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推荐理由1:美国特朗普与克林顿两任总统的谈判顾问、全美首席商业大师又一力作 推荐理由2:销售是一场说服竞赛,学好说服就能持续赢得客户 推荐理由3:控制客户的神奇关键,15个让客户相信你的方法,区分“适合的客户”与“不适合的客户”的秘诀,说服愤怒客户的8种方法……

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作       者:罗杰·道森

出  版  社:四川人民出版社

出版时间:2018-12-01

字       数:13.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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销售是一场说服竞赛  学好说服,就能持续赢得客户    罗杰•道森是谈判、说服专家。在本书中,他将和你分享一些已被证实相当有效的成功技巧,教你无须威胁利诱或是造假,就可以光明正大地说服客户。任何人看过这本书都可以获得增销售的力量,并且将书中呈现的技巧运用在每个业务洽谈的场合。 本书分为四大部分,将分别详尽讲述以下内容:   l 高效影响客户:包含控制客户的神奇关键、15个让客户相信你的方法、如何让客户迅速做决定的“时间压力”,以及掌控客户的语言说服方法。 l 精准分析客户:如何区分谁是“适合的客户”,谁又是“不适合的客户”?客户的动机是什么?他们如何决定要什么及不要什么(透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索)? l 让客户喜欢和你交易:独有的领袖魅力、展现领袖魅力的12个方法、记住别人的名字的秘诀,以及发挥幽默感来说服客户的简易方法。 l 完全说服:说服愤怒客户的8种方法、如何建立信任感,以及客户不愿意口的8种理由。   无论是经验丰富的资深销售人员,还是初社会的新人,这都是一本值得反复学习的好书。<br/>【推荐语】<br/>推荐理由1:美国特朗普与克林顿两任总统的谈判顾问、全美首席商业大师又一力作 推荐理由2:销售是一场说服竞赛,学好说服就能持续赢得客户 推荐理由3:控制客户的神奇关键,15个让客户相信你的方法,区分“适合的客户”与“不适合的客户”的秘诀,说服愤怒客户的8种方法……<br/>【作者】<br/>罗杰·道森(Roger Dawson)    l 全美首席商业谈判大师 l 总统顾问、内阁高参、美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长 l 全球61名获颁CSP&CPAE(美国国家演讲人协会与演讲名人堂)认证的专业人员之一   海湾战争期间,他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回人质而驰名。 在《华盛顿邮报》看来,他是白宫红人,疯狂“谋杀”记者的胶卷,并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心! 他的培训客户遍及全球,包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。 过去40多年,他在全球举办了一千余场演讲及研讨会,足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国,所到之处,都会刮起一阵“罗杰旋风”。<br/>
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前言

第一部分 销售是一场说服竞赛

第1章 高效影响客户

销售要追求双赢

适当运用恐惧,促成购买决定

奖赏的限度

不止于生意

像专家一样谈论产品

依照承诺行事

第2章 有热情,才能达到顶尖

相信你的产品

持续保持热情

第3章 没有足够信任,客户绝不会下单

千万别假设客户相信你

不要超出客户认知

坦陈事实,帮客户权衡利弊

使用精确数字

主动告知佣金策略

让穿着替你说话

客户的问题,你不能回避

白纸黑字写下来

诉诸权威,消除客户疑虑

第4章 激发愧疚,增强交易期望

先超出预期,再降低要求

不伤及自己的主动让步

每个人都想收到礼物

提前找出客户需求

第5章 暗示稀有性

精明的客户也不例外

稀有性可以创造价值

不要给客户无限制的选择

第6章 用时间压力创造竞争感

不要让客户思考太久

限时让人产生购物冲动

第7章 调动客户好奇心

“如果你保证不告诉别人”

秘密的威力

第8章 用公众符号背书

借助名人效应

成为客户的美好记忆

第9章 言行一致是吸引客户的关键

谁是真正的英雄?

没有客户喜欢飘忽不定

第 10 章 促使客户承认定位

部分同意是个好开端

和投资心理联结

避免直接否定客户的决策

让客户公开表态

第 11 章 说服一群人

他们为什么在这里?

提出强力论点的时机

先上场?后上场?

切换说服方式

问答时间与正反论点

适度转移听众注意力

塑造权威感

提供明确结论

第 12 章 把话说到点子上

强调目的一致

承认自身情绪

不掉入陈述陷阱

冲突时搁置争议

用选择启发客户

让客户重述问题

第 13 章 消除客户负面情绪

释放情绪

重建关系

挖掘潜藏问题

知道事实永远是好事

第二部分 精准分析客户

第 14 章 你了解客户吗

“相配者”与“易变者”

巧妙分辨客户倾向

第 15 章 识别客户动机

可能性与必要性

自私与无私

快乐与痛苦

独立与依赖

第 16 章 客户购买的心理流程

握手时间

打招呼的方式

客户怎么处理你的信息

第三部分 让客户喜欢和你交易

第 17 章 同等条件,为什么选择你

什么是魅力?

塑造形象,魅力很重要

没有魅力的样子

第 18 章 让客户知道你很特别

勤加练习握手

真心称赞并不难

外表很重要

多微笑两秒

感同身受,而不是同情

对生活充满好奇

第 19 章 客户喜欢幽默

世上只有 5 种笑话

优质幽默

30 天提升幽默感

第 20 章 不忘记潜在客户的名字

构建记忆提示信号

将短期记忆转为长期记忆

不要尝试超越专家

匹配名字与长相

记忆控制训练

第四部分 完全说服

第 21 章 三步说服法

不能少,也不能乱

第 22 章 应对“不合理”的客户

你是对方生气的对象吗

复述对方的反对理由

表示不赞同的技巧

只需平静

不要加剧冲突

抓准对方的需求

第 24 章 从说服者到领导者

诚心支持员工

建立目标

推销目标

建立信任

保持一致性

目标第一

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