劣势

互惠互利:分享有助于开启对话的信息

“议题包”策略:更可能推动交易达成

第二部分 开启谈判 保持专注,严守戒律

第7章 要不要首先报价? 应结合当前局面以及谈判对手的行为

给对方制造“锚定效应”

首次报价:必须引起对手的重视,又不能被当场拒绝

什么时候对手先报价对自己有利?

如何判断谁先报价:16种可能及相应的报价策略

第8章 获取对方更多信息 善于从谈判对手的角度思考问题

对方一口答应,你该怎样应对?

充分利用“希望打破沉默”的心理

给足对方“面子”,易取得信息优势

第9章 进一步?退一步? 承诺和威胁必须可信,才能有效影响对手

比起潜在亏损,潜在利益更能得到对手的认可

理性评估:威胁的力量与承诺的诱惑

综合思考形式、时机以及“声誉成本”

预先公开承诺或威胁,可提高其可信度

第10章 情绪表演 在谈判中,情绪可作为一种资源

在谈判中,情绪能助推决策和选择

有时变得“愤怒”会得到真正的利益

用“笑脸”合作,用“怒脸”更进一步

乔·吉拉德:以积极情绪感染客户

第11章 运用强势心态 不同形式的强势及其给对手造成的影响

强势的谈判者通常可以得到更多

营造强势心态的三种方式

对方更强势时,以互补与模仿策略回应

强势—弱势局面,能创造更大价值

第12章 团队谈判 协调成员偏好,制定有凝聚力的谈判策略

先协调谈判团队的内部分歧

三阶段准备,充分发挥团队优势

谈判联盟越排外,其影响力越强

结成联盟可阻止竞争联盟的形成

第13章 拍卖 特定情况下,拍卖相比谈判是更有效的手段

拍卖中,对手必然会亮出底线

竞拍的赢家,可能是最大的“傻瓜”

第14章 谈判的事后分析 磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法

思考谈判结果,并争取积极评价

协议达成后,双方更愿公开各自的利益和偏好

对比获得的结果和渴望的结果

结语 当谈判插上经济学与心理学的翅膀,你的优势必将“如虎添翼”

致谢

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