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为什么顾客总是 不买我们的产品
望篇 ——导购望表而求实
第 1 章 如何望其表攻其内
1 为什么导购老钓不到大鱼
2 到底是谁在驱逐顾客离店
3 顾客为什么总不相信你
4 为什么第一印象决定你的成败
5 导购为什么要做顾客一辈子的朋友
7 工具链接：解除顾客心理防线的导购流程与执行标准
8 开场法则：抓住顾客的心
9 二八定律：顾客渴望被关怀的心理
第2章 望其形辨其心
1 别把眼睛伸进顾客的口袋
2 眼睛经常泄露顾客内心的秘密
3 头部动作传递顾客信息
4 从手的动作可以看出顾客是否在掩饰自己
5 顾客的坐姿蕴涵玄机
6 不要用你的定式思维判断顾客
7 导购就要做别人不敢做的事
8 工具链接：拉近顾客心理距离的导购流程与执行标准
9 亲和力法则：亲和力让你贴近顾客
10 奥美定律：把顾客当做上帝一样服务
闻篇——闻其言定其型
第 3 章 听诊顾客需求
1 顾客和销售员的双赢心理
2 顾客都有怕被骗的心理
3 挑拣商品的人才是准顾客
4 物美价廉的商品谁都要
5 千方百计让顾客需要你
6 逆向思维更能吸引顾客
7 巧用对比抓住顾客的心
8 勤快就能打开顾客的心门
9 工具链接：洞察顾客心理需求的导购流程与执行标准
10 快乐法则：快乐心理带来快乐销售
11 伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象
第 4 章 闻其言辨其意——敲开顾客紧闭的心灵
1 要记住顾客的口头要求
2 面对顾客的滔滔不绝要学会闭嘴
3 要让顾客爱屋及乌
4 让顾客感受到心心相印
5 工具链接：敲开顾客紧闭心灵的导购流程与执行标准
6 聆听法则：销售中聆听很重要
7 奥纳西斯定律：把发展顾客的工作做在别人前面
问篇——善问索“需”
第 5 章 做顾问式销售员——激起顾客对产品的需求和渴望
1 让顾客悦纳你的产品
2 了解顾客的需求心理
3 顾客都希望以低廉的价格获得产品
4 巧妙利用顾客需求安全感的心理
5 体验会让顾客早做决定
6 怎样把握顾客的购买需求
7 工具链接：晋升顾问式销售员的导购流程与执行标准
8 好奇心法则：标新立异满足顾客心理
9 二选一定律：别让主动权跑到了顾客一边
第6章 “问诊”还需投其所好——问到顾客的软肋
1 爱慕虚荣型顾客要赞美
2 节约俭朴型顾客注重价格
3 干练型顾客怕啰唆
4 犹豫不决型顾客需给建议
5 时间观念强的顾客怕费时
6 情感型顾客最容易被感动
7 独特型顾客需要创新服务
8 感觉舒服的话谁都愿意听
9 工具链接：以顾客立场思考问题的导购流程与执行标准
10 投其所好法则：最有效的心理进攻
11 哈默定律：只要人有需求，就有销售存在
切篇——“由表入理”促成消费者购买
第 7 章 从细节处寻找突破点——让顾客不知不觉说“是”
1 不拘小节，无以成事
2 寻找共同点拉近彼此间的距离
3 专业术语影响顾客的心理
4 顾客渴望和你做朋友的心理
5 赢得了时间就赢得了销售
6 工具链接：抓住销售细节的导购流程与执行标准
7 借势法则：他山之石，可以攻玉
8 坚持定律：永不放弃，迎接成功
第8章 切中要害，临门一脚——让顾客无法说“不”
1 从心理上吸引顾客的注意力
2 掌握顾客思维引导主动权
3 顾客签单需要你适当施压
4 步步为营，获得成交的机会
5 工具链接：引导顾客惯性思考的导购流程与执行标准
6 微笑法则：让顾客的心理防线彻底崩溃
7 跨栏定律：不停地打破自己的销售纪录
参考文献
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