两位作者调研700多个B2B销售实例,将销售赢家的做法总结为RAIN模式三级别:关联、说服和合作。帮助人们解决大客户营销难题。 经典畅销书《销售巨人》作者亲自为本书作序并强力推荐。众多世界500强企业、优秀机构都在使用RAIN集团的销售模式。 两位作者创立的RAIN集团更是屡获销售相关大奖,是业内公认的销售培训领导者,引领销售新风潮。
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集团简介
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本书赞誉
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顾问式销售并未终结, 发生改变的是与客户建立关系的方式
基于客户需求,复杂的现实更需要精简的模式
RAIN模式三级别横空出世
洞察销售准备篇 大客户营销顶层逻辑
第1章 销售赢家: 以客户为中心,为客户持续创造价值
700 多次B2B成交,揭秘销售赢家制胜绝招
6项核心因素:推动客户只与你反复签单
RAIN模式三级别:“关联—说服—合作”
信息爆炸时代,提供洞察力就是提供价值
洞察贯穿始终,与客户朝共同的目标前行
第2章 为什么洞察销售将开启全新销售革命?
产品和服务可替代,但洞察不可替代
主动创造机会的销售人员本身就是价值所在
2种形式重塑认知,进而影响客户选择
从根本上转变思路,让业绩一飞冲天
销售人员是改变的使者,打开通往新世界的大门
第3章 价值定位: 让客户从你手中得到最想要的东西
为什么只有你能给客户带来更多价值?
高效的战略客户管理:内部评估与创新合作
“3 点定天下”价值定位图
真实案例:理解决策过程的销售人员拥有巨大的影响力
洞察销售理论篇 在RAIN模式三级别中运用洞察
第4章 关联: 为最大限度提供商业价值打开大门
价值共生的核心法则
理解需求并提出有说服力的解决方案
RAIN模式引导高水平会谈
11 个颠覆性问题,帮客户走出舒适区
第5章 说服: 创造令人信服的故事就能推动改变
想让客户共情并行动,你要把道理讲成故事
决策 3 要素:客户的信心需要你来给
7步骤构建令人信服的故事框架
第6章 合作: 你的独特优势是带来新理念和新视角
高效能公司的业绩和利润增长是其他公司的 2~3 倍
合作型讨论比单纯推销有效 10 倍
在合作中,销售人员可以创造的 6 大价值
2 个关键让客户重视你提供的机会
善于建立合作的 5 个常见特征
行动路径:促成销售会谈的 5 个阶段
第7章 信任始终是洞察销售成功的关键
只有客户信任才能实现的 5 个神奇效果
构建信任的 3 个核心因素
8条法则循序渐进赢得客户信任
洞察销售实践篇 击破大客户营销难题
第8章 除了技能和知识, 洞察型销售人员还应具有哪些品质?
从数千个销售人员样本中总结出今天的品质需求
倾向是推动行为的引擎,品性是指引行为的舵
理性评估并定位,挖掘潜力人才
第9章 规避洞察误区,掌控风险
洞察销售最重要、最普遍的 3 大错误心态
RAIN模式三级别中最常见的误区和误解
进行销售会谈时的误区
建立洞察型销售团队的误区
第10章 不同客户“买”和“不买”的表象背后
深入解析购买模式的客户心理
和 8 种典型客户交易的实战演练
第11章 如何让销售培训效果好、时效长?
销售培训失败的 7 宗罪
后记 创造基于价值的可持续竞争优势,你就能获得稳定的销售成功
附录A 在销售会谈中运用洞察
带给客户新理念和新视角
洞察销售的具体形式
认知重塑
引导客户走出舒适区
颠覆思维并进行互动洞察的 9 个问题
当提出有洞察力的问题时,会发生什么?
将洞察贯穿于整个销售周期
使用互动洞察的 10 个技巧
在销售会谈中使用洞察的注意事项
打造洞察型销售人员
附录B 如何讲述具有说服力的故事
致谢
关于作者
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