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哈佛营销课
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LESSON 1 做出品牌价值，让营销成为“赢”销
良好的知名度就是无形资产
打造自己的品牌，提高竞争实力
变模仿为创新，一步步走向超越
拥有核心竞争力
准确的产品定位更容易吸引消费者
投眼长期营销，挖掘更深层次的发展需求
正确运用品牌延伸战略
让企业形象的价值引领产品的价值
LESSON 2 了解消费心理，清楚“上帝”到底在想什么
从“上帝”的角度思考问题
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
客户的需求不是一成不变的
客户在消费时也有恐慌心理
客户更多的是关心自己的利益
“从众心理”让客户更有安全感
客户的购买动机来自内心满足感
客户的“逆反心理”很普遍
LESSON 3 没有完美的营销模式，只有懂得营销的人
设定阶段性销售目标，并逐一跨越
发现每个客户背后的250个潜在客户
掌握营销的“二八定律”，提高效率和业绩
最大化地满足客户需要才能赢得销售
对市场和客户的需求做出快速反应
前期充分计划，应对后期变化
优秀的销售人员，一定是个诚信的人
被拒绝，先别打退堂鼓
一开始就让你的客户说“是”
LESSON 4 选择不同营销策略，迎合客户的购买心理
提供不同产品让客户对比选择
利用投射效应，引起客户的心理共鸣
商品价格越高，越能畅销
利用亲和效应，让客户把你当成“自己人”
利用光环效应，让客户爱屋及乌
不要把客户进行机械地分类
赞美客户就是在成全自己
利用示范效应，用你的产品“说话”
留意营销过程中的每个细节
LESSON 5 正确定位客户群，就没有卖不出去的产品
分析客户的性格特点
了解客户的心理需要
少年儿童的消费特点——感性、从众
青年人的消费特点——个性、时尚
中年群体的消费特点——便利、求稳
老年群体的消费特点——功能、实用
女性客户的消费特点——风格、魅力
男性客户消费特点——理性、果断
LESSON 6 分析不同类型客户，分门别类做好服务
“帮助”犹豫不决型客户做决定
面对爱慕虚荣的客户就要满足其优越感
对节约俭朴型客户首先要认同他的价值观
用真诚去应对脾气暴躁型客户
对随和型客户采用保证法留住他
对内向孤僻的人要动之以情
对傲慢无礼的人要不卑不亢
对专断型的客户要宽容和服从
LESSON 7 掌握面对面的读心术，积极促成交易
从眼神和眉宇破译客户的真实想法
嘴部的细微动作所表达的情绪
从手的动作看客户的心理冲突
通过坐姿看出客户的需求
从用餐判断客户的个性
从客户抽烟习惯看性格，寻找自己的契机
从喝酒把握客户的性格特征
LESSON 8 哈佛名师点拨，助你成为销售精英
约翰·奎尔奇教授讲“营销素养”
罗伯特·巴洛教授讲“产品定位”
迈克尔·波特教授讲“广告宣传”
格列高里·曼昆教授讲“推销技巧”
菲利普·科特勒教授讲“市场竞争”
沃论·麦克法兰教授讲“情感营销”
罗伯特·史蒂文教授讲“品牌营销”
丹尼尔·约翰逊教授讲“价值营销”
大卫·尤费教授讲“体验营销”
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