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当客户说“不”电子书

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作       者:(美)汤姆·霍普金斯,(美)本·卡特

出  版  社:中信出版社

出版时间:2016-01-01

字       数:14.3万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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即便是出色的专业销售人员,也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后,你应该采取哪些有效的策略呢?此时,是收起材料转身就走,还是认清顾客说“不”的真正意图,从而继续行陈述呢? 销售大师汤姆霍普金斯在《当客户说“不”》中告诉我们,一个消费者在产品之前会说5次“不”,而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的,抓住细微的线索,当场对症下药,继续为对方做产品陈述,将客户导霍普金斯独创的“说服客户的循环”。 成千上万名销售人员已经在实践中应用了从《当客户说“不”》中学到的策略,并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己初做出的决定,改变态度,让销售人员的陈述继续行下去,直至取得销售成功。<br/>【推荐语】<br/>1.《当客户说“不”》是世界销售冠军、吉尼斯世界纪录保持者汤姆霍普金斯的**力作。 2.《当客户说“不”》专注解决当消费者说“不”时,销售人员应该怎么办。 3.《当客户说“不”》 是一本销售策略指南,从客户持否定态度始,直到客户*终说“行”为止,涵盖全部销售过程的应对策略。 4.《当客户说“不”》以真实的销售情境演示为重,书中有很多模拟对话范例、易于掌握的建议,以及非常好的案例分析,便于销售人员学习和使用。 5.汤姆霍普金斯独创了“说服客户的循环”系列销售新策略,成千上万名专业销售人员在实践中运用这些策略提升了业绩,成功地证明了这些策略是行之有效的。<br/>【作者】<br/>汤姆·霍普金斯,被誉为世界销售之神,公认的世界销售冠军,他也是全世界单年度内销售房屋多的地产销售员,平均每天卖出一幢房子,至今仍是这项纪录的吉尼斯世界纪录保持者,27岁时已晋身百万富翁之列。“全国演讲人协会”成员,有超过3.5万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程,也都来源于他的销售培训系统。其著作《如何掌握销售的艺术》(How to Master the Art of Selling)销量已逾160万册。访问www.WhenBuyersSayNo.com,可了解本书的更多信息。 本·卡特,销售研究专家,其在销售咨询与财务教育领域的国际化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎。<br/>
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前言 你将从本书中得到什么

第一部分 客户说“不”

1 客户对你说“不”

2 “不”的真正含义是什么

3 如何避免在销售中迷失

第二部分 说服客户的循环

4 建立说服客户的循环

5 客户是因为你的原因才说“不”的吗

6 你和客户建立并维持的关系够融洽吗

7 了解客户需求

8 提出探索性问题

9 在销售陈述中缓解客户的抵触情绪

10 在收尾时向客户提问题

第三部分 如果客户说“不”

11 重新建立融洽关系

12 找到客户存在的疑问

13 回答客户的问题

14 提出成交要求的关键时刻

15 准备好回应客户的谈判要求

16 如何与客户谈判

第四部分 客户说“行”

17 如果客户说“行”

18 争取让更多客户对你说“行”

附录 “说服客户的循环”核对表

致谢

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